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    任何有系統(tǒng)地提升表現(xiàn)的變革都必須挑戰(zhàn)現(xiàn)行的工作方式。追求改善的團隊需要學會自行設(shè)計改善方案、處理問題、協(xié)議解決方法以及自信地執(zhí)行自己的決策。

作為一個課題，銷售隊伍的動力問題引起了人們的廣泛關(guān)注。這主要歸因于其他管理領(lǐng)域的心理學家的辛勤工作。盡管“動力”這個名詞被到處引用，卻很少有人真正理解它的涵義。現(xiàn)在，人們已普遍認識到，要想取得預想效果，僅給予某人以一定的頭銜和一間辦公室是不夠的。人們都承認，高效率的領(lǐng)導體制不僅取決于管理人員，同樣也取決于其下屬人員。

盡管不可否認這種討論的目的，但沒有必要對銷售隊伍的動力問題作更詳細的討論，值得簡略一提的是一些有助于銷售隊伍管理效率的重要因素。

如果一個銷售經(jīng)理的工作是增進他的銷售員們的工作成績，并且這些措施是增加刺激性措施和減少非刺激性措施的結(jié)果，那么，只要我們增加更多的刺激性措施，減少更多的非刺激性措施，工作將會做得更好。自然，刺激性措施和非刺激性措施是同一事物的兩個不同方面，就象一枚硬幣的正反面一樣。

研究表明，影響銷售隊伍的一個重要因素是一種從事有價值的工作的感覺。換句話說，是想得到賞識的欲望，是對枯燥和單調(diào)的躲避，是對工作的自我陶醉，沒有恐懼和焦慮以及獻身有價值事業(yè)的感覺。所有這些都應歸于對工作的美化。

在美國，曾做過一項很著名的研究工作，將公司銷售額最高的20個單位與最低的20個單位進行比較。分析表明，上文提到的諸因素是公司成功的決定因素。而其中，報酬一直是動力中一個最重要的決定因素。沒有必要指出這意味著支付最多的錢。很清楚，除非某公司有一些很有意義的非財務(wù)刺激措施，即便如此，如果報酬不是很優(yōu)厚的話，人們也不可能呆在這個公司。

要擬定一個報酬補償方案(這包括基本工資，再加上一切額外勞動的因素，如獎金、手續(xù)費等)，須考慮以下諸目標：

吸引并保留住高效率的推銷員；

保持競爭力；

根據(jù)工作能力給以獎勵；

提供一種有保障的收入并附加以有規(guī)則的個人工資增長率；

發(fā)掘刺激個人推銷的措施；

鼓勵協(xié)作；

鼓勵推銷員做除推銷之外的必要的工作；

作為一種達到銷售目的的手段，保證管理人員能公平地管理并調(diào)整報酬水平。

總之，銷售隊伍是市場營銷組合中一個重要而耗資的因素，與市場營銷管理的其他領(lǐng)域一樣，對它的管理也應一視同仁。如果把從經(jīng)驗中得來的直覺與根據(jù)上述觀點而得來的思維邏輯框架結(jié)合起來，我們就能得出這一結(jié)論。

·了解計劃

好團隊中的成員與工作的關(guān)系是“擁有”

他們有責任去找出最佳工作方法，以達到最佳表現(xiàn)標準。以一支采用了這種管理方式的制造團隊為例：團隊成員皆具備多項技能，充分了解每個成員的角色，可隨時代理他人完成任務(wù)。種工作彈性可強化每一個團隊。團隊成員可藉研究他人的工作進展學習到更多的經(jīng)驗及知識。因此，要追蹤整個計劃的每個工作過程，以獲得對任務(wù)整體、你的角色及其他團隊角色進一步的了解，同時亦有助于找出提升表現(xiàn)的方法、預知提升后可能獲得的成效。

·改良制度

日本人改善經(jīng)營管理方式的技巧是：相信團隊及其成員能藉著可量化及優(yōu)質(zhì)的進步而不斷地提高其工作質(zhì)量。即使在退貨比率上一個小小的降幅，亦可代表許多進步的意義，例如生產(chǎn)成本的大幅降低。應讓團隊負起完成任務(wù)的全部責任，如此他們才以找出問題、分析根本原因和改善情況（如有必要，也許須引進外圍專家的幫助），進而推動改善工作。不過推動改善工作最重要的條件則是避免問題再度發(fā)生。

·維持工作方法的新鮮感

當團隊發(fā)展起來，運作逐漸安定上軌道后，工作行為經(jīng)常會掉入窠臼，思考方式也會群體化，失去個人的特色。要避免讓情況僵化到無法改革的地步。為了不斷的進步，一定要經(jīng)常對團隊習慣的工作方法及看法提出挑戰(zhàn)及質(zhì)疑。例如：如何提升團隊的表現(xiàn)？是否忽視了任何可改善的地方？團隊需要注入新的血液嗎？產(chǎn)品的市場競爭力仍很強嗎？