課程概覽 具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一模式，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。顧問式銷售的核心在于有效診斷客戶的問題和需求，站在客戶利益的角度，提供專業建議、解決方案及增值服務，從而保證客戶經營成功。 SPIN作為顧問式銷售中一種強大的提問及需求分析工具，使一個訓練有素的業務顧問比競爭對手更有可能發現和解決客戶的問題與關注，向成交邁進。本課程詳解顧問式銷售的運作流程和SPIN關鍵技法，演繹和傳授專業銷售人士如何精心規劃、實施客戶訪談，定位“問題解決者”而不是“產品推銷者”，呈現解決方案并贏得成交機會，從而在客戶收集信息，評估選擇和決定購買的采購過程中，成為一個可咨詢的專家，提高客戶投資效益，與客戶構建牢固的商業伙伴關系。 培訓對象 用于中高級銷售人員的技能優化和專業升級，以及需要擴展對銷售運行體系認知的各類營銷管理者和企業精英；尤其適用于企業對企業的銷售、解決方案的銷售、大客戶的銷售等業務模式。 課程特色 采用大量真實的案例分析，結合情境模擬和角色演練，詮釋實用的銷售方法與成交規則； 專有培訓教材、實用工具表單易學易用，幫助學員在解決方案銷售領域快速起步、拓展； 定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，學以致用。 培訓收獲 理解顧問式銷售的關鍵步驟–信任建立，需求分析，方案呈現，承諾獲取 掌握 SPIN深度訪談的技法–背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題 領會成功銷售的三原則–買方說得多，賣方提問多，后期出方案 全面審視客戶需求，關注客戶關注的三類人–客戶、對手、自己 設計解決方案，在企業和個人層面全面滿足客戶需求，幫助客戶經營成功 把握銷售進展，深度介入客戶采購過程，做到“進門有目的，出門有結果” 課程大綱 1．顧問銷售定位 立足一對一營銷，關注客戶問題和需求 提供解決方案，幫助客戶經營成功 定位專業顧問，協同客戶完成項目 與客戶共同成長，建立商業伙伴關系 2．深度訪談策略 信任建立–不但懂產品，更懂客戶的業務 需求調查–關注客戶現狀、問題與期望 方案呈現–基于客戶需求提供解決方案 承諾獲取–實現銷售進展和項目交易 3．SPIN模型解析 背景問題–分析客戶的運行現狀與關注 難點問題–診斷客戶的問題、困難和不滿 影響問題–揭示問題的不利影響和后果 價值問題–展現問題解決后的回報和價值 4．客戶需求分析 客戶的客戶–分析客戶在市場方面的需求 客戶的對手–分析客戶在競爭方面的需求 客戶自己–分析客戶運營方面的需求 銷售工具箱：客戶需求分析模型 5．需求發展路徑 隱含需求–客戶對存在問題、困難的關注 明顯需求–客戶對解決問題、困難的愿望 需求發展與銷售成功的關系 銷售工具箱：銷售提問設計與目標計劃 6．解決方案呈現 致力于客戶企業與個人利益最大化 企業–市場業績、競爭地位、運營效率等 個人–行為偏向、采購風險、工作成效等 銷售工具箱：銷售提案建議與應用模板 7．客戶承諾獲取 檢查關鍵事項，總結產品利益 建議后續行動，實施有效跟進 四種訪談結果–成交、進展、拖延、失敗 銷售工具箱：銷售進展策劃與行動方案 8．銷售模式比對 解決問題型–致力于客戶經營成功 關系導向型–只做關系，不問需求 強力推銷型–一廂情愿的產品推銷 事不關己型–要買就買，不買拉到