課程目標  通過銷售的六個基本步驟，幫助學員掌握拓展和管理客戶的流程。  互動式的角色扮演，訓練學員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧、談判技巧。  通過銷售漏斗管理，將課程內容變成可以執行的公司銷售管理和輔導體系，建立業界通用的銷售管理方法。 提綱  客戶采購的關鍵要素  需求、價值、信任、滿意、價格 滿足客戶需求的銷售流程 銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結 果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。  客戶分析  案例：轉機  發展向導  收集客戶資料  組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。  判斷銷售機會的方法  建立信任  分組討論：客戶關系發展階段  案例：溝通風格分析  關系發展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟  推動客戶關系的八種武器 課程介紹 名稱 客戶拓展策略 素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是建立互信關系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。  案例：  分析需求的結構  客戶的采購流程  滿足需求的銷售流程  步驟與方法  呈現價值  案例：揚長避短  競爭分析和競爭策略 • 優勢和劣勢分析 • 鞏固同盟者 • 消除威脅者 • 建立優勢采購指標體系  FAB方法  制作建議書  呈現方案  贏取承諾（談判策略和技巧）  識別客戶購買信號  促成交易  談判技巧的基本步驟  增值銷售  回收賬款  造成應收賬款的原因  監控到貨和服務  壞帳的財務管理  應收帳款的管理流程