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標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天 課程概覽 談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對(duì)方需求而失去機(jī)會(huì)；在談判中采取強(qiáng)硬和富于攻擊性的態(tài)度；不得不以最后通牒威脅對(duì)方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€(gè)不可更改的底線而破裂，等等。 本課程詳解一個(gè)雙贏談判在準(zhǔn)備、探索、交換和交易四個(gè)階段的策略及開局、中場(chǎng)和終局三個(gè)時(shí)間段的戰(zhàn)術(shù)，引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略，在談判過程中保持主導(dǎo)地位，擺脫以折扣換交易的被動(dòng)局面。課程系統(tǒng)講解如何評(píng)估談判雙方的實(shí)力對(duì)比，占據(jù)信息和時(shí)間的主動(dòng)，如何分析談判的不同結(jié)果，作出正確選擇，如何設(shè)定談判理想目標(biāo)與底線，進(jìn)而切割和交換各自的籌碼，如何識(shí)別和化解談判陷阱，防止對(duì)方獲得對(duì)其過分有利的合同條款。同時(shí)，課程分析了成功談判者的行為模式和溝通策略，變對(duì)抗為對(duì)話。 培訓(xùn)對(duì)象 企業(yè)各級(jí)銷售、商務(wù)、市場(chǎng)、客服等管理人員，以及需要提升對(duì)商務(wù)談判認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員、高級(jí)經(jīng)理人和企業(yè)管理者。 課程特色 專為需要參與商務(wù)談判的銷售人士設(shè)計(jì)，尤其針對(duì)大宗生意交易及復(fù)雜決策的談判類型； 分析合作雙方的強(qiáng)弱對(duì)比，探究談判過程中可變因素的價(jià)值，為制定可行方案提供指導(dǎo)； 運(yùn)用豐富的案例研究和角色演練，突出實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，使每位學(xué)員得到最大的鍛煉機(jī)會(huì)。 培訓(xùn)收獲 在談判實(shí)力、信息和時(shí)間三大關(guān)鍵領(lǐng)域占據(jù)先機(jī)，贏得談判主動(dòng)和利益最大化 解析談判的四個(gè)階段–準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段 對(duì)比談判的五種結(jié)果–完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價(jià)值、談判破裂 掌握開局、中場(chǎng)和終局的三個(gè)戰(zhàn)術(shù)群，從可變因素中尋求可行方案 對(duì)談判的權(quán)力、陣營(yíng)、戰(zhàn)術(shù)等結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)，運(yùn)用巧實(shí)力來取得談判的優(yōu)勢(shì) 遵循成功談判的溝通模式，從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)換到戰(zhàn)勝問題，尋找共同點(diǎn) 課程大綱 1．談判，準(zhǔn)備好了嗎？ 最后的晚餐–銷售在前，談判在后 談判致力于價(jià)值互補(bǔ)和利益平衡 游戲規(guī)則–沒有交換，就沒有談判 基本動(dòng)作–條件切割與籌碼互換 2．談判關(guān)鍵要素解析 實(shí)力–對(duì)方需求度越大，己方就越有實(shí)力 信息–談判掌握在有最充分情報(bào)的人手中 時(shí)間–時(shí)間壓力越大，越容易讓步 談判工具箱：談判關(guān)鍵詞分析表 3．雙贏談判結(jié)果定位 折衷路線–各讓一步，中間成交 交換條件–滿足對(duì)方要求，取回己方條件 附加價(jià)值–避開對(duì)方要求，提供附加條件 談判工具箱：談判可變因素列表 4．談判階段策略規(guī)劃 準(zhǔn)備–采集信息，預(yù)估實(shí)力，設(shè)定目標(biāo) 探索–分析雙方可運(yùn)用的籌碼及價(jià)值 交換–提出低成本高價(jià)值的讓步條件 談判工具箱：談判階段行動(dòng)計(jì)劃 5．談判的中前期戰(zhàn)術(shù) 開出高于預(yù)期的條件 不輕易接受對(duì)手要價(jià)，學(xué)會(huì)感到意外 扮演“不情愿”的一方 不過早讓步，也不輕易折中 6．談判的中后期戰(zhàn)術(shù) 誘捕和造假消息陷阱 利用白臉黑臉手段，成功向?qū)Ψ绞? 實(shí)施蠶食策略，最后再爭(zhēng)取一次 減少讓步幅度，懂得利益平衡 7．優(yōu)勢(shì)談判結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 調(diào)整權(quán)力結(jié)構(gòu)改變雙方強(qiáng)弱對(duì)比 利用陣營(yíng)結(jié)構(gòu)占據(jù)談判優(yōu)勢(shì) 設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)利益最大化 談判工具箱：優(yōu)勢(shì)談判方案設(shè)計(jì) 8．雙贏談判溝通策略 從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)換到戰(zhàn)勝問題 學(xué)會(huì)傾聽，尋找雙方共同點(diǎn) 傳遞理解、公正、客觀和力量 談判工具箱：傾聽障礙分析表