一、 課程概況：
1、 課程介紹
隨著市場競爭的不斷升級， 需要店長身兼數職，要求店長不僅是一個經營家，更是一個管理專家，不僅是一個人力資源總監，更是店面的營銷高手。
課程從店長店面的 “店長的角色認知、店長的人、財、店面管理四大模塊”入手
通過對影響業績因素的客觀分析，發掘影響業績的潛在因素，挖掘經營潛質，開拓店面營銷藍海！
從店面的人、財、物入手，全面了解作為一名金牌店長應該具備的能力，提高業績的系統方法。全面提升店長的店面經營能力。
金牌店長課程的設計團隊，持續服務跟蹤眾多行業店長的綜合技能提升訓練，綜合了多年的店面營運管理經驗，經過數家企業的內外訓實踐，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實踐相結合，具有很強可操作性的金牌課程！
2、課程目的：
本課程著重從終端店長實際工作和所遇到的各種問題出發，結合商業心理學、營銷管理、領導力等相關系統理論，全面揭示店長日常工作的本質與問題的核心，并幫助學員：專業、系統、前瞻、實效的終端管理、使學員完成一次對門店經營管理知識系統化的自我提升。
有效解決：“店長只是在扮演一個“高薪版”的終端銷售人員，而不具備現代化門店經營管理能力”的難題！
快速打通：“店長無法承上啟下， 店長自身技能不過關，難以成為門店的靈魂，無法帶領店面成員完成銷售任務”的發展瓶頸！
二、課程大綱
第一模塊：店長的角色認知
第一講：管理的含義【半小時】
三維度討論管理的真實含義
如何成為一個有效的管理者
第二講：店長角色認知
店長的三大角色
期望角色 /認知角色 /行動角色
店長的七個重要職責
管理者 /執行者/責任者 /指揮者 /控制者 /協調者 /規劃者
第三講：店長管理的幾大原則
1.KISS 2 /CHECK 3 /現場原則 /4.合理改善原則
第二模塊：人的管理
第一講：高效溝通四部曲【2小時】
一、 高效溝通
1、溝通的技巧
聽 說 問 動
溝通魔鬼定律
案例討論：從劉亦菲答記者問看高效溝通力打造
小組討論：“你們產品的確漂亮，但太貴了！”
面對顧客的價格異議如何運用所學高效溝通技巧
2、涉及競爭對手情況的溝通
二、四種L/LL/H/HH的溝通方式訓練
如何面對競爭品牌的打擊
三、 四種基本領導方式
通過店員的工作能力 及意愿四像限判斷組合
S1：指導式 /S2：輔導式 /S3：支持式 /S4：授權式
第二講：人的管理之店員管理
第一部分：察——了解店員
一、店員的6種壓力
心態/來自公司的壓力/顧客的壓力/賣場的壓力/競爭品牌的壓力/其他壓力
（家庭的壓力/社會的壓力/工作環境的壓力）
二、店長管理店員的5種武器
1、改變從“心”開始
交心/技能培訓/自信力/感覺力訓練/溝通力
2、發現員工的優勢與劣勢（能力勝任座標圖）
授權、分派與反饋
第二部分、優秀店員的選、育、留
選——如何選擇合適的店員
1、 制定招聘標準
喜歡/自信 /悟性/德行
2、 有效問話
問個性特點類/工作習慣類/銷售觀念類/未來期望類問題
二：育——優秀店員的培訓
公司企業文化簡介/ 職業生涯規劃 /店員工作流程 / 店員銷售技巧
如何處理客戶的拒絕？——調整自己的心態
案例：成交就在顧客提問時
三、留——如何激勵店員
1、店員工作狀態的變化規律
2、影響店員工作狀態的“三只攔路虎”
3、有效激勵店員的3法與931法則
4、應對“三只攔路虎”的激勵菜單
第三講：人的管理之顧客關系管理—服務銷售力【1.5小時】
一、顧客消費特征分析：
消費者的喜好、消費水平、消費心理和消費行為等基本情況；
顧客4種類型分析（銷售人員如何一眼看穿顧客的個性色彩）
強勢型/冷漠型/社交型/防備型
1、 入軌與調頻按性格類型分類
2、按購物行為劃分顧客類型的溝通策略
確定客 /目標客 /閑逛客特點及應對策略
二、店面服務流程
服務的4個階梯
優質服務的制度、流程、方法、工具
顧客投訴的應對技巧
第三模塊：財的管理【財源的管理——終端銷售力管理】【4.5小時】
第一講：根據顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
（根據顧客購買心理制定回答顧客問題的方式、方法）
盲目期：
案例：銷售的7個經典開局討論
注意期：
欲望期：
猶豫期：
冷靜期：
臨界期：
第二講：讓客戶點頭(影響力)
一、 產品介紹的最佳方法
1、 FABE與BAFE及EFAB技巧
強調產品利益的三個簡單步驟
賣點與買點的關系如何嫁接
課堂練習：產品的FABE訓練
2、 SPIN提問技巧
狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案
二、解除抗拒點的萬能公式
溝通的魔鬼定律
案例討論：“你們的產品外觀我感覺太花哨了一些！”
面對顧客的異議如何巧打太極？
三、如何建立高度客戶影響力？
案例： 面對顧客的產品價格異議如何影響顧客
第三講: 如何突破、提升自已的銷售力
一、如何突破自我
高手賣產品的三賣三不賣
二、如何提升自我
認識“銷售”的真正核心是什么
三 高效銷售法的核心內容總結
第四模塊：店面綜合管理【2小時】
第一講：門店營銷管理
一、提升門店銷量的“四輪驅動”營銷器
品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
店面氛圍——打造店面溫馨氛圍銷售服務——軟性銷售：服務式銷售，銷售中有服務
促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器”二、店面營銷的A型三角形分析
零售門店的4P與4C營銷組合
如何通過4P與4C零售營銷組合建立門店在顧客心目中的三角優勢
三、店面營銷的B型三角形分析
如何通過“店員的職業態度，產品知識，銷售及溝通技巧”構建同類產品三角競爭優勢
第二講：建立高績效的店面銷售模型
一、推動單店銷量增長的4項關鍵KPI指標
進店人數 /成交率 /購買件數 /平均單價
二、店面高績效銷售公式
小結：
從店面營銷“四輪驅動”策略及店面KPI指標分析，引導店長分析各項數據后顯示的店鋪問題，找到影響店鋪業績的根源，從而隨時調整店鋪整體運營情況，尋找店鋪業績突破口。
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