所謂“紅臉”風格的人通常是那種很以“自我”為中心的人。虛榮心很像是一種毒品，對陣雙方中最驕傲的一方常常不是做成最佳生意的人—當然這也不是說對于此種人就根本沒有做成事的可能。

我們來假定某個人準備不惜代價地購買某物，他勉強等到貨主介紹完，就立即對他說：“我有的是錢，但沒有很多時間，我要買下您的這件東西，您就報個價，反正我都會接受。”這情景雖有些滑稽，可是最近出現的幾宗大買賣—且并非不重要，就正是像這樣子不顧理性地做成的。當然，一個買主的這種態度也會被視為狂妄放肆。但這卻反映了一些大企業有時面對中小企業的態度，一方是傲慢的，另一方則形成了對照，必須得識趣并且謙虛點。其實中小企業如果懂得如何行動，則完全可以在大企業的陰影籠罩之下完成出色的交易。同理，一個企業也完全可能在行政機構的陰影下繁榮生存。

然而，當實力對比趨于平衡時，傲慢態度就得不到好處了。因此，我建議談判者們在談判中排除使用“我”這個詞，而使用“我們”（不是為了嚴肅才換成復數，而是要讓對方覺得真正是從“我們”的利益出發）。因此當你想要說“在某某問題上，我難以接受”時，你最好把這句話換成：“我們在這個問題上遇到了困難，現在讓我們來共同解決它吧。”其實不論怎么說，只要出了問題，本來就只有協同對方來共同處理。從一種普遍適用的角度，我建議談判者們要認真聽取對面的人說的話，還要不時地表明自己已經明白所接收到的信息，并要毫不猶豫地以自己的方式將剛剛聽到的東西復述出來，再加上一些技巧，這樣他們就能明白他們對話者的真正動機，而這正是確保成功地完成自己任務的最佳方式。

有一種方法就是向對手表現出自己極具和解性的傾向，以使其放松警惕。這就是塔爾在1960年爭奪世界冠軍時面對波維尼克所采取的態度。① 當時波維尼克顯得格外仔細小心，不放過任何細枝末節，而且他認為一場象棋比賽其實遠在第一盤棋之前就已開始。當他開始和塔爾談到世界冠軍賽的組織安排時，塔爾宣布他不討論這個問題，因為他會接受波維尼克提出的所有條件：例如在什么場地進行比賽和比賽多少局等。塔爾當時很年輕，他肯定是想向對手表示他一點也不怕他，而且能適應在任何條件下進行比賽。他的這種態度有點像讓-弗朗索瓦剛才提到的那位買主，上來就跟人家說：“把您的條件告訴我，反正您的價格我會接受。”

庫阿特雷：

可塔爾贏得了冠軍……

卡爾波夫：

那年他是贏了，但次年他以同樣的表現而落敗。

庫阿特雷：

這么說，直接接敵方式只能使用一次，一般來說，給對手造成出其不意的效果也只靈驗一次，是嗎？

費黎宗：

有句老話這么說：“一網不撈魚，二網不撈魚，三網撈個小尾巴魚。”所以只要讓對方猜不到，是可以使他連上兩次當的，而連續三次讓人上當就非常不容易了。一般來說，對那些要再次見面的人（如工會人員、銀行人員和供貨商）的談判方式和那些不打算再見面的人（如一些為了退休而打算賣掉自己公司的老板）的談判方式是不同的。在第一種情況下，絕對要在走的時候“留在桌子上些好處”；而在第二種情況時，這種做法就不是必需的。