標準課時:2天
課程概覽
專業銷售概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》,其核心發展至今即為人們熟知的專業銷售技巧(PSS)。專業銷售技巧的內涵本身一直在變,始終與市場的發展同步,使得這一經典的銷售模式靡久不衰,成為銷售新軍的進階教案或有經驗的銷售人員的強化課程,由此減少不必要的彎路和時間花費,使面對面的銷售拜訪發揮出最大效益。
本課程詳解專業銷售的流程、技巧和多種實操工具。這包括做最充分的銷售準備和設定務實的銷售目標;成功接近客戶以吸引注意,獲得好感;通過有效的提問獲取客戶的關鍵信息、購買需求或關注問題;站在客戶的角度陳述產品性能和帶給客戶的利益,銷售演示和提案準備;專業應對客戶的反對意見;以及識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾,達成協議。課程還總結了成功銷售人員的AGREE特質模型,通過塑造良好的從業心態和品格成就職業化成長之路。
培訓對象
一線銷售代表、主管,區域經理,業務發展經理,市場營銷經理等;用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練,以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人。
課程特色
引進英國Video Arts影視教材,生動形象,幫助學員在銷售技能領域快速起步和拓展;
定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,學以致用;
提供多個實用的銷售工具表單供訓后使用,指導學員在一線實踐中找到專業銷售路徑。
培訓收獲
解析銷售流程的七個階段–準備與接近,調查與說明,演示、提案與締結
設定銷售拜訪的雙重目標–搜索信息和引發決定,實施有效銷售跟進
理解接近客戶的關鍵行為–引起注意和獲得好感,賣產品前先賣自己
把握需求調查的四種手段–觀察,提問,傾聽,記錄,有效了解客戶需求
學習產品說明的專業話術–基于客戶的購買理由陳述產品帶來的利益
完成銷售締結的三個步驟–處理客戶異議,識別購買信號,提出購買建議
課程大綱
1.專業銷售流程
賣李子的啟示–“買”比“賣”更重要
專業銷售流程的七個階段與兩個環節
銷售核心–發現、引導和滿足客戶需求
營銷以人為本,需求決定成交
2.銷售準備與目標
客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進
從線索到跟單的銷售機會四級管理
銷售目標設定–搜集信息與引發決定
銷售工具箱:銷售準備檢查表
3.接近客戶與開場
職業形象塑造–創造良好的第一印象
銷售訪談開場的內容設計與動作要領
切入正題的五種有效方式
銷售工具箱:銷售開場練習題
4.客戶需求調查
調查手段–觀察、提問、傾聽、記錄
調查性提問、探究性提問和確認性提問
購買動機–理性需求與感性需求分析
銷售工具箱:需求調查問題庫
5.產品說明與利益
FAB模型–產品的特征利益轉化法則
客戶不是買產品,而是買“利益”
實操–產品說明話術和利益證明手法
銷售工具箱:客戶行為偏好象限
6.銷售演示與提案
銷售演示–激發客戶購買欲望的推手
實操–產品展示,案例實證,客戶體驗
銷售提案–從事解決方案銷售的工具
銷售工具箱:銷售圣經語錄寶典
7.客戶異議處理
客戶異議分析–企業原因和個人原因
問題就是機會–客戶異議的六大“真相”
實操–客戶異議的五種應對方法
銷售工具箱:LSCPA異議處理法
8.銷售締結與成交
識別購買信號–十大語言與行為信號
激發購買欲望–案例引用與產品體驗
提出購買建議–五種常用的交易手法
成功銷售人員的AGREE特征模型