課程特色 講授 •游戲 •小組討論 •故事分享 •角色扮演 •案例分析 •啟發式、互動式教學 課程大綱 第一部分課程：經理管理及基礎篇 ■ 金牌超市經理職業認知 1、零售終端競爭之機遇與挑戰 2、經理職業生涯規劃與自我管理 3、職業經理應具備基本認識 4、成功經理應有的職業態度 ■ 超市有效人員管理 1、營業員是超市最大的資本與黑洞 2、打造王牌超市的關鍵因素（公司、經理與員工） 3、如何對員工進行正確輔導 4、如何有效激勵員工積極性 5、有效降低員工流失率 ■ 賣場維護與管理 1、零售超市販賣什么（服務與信任） 2、零售超市業績診斷模式（WJS五部分析法） 3、如何吸引顧客進入超市； 4、如何延長顧客在超市的時間 ■ 金牌經理應具備的溝通藝術 1、經理工作中的溝通技巧（與公司溝通、與下屬溝通） 2、與顧客保持良好的溝通技巧 3、經理溝通的四把金刷子（認同、贊美、微笑與引導） 4、如何通過提問與顧客互動 第二部分課程：超市銷售業績提升篇 ■ 待機階段吸引顧客入市的招呼策略 1、待機中如何與顧客打好招呼 2、因人而異的顧客招呼策略 3、待機關鍵：管住嘴、管住腳、站好位； 4、實戰模擬：如何與顧客打招呼 5、學員討論：待機階段實戰問題診治（顧客說隨便看看、顧客不理睬我們） ■ 接近階段進入顧客頻道的開場策略 1、如何抓住接近顧客關鍵時機 2、正確處理接近顧客時的位置與距離 3、如何運用接近顧客的關聯套路法 4 、實戰模擬：招呼并切入顧客頻道 5、學員討論：接近階段實戰問題診治（不接受我們建議、陪同者說不好看） ■ 零售展示階段介紹與系統推薦策略 1、如何鼓動顧客積極體驗 2、商品展示推薦的基本技巧 3、倍增超市業績的系統銷售技巧 4、實戰模擬：如何做系統銷售 5、學員討論：商品展示階段實戰問題診治（閑逛客消極語言、接受完后顧客扭頭就走） 6、實戰案例分析：一次難忘的購物之旅 ■ 防范并積極處理顧客零售異議策略 1、超市人員是麻煩的最大制造者 2、如何鎖定顧客異議真正原因 3、如何有效處理顧客的價格問題 4、解除顧客異議的四大基本方法 5、學員討論：常見異議實戰診治（說50我就要了、什么時候打折、把積分變成折扣給我等） ■ 防范并積極處理顧客零售異議策略 1、抓住成交時機積極成交顧客 2、大量使用行動締結法增加成交概率 3、成交顧客后的心理輔導 4、讓顧客印象深刻的送客方式 ■ 顧客關系管理與零售怨訴處理策略 1、VIP顧客建立與管理 2、老顧客關懷與挽留計劃 3、如何維護和提高顧客忠誠 4、處理顧客抱怨的基本技巧 5、實戰案例分析：不應該的投訴 ■ 影響銷售業績的因素分析 1、 分析和檢查影響業績的主要因素 2、 建立對銷售人員的長處與不足的衡量標準 3、 掌握評估銷售人員的工具 4、 介紹將業績、行為與能力相聯系的銷售管理方程式 ² 本課程案例破冰法指引教學:  破冰活動：“管理投入，產出自己出現”  案例分析與討論：怎樣監控和管理銷售人員的工作  案例分析與討論：構建和使用銷售管理平臺  案例分析與討論：常用尋找和篩選客戶的方法  案例分析與討論：銷售流程管理與控制  專業測試與分析：如何把握不同類型的客戶  案例分析與討論：客戶跟進的方法與注意事項  案例分析與討論：為客戶的需求定制解決方案 培訓小結 問題解答 結束