在功能機時代，大多數客戶會因為“優惠”而購買，還記得在廣東地區第一次“預存話費送手機”營銷活動開展的時候，幾乎每一家自營業廳在營業時間前兩個小時就已經有客戶拿著小凳子在排隊。那種盛況不亞于如今每一年公立幼兒園有限學位的搶占，也不亞于春運搶火車票的熱鬧。

在當時，人們在營業廳購買手機，幾乎都沖著“白送”的而來。

因為因由單一，所以銷售者只要把優惠講明白，客戶就會痛快地把手機帶走。

而經過這么幾年下來，“預存話費送手機”幾個字，已經深入民心，或者說人們已經習以為常了，單單這幾個字是無法引起人們的購買沖動了。

現在，客戶購買4G手機的緣由已經從單一的“白送”到，到呈現如下幾種購買類型：

一、傳統優惠型

這一類型的客戶對價格、優惠敏感，甚至極敏感。“白送”或者“兩百塊就可以買到一部兩千塊的手機”，“話費反正是要交的，不如存話費拿一部手機”....這樣的說辭，往往令客戶有興趣了解甚至購買。因為優惠而購買。

所以營業廳中無論是手繪的POP還是賣點呈現為“優惠”、“降價”等均是針對這類型客戶。

二、自然更新型

這一類型的客戶是因為手機可能已經使用了兩三年，手機功能或外觀上出現退化或殘舊，已有打算購買手機。這類型客戶有可能因為“優惠”，也有可能因為“跟風”，也有可能因為“念舊”而選擇一款手機來購買。營業廳中關于“性價比”、“舊的不去，新的不來”的宣傳展示，會更多地入這一類型客戶的法眼。

三、有錢任性型

“有錢，就是任性”。這類型客戶對價格不敏感，但有自己的品牌崇拜，比如忠實的果粉。會因為產品的出新而毅然購買。營業廳中，關于“品牌”、“新品”、“高大上”的宣傳展示，會迎合這部分客戶的需求。

四、國產品牌粉絲型

比起“三星”、“蘋果”的高價位，諸多國產品牌得到大眾的肯定。比如“華為”、“中興”等。甚至基于“愛國情結”，客戶購買國產品牌的手機熱度只會增，不會減。并且國產品牌中，呈現“類型手機”的狀態。比如VIVO定位于“音樂手機”。

這類型的客戶在選購手機的時候，會傾向于自己認同的品牌，或者傾向于自己能滿足自己使用習慣的品牌手機。

營業員在向客類型客戶推薦終端的時候，不妨與客戶分享關于品牌定位，甚至是該公司的發展和榮譽等等資訊，與客戶感同身受或有共同話題，都會令這一類型客戶滿意。

五、手機功能型

這類型客戶對手機的某一種功能是比較在意的，比如“拍照”、“辦公”、“導航”等。在選購手機中，會以實現該功能最優為考慮的重要點。

所以營業員在了解了客戶對某一功能是在意的時候，千萬不要只是告訴他：今天這款特價。而是告訴客戶，這款在某一功能上的絕對優勢，或對比優勢。

比如，iphone6以拍照功能來吸引客戶的話，可能客戶會告訴你它的象素不是最高，但是你要知道，相片出來效果好不好象素并不是唯一標準。事實上，iphone6/6plus在拍照上要比同等像素的手機效果要好，原因諸如它功能元件質量。

如果能從專業的角度向客戶解析某一功能的實現優勢，以及產生優勢的緣由。再加上適當的讓客戶“體驗”，客戶會因為“功能”而購買。

這一點上，目前營業廳還是較少在POP上展示手機的某一吸引人或令人興奮的“功能點”。

六、技術更新型

這類型客戶更容易被“丟掉3G，換4G”吸引。技術更新對于這類型客戶來說，是最大吸引點。所以銷售手機給這類型客戶的時候，要給予客戶充分的體驗技術更新帶來的“不一樣”。

以上六種客戶類型，是我在營業廳的調研當中，發現并總結出來的。期待在2015年的課堂上，與更多一線的學員一起，去深入分析這些類型客戶的更多特征及消費傾向，以及更多的引導各類型客戶的消費的話術、方法。

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培訓師林瑜：專注職業培訓八年，國內營業廳內訓課程首選職業培訓師；國內班組管理課程知名專業培訓師；中國移動多個省、市級公司特約講師。