課程綱要

第一部分：金牌銷售員的職業精神

一、金牌銷售員的四項修煉

第1項修煉：能力一流      

第2項修煉：態度一流

第3項修煉：結果一流      

第4項修煉：忠誠度一流

二、職業精神

職業精神一：凡事負責任，沒有借口

推卸責任：有問題都是別人的問題；

分清責任：這是誰的責任？

承擔責任：我是一切問題的根源

問題=機會（有問題才有機會）

100%承擔責任（這是我的工作）

職業精神二：凡事積極主動，自動自發

1、自動自發的基礎：勤、儉、誠、樸

2、克服自動自發的三大陷阱

a、本位主義

b、老大主義  c、在職怨職主義

3、開啟自動自發的心理引擎

    a、凡是善解  b、凡是包容  c、凡是感恩

4、自動自發的精神體現

付出—突出—杰出—出路

職業精神三：凡事客戶至上，把客戶當明星

站在客戶的立場看市場

客戶的問題就是我們工作的主題

用心：了解客戶需求，把客戶當明星

超越：超越客戶期望，為客戶創造稀缺價值

職業精神四：凡事用心做，把自己當老板

1、定位自己：你在為誰工作？

主人翁理論：解析崗位股份制

2、解析老板與員工之間的關系

3、像老板一樣思考——多、快、好、省

職業精神五：用愛心做事業，用感恩的心做人

★國家恩——給予環境——回報國家

★老板恩——給予舞臺——回報企業

★父母恩——給予生命——回報父母

★老師恩——給予智慧——回報老師

★同事恩——給予幫助——回報同事

★社會恩——給予支持——回報社會

第二部分：金牌銷售員的職業技能

一、影響銷售業績的因素分析與對策

1、開發客戶的數量；——加大拜訪量與客戶覆蓋率；

2、客戶的成交比例；——提升客戶的成交比率；

3、客戶每次的交易額；——促成更多的購買量；

4、客戶交易的頻率；——優質服務，提升客戶滿意度

5、客戶忠誠度與轉介紹；——客戶服務與關系管理

二、如何開發接觸客戶

1、專業銷售模式的認識      

2、電話約訪的太極行銷

3、如何進入客戶頻道        

4、建立信任感的五緣營銷

三、了解客戶需求及購買過程

1、了解需求的重要性        

2、情景課堂—如何挖掘客戶需求？

3、需求與營銷的關系          

4、發現客戶需求的技巧

5、鑒定客戶需求的連環發問        

四、如何解除顧客的拒絕

1、什么叫客戶異議？        

2、異議產生的原因；

3、七種常見的抗拒種類      

4、處理客戶抗拒八法；

五、有效締結成交

1、成交時的注意事項  

2、化解 “價格陷阱 ”

3、促成的信號

4、成交的時機      

5、有效締結客戶的方法  

6、客戶鏈轉介紹

六、優質客戶服務

1、以服務帶動業務    

2、金牌客務的八大理念