中國移動咨詢手記(6)再造自有營業廳業績
最近，再給中國移動自有營業廳做班組建設咨詢的時候發現一個很嚴重的制約問題。我發現中國移動自有營業廳的業務范疇與合作廳幾乎一樣，自有營業廳終端銷售與一般手機銷售營業廳什么區別。但實際上合作營業廳和一般手機賣場都會有很大的價格優惠，而靈活的價格恰恰是自有營業廳的短板。這使自有營業廳業績受到嚴重沖擊。
那有什么解決方案能夠使中國移動自由營業廳制約競業者的高壓突破自我瓶頸呢？其實，這一切都很簡單，只是我們對營業廳的經營思路需要進行定位和思考。
首先，我們要分析到營業廳購買手機或者尋求服務的客戶都是什么呢類型的人？既然價格不占優勢為什么這些人還會到營業廳消費呢？其實這一切很簡單。不太計較，小額差距的價格的客戶一定是注重服務檔次和品牌信賴的客戶。這類人群往往消費能力會高于一般只注重價格的客戶。但關鍵在于我們的營業廳根本沒有細分這樣的客戶和服務。
其次，當我們知道到營業廳消費的客戶基本是中高端客戶。我們營業廳可以緊緊圍繞這定位設計服務。這樣讓我們最大可能抓住中高端客戶。同時，我們與合作廳之間也形成了一種互補的關系，而不是競爭關系。
紅智博
于新疆
2013/11/25
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