“銷售人員的禮儀和修養”課程說明

一、 授課講師

黃利君老師；曾就職萬科房地產、長江律師行、平安財產險等企業；歷任銷售管理、客戶服務、培訓管理、人事管理等部門；擅講終端銷售、客戶服務、職業素質類課程；現任職于某國資金融集團總部銷售管理部，負責全國30多家分支機構的銷售推動、隊伍激勵、內訓管理、高管訓練工作，并負責公司核心渠道客戶的外部培訓工作。

二、 課程概況

銷售人員要加強禮儀訓練和素質修養，塑造銷售人員完美的個人形象，給客戶留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售開始之前就贏得客戶的好感。良好的銷售禮儀及修養，同時要貫穿在銷售的每一個環節，它可以幫銷售人員從細節上區分客戶的心理，使銷售人員和客戶打交道時更加得心應手。規范得體的禮儀修養和規格得當的交往禮節，能讓銷售人員更容易贏得客戶的好感、信任和尊重，提升個人、團隊、產品及公司等，在客戶心中的形象和地位，拉近與客戶的關系，促進銷售目標的順利達成。

三、 培訓思路

<銷售禮儀及修養培訓，要和銷售模式、工作場景和客戶層次相結合，培訓內容上要切合銷售實戰、簡單實用好用；培訓方式上要結合工作場景、解析動作要領，培訓效果上要提升客戶感受、提升銷售觀念！— 要從“禮儀角度”，跳到“客戶高度”，建立一套“高標準的客戶禮節”動作規范及流程，提升銷售人員面對不同層級客戶的銷售和服務水準。對銷售人員而言，就是“讓客戶更加喜歡你、讓客戶更加認同公司”。

四、 授課特點

從淺入深，不斷提問，引導學員思考；將銷售原理、技巧及規律，提煉成簡單直接的大白話；并在大量的片段練習中，讓學員們結合自己的經驗，結合企業的特點，結合客戶的情況，把學習到的技能內化。

五、 課程大綱（課時為2天，內容可根據客戶需求靈活調整）

0、銷售本質卷：提升你的社會層次

 銷售大俠搞定大客戶的故事

 銷售人員的職業化素質模型

 銷售的核心本質及底層原理

 三點透視銷售禮儀的根思維

1、形象禮儀卷：讓客戶“眼前一亮”

 客戶為什么會“莫名喜歡你”

 客戶喜歡上你的“根本心機”

 一瞬間的亮相決定你的身價

 形象的基本標準和高端標準

 男銷售達人的形象“自照相”

 女銷售達人的形象“自照相”

 銷售正裝細節大揭底（8點）

 銷售形象紕漏大解密（2點）

 銷售品味著裝大解構（3點）

 建立讓客戶認可的銷售形象 

2、行為禮儀篇：塑造銷售高端素養

 配對了表情才能讓客戶放松 

 全身心傾聽讓客戶暢快傾訴

 舉止自然與客戶互動無間距

 錯誤手勢讓客戶誤會或反感

 抖腿給客戶感覺輕浮不穩重

 像大人物那樣走出不凡氣場 

3、接待禮儀篇：小細節換來大滿意

 提前到位迎接讓客戶有面子

 拉車門要看VIP到底在哪邊 

 握手是和客戶的第一次體觸

 準確的頻繁的稱呼客戶尊稱

 引路及送客途中的魔鬼細節

4、電話禮儀篇：客戶真的“看得見”

 電話形象和見面形象的不同

 整裝理容之后才能撥出號碼

 小小的寒暄輸送大大的溫暖

 夸張點讓對方聽到你的情緒

 名字攻勢讓人覺得你在身邊

 啊是你啊，讓對方聽的開心

 電話禮儀中的4個必備習慣

5、拜會禮儀篇：與客戶“越拉越近”

 給客戶準備別出心裁的禮物

 主動約定最恰當的拜訪時間

 得體的介紹讓客戶記住我們

 自然演繹出你的高素質細節

 別順手將客戶名片塞進褲兜

 寒暄設計好，溝通氣氛就好

 和客戶說話要盡量簡練悅耳

 誰都不想聽到指導式的聲音

 幽默讓矛盾和尷尬化于無形

 有禮有據有情面對江湖傳言

 會談席上的禮儀是公司臉面

 隔墻有耳在客戶單位不議論

6、宴請禮儀篇：飯桌上悄然拿訂單

 不見不散，巧妙的邀約客戶 

 精心選擇合適的會餐好去處

 精心準備會餐時的特色節目

 精心安排會餐后的加場活動

 絕對不能搞錯亂的席位排列 

 點菜與點酒，餐桌的選擇題 

 邊吃邊工作，悄然拿下訂單

六、 培訓效果

§ 關鍵指標1：精準復述課程中的重要知識點（課件中的填空部分） 

§ 關鍵指標2：認真操練課程中的重要技術動作（課程中的演練題） 

§ 關鍵指標3：團隊合作設計綜合場景的禮儀實操思路（案例研討） 

§ 落地流程：課前作業→課中三練→閉卷考試→行動合同→課后案例