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課程特色 講授 •游戲 •小組討論 •故事分享 •角色扮演 •案例分析 •啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) 課程大綱 第一部分課程：經(jīng)理管理及基礎(chǔ)篇 ■ 金牌超市經(jīng)理職業(yè)認(rèn)知 1、零售終端競爭之機(jī)遇與挑戰(zhàn) 2、經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃與自我管理 3、職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備基本認(rèn)識 4、成功經(jīng)理應(yīng)有的職業(yè)態(tài)度 ■ 超市有效人員管理 1、營業(yè)員是超市最大的資本與黑洞 2、打造王牌超市的關(guān)鍵因素（公司、經(jīng)理與員工） 3、如何對員工進(jìn)行正確輔導(dǎo) 4、如何有效激勵(lì)員工積極性 5、有效降低員工流失率 ■ 賣場維護(hù)與管理 1、零售超市販賣什么（服務(wù)與信任） 2、零售超市業(yè)績診斷模式（WJS五部分析法） 3、如何吸引顧客進(jìn)入超市； 4、如何延長顧客在超市的時(shí)間 ■ 金牌經(jīng)理應(yīng)具備的溝通藝術(shù) 1、經(jīng)理工作中的溝通技巧（與公司溝通、與下屬溝通） 2、與顧客保持良好的溝通技巧 3、經(jīng)理溝通的四把金刷子（認(rèn)同、贊美、微笑與引導(dǎo)） 4、如何通過提問與顧客互動(dòng) 第二部分課程：超市銷售業(yè)績提升篇 ■ 待機(jī)階段吸引顧客入市的招呼策略 1、待機(jī)中如何與顧客打好招呼 2、因人而異的顧客招呼策略 3、待機(jī)關(guān)鍵：管住嘴、管住腳、站好位； 4、實(shí)戰(zhàn)模擬：如何與顧客打招呼 5、學(xué)員討論：待機(jī)階段實(shí)戰(zhàn)問題診治（顧客說隨便看看、顧客不理睬我們） ■ 接近階段進(jìn)入顧客頻道的開場策略 1、如何抓住接近顧客關(guān)鍵時(shí)機(jī) 2、正確處理接近顧客時(shí)的位置與距離 3、如何運(yùn)用接近顧客的關(guān)聯(lián)套路法 4 、實(shí)戰(zhàn)模擬：招呼并切入顧客頻道 5、學(xué)員討論：接近階段實(shí)戰(zhàn)問題診治（不接受我們建議、陪同者說不好看） ■ 零售展示階段介紹與系統(tǒng)推薦策略 1、如何鼓動(dòng)顧客積極體驗(yàn) 2、商品展示推薦的基本技巧 3、倍增超市業(yè)績的系統(tǒng)銷售技巧 4、實(shí)戰(zhàn)模擬：如何做系統(tǒng)銷售 5、學(xué)員討論：商品展示階段實(shí)戰(zhàn)問題診治（閑逛客消極語言、接受完后顧客扭頭就走） 6、實(shí)戰(zhàn)案例分析：一次難忘的購物之旅 ■ 防范并積極處理顧客零售異議策略 1、超市人員是麻煩的最大制造者 2、如何鎖定顧客異議真正原因 3、如何有效處理顧客的價(jià)格問題 4、解除顧客異議的四大基本方法 5、學(xué)員討論：常見異議實(shí)戰(zhàn)診治（說50我就要了、什么時(shí)候打折、把積分變成折扣給我等） ■ 防范并積極處理顧客零售異議策略 1、抓住成交時(shí)機(jī)積極成交顧客 2、大量使用行動(dòng)締結(jié)法增加成交概率 3、成交顧客后的心理輔導(dǎo) 4、讓顧客印象深刻的送客方式 ■ 顧客關(guān)系管理與零售怨訴處理策略 1、VIP顧客建立與管理 2、老顧客關(guān)懷與挽留計(jì)劃 3、如何維護(hù)和提高顧客忠誠 4、處理顧客抱怨的基本技巧 5、實(shí)戰(zhàn)案例分析：不應(yīng)該的投訴 ■ 影響銷售業(yè)績的因素分析 1、 分析和檢查影響業(yè)績的主要因素 2、 建立對銷售人員的長處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn) 3、 掌握評估銷售人員的工具 4、 介紹將業(yè)績、行為與能力相聯(lián)系的銷售管理方程式 ² 本課程案例破冰法指引教學(xué):  破冰活動(dòng)：“管理投入，產(chǎn)出自己出現(xiàn)”  案例分析與討論：怎樣監(jiān)控和管理銷售人員的工作  案例分析與討論：構(gòu)建和使用銷售管理平臺  案例分析與討論：常用尋找和篩選客戶的方法  案例分析與討論：銷售流程管理與控制  專業(yè)測試與分析：如何把握不同類型的客戶  案例分析與討論：客戶跟進(jìn)的方法與注意事項(xiàng)  案例分析與討論：為客戶的需求定制解決方案 培訓(xùn)小結(jié) 問題解答 結(jié)束