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標準課時：2天 課程概覽 專業銷售概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》，其核心發展至今即為人們熟知的專業銷售技巧（PSS）。專業銷售技巧的內涵本身一直在變，始終與市場的發展同步，使得這一經典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經驗的銷售人員的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發揮出最大效益。 本課程詳解專業銷售的流程、技巧和多種實操工具。這包括做最充分的銷售準備和設定務實的銷售目標；成功接近客戶以吸引注意，獲得好感；通過有效的提問獲取客戶的關鍵信息、購買需求或關注問題；站在客戶的角度陳述產品性能和帶給客戶的利益，銷售演示和提案準備；專業應對客戶的反對意見；以及識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協議。課程還總結了成功銷售人員的AGREE特質模型，通過塑造良好的從業心態和品格成就職業化成長之路。 培訓對象 一線銷售代表、主管，區域經理，業務發展經理，市場營銷經理等；用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人。 課程特色 引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步和拓展； 定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，學以致用； 提供多個實用的銷售工具表單供訓后使用，指導學員在一線實踐中找到專業銷售路徑。 培訓收獲 解析銷售流程的七個階段–準備與接近，調查與說明，演示、提案與締結 設定銷售拜訪的雙重目標–搜索信息和引發決定，實施有效銷售跟進 理解接近客戶的關鍵行為–引起注意和獲得好感，賣產品前先賣自己 把握需求調查的四種手段–觀察，提問，傾聽，記錄，有效了解客戶需求 學習產品說明的專業話術–基于客戶的購買理由陳述產品帶來的利益 完成銷售締結的三個步驟–處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議 課程大綱 1．專業銷售流程 賣李子的啟示–“買”比“賣”更重要 專業銷售流程的七個階段與兩個環節 銷售核心–發現、引導和滿足客戶需求 營銷以人為本，需求決定成交 2．銷售準備與目標 客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進 從線索到跟單的銷售機會四級管理 銷售目標設定–搜集信息與引發決定 銷售工具箱：銷售準備檢查表 3．接近客戶與開場 職業形象塑造–創造良好的第一印象 銷售訪談開場的內容設計與動作要領 切入正題的五種有效方式 銷售工具箱：銷售開場練習題 4．客戶需求調查 調查手段–觀察、提問、傾聽、記錄 調查性提問、探究性提問和確認性提問 購買動機–理性需求與感性需求分析 銷售工具箱：需求調查問題庫 5．產品說明與利益 FAB模型–產品的特征利益轉化法則 客戶不是買產品，而是買“利益” 實操–產品說明話術和利益證明手法 銷售工具箱：客戶行為偏好象限 6．銷售演示與提案 銷售演示–激發客戶購買欲望的推手 實操–產品展示，案例實證，客戶體驗 銷售提案–從事解決方案銷售的工具 銷售工具箱：銷售圣經語錄寶典 7．客戶異議處理 客戶異議分析–企業原因和個人原因 問題就是機會–客戶異議的六大“真相” 實操–客戶異議的五種應對方法 銷售工具箱：LSCPA異議處理法 8．銷售締結與成交 識別購買信號–十大語言與行為信號 激發購買欲望–案例引用與產品體驗 提出購買建議–五種常用的交易手法 成功銷售人員的AGREE特征模型