課程大綱： 第一講：銷售前的充分準備——建立積極職業的銷售心態 一、 導購人員“盲、茫、忙”問題解析 導言案例： 從同一個銷售場景看三種不同的銷售結果 1、導購中常見的“問題”梳理 2、常見“問題”的影響 3、分析“問題”背后的原因 4、重新審視常見“問題” 第二講：讓顧客愿意和你愉快交談 ——快速找到與顧客高效互動的共鳴點 一：找到顧客的“喜、怒、哀、樂”心靈按鈕找到共鳴 二：四種顧客共鳴點的尋找與互動 1、支配強勢型顧客的心靈按鈕 2、心急表達型顧客的心靈按鈕 3、和氣軟弱型顧客的心靈按鈕 4、嚴謹冷靜型顧客的心靈按鈕 三、看熱鬧和看門道的顧客接待技巧 第三講：銷售開場的吸引力法則 一：直線直白式開場與曲線委婉式開場 二：建立“三好吸引場” 1、說好話建立吸引 2、做好事建立吸引 3、好借口建立吸引 案例：門店銷售的6個經典開局討論 第四講：尋找、激發顧客的需求 ——找到、點燃銷售的引爆點 一：找到顧客需求，找到銷售引爆點 二：開發顧客需求，創造銷售引爆點 案例討論： 顧客直接指定的產品已經銷售完，如何應對？ 三：刺激顧客需求，點燃銷售引爆點 1、 快樂刺激法 2、 痛苦刺激法 第五講：用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產品 ——有聲有色有圖畫，有理有據有邏輯傳遞產品核心價值 一：什么樣的價值在顧客眼里是有用的 產品價值內外核 價值何去何從 二：有聲有色有圖畫解說產品 三：有聲有色有故事解說產品 四：有理有據有邏輯解說產品 用FAB解說產品邏輯打動顧客 課堂訓練：產品的FABE價值訓練 第六講：面對顧客異議巧打太極 一：面對異議的正話反說與反話正說 1、異議分類與管理 1、 面對顧客異議妙打太極 2、 建立異議庫 3、 價格異議的四種應對方法 案例討論： 再便宜200元我就要了，否則我到別人家去買了 ! 面對顧客以上異議如何接招？ 第七講：成交落錘的時機與方法 一、四給成交法 1、 制造靜態熱銷推力——信心成交法 2、 制造動態熱銷推力——價值成交法 3、 制造利益推力——誘惑成交法 4、 制造障礙推力——障礙成交 二、成交的誤區與雷區 三、引導顧客關聯購買