? 構建科學化系統化工業品營銷流程+解析業務里程碑任務清單+輔導落地工具方法，快速批量化打造優秀工業品精英人才。?
一、（1）工業品企業營銷人才培養的8大困惑?
1.新人的人數增長非常快，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售；?
2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高；?
3.老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；?
4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人；?
5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要；?
6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ；?
7.銷售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協調，人員招聘的隨意性大；?
8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。?
（2）工業品營銷人才壓模培訓系統的定義?
針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀，“工業品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力，特開設基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。是基于18年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗，3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗，主要是為批量復制工業品營銷人才，使工業企業營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養更加系統化規范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。?
二、工業品營銷人才訓練模塊— 專業實戰、有針對性、系統化課程設計?
三、課程大綱?
課程主題1：建立標準化的工業品業務流程體系 — 天龍八部?
一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”工業品營銷的五大特征??
粗放業務營銷與精細業務管理?
標準化業務開發的推進流程（工程項目）?
第一部：項目立項（10%）?
第二部：深度接觸（20%）??
第三部：方案設計（25%）?
第四部：技術交流（30%）?
第五部：方案確認（50%）??
第六部：項目評估（75%）?
第七部：商務談判（90%）?
第八部：合同執行（100%）??
工業品業務配套的推進流程（工業配套）?
第一部：客戶評估（10%）?
第二部：方案設定（20%）??
第三部：深度接觸（30%）?
第四部：樣品實驗（50%）?
第五部：小批試用（60%）??
第六部：簽訂合同（80%）?
第七部：批量確認（90%）?
第八部：二次銷售（100%）?
“上量”的業務流程管控體系?
客戶服務推進流程體系?
銷售里程碑與標準管理?
銷售成交管理系統?
項目性階段輔助工具?
分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？?
二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典”?
信息收集，捕風造影“十八招”?
發展線人，搞定小秘?
引導需求，技術壁壘?
利用線人，搞定高層?
標書制作，關系平衡?
商務談判，合同風險?
催款技巧， 項目推進?
案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？?
三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理?
銷售人員如何來提升銷售階段？?
-----業務流程管理的四大原則?
如何利用輔助工具促進業務流程的推進？?
-----過程導向勝于結果?
-----過程分析與項目推進?
-----銷售漏斗運用方法?
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析?
案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？?
如何運用“天龍八部”進行問題診斷??
精細化管控的三大要素?
業務階段分析的可行性方法??
四、工業品“天龍八部”管理工具運用?
1，銷售手冊??
2，經典案例集?
3，策略規劃庫?
4，PSM軟件工具?
案例討論：ABB的漏斗運用。??
課程主題2：【工業品營銷各里程碑實戰七步分析法】?
一、明確規范化的業務流程體系?
明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）?
明確具體的業務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）?
二、明確業務流程體系的里程碑?
針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑?
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑?
三、明確里程碑的工作任務清單?
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單?
利用對具體工作任務清單的對比分析，卡在哪一個任務清單里?
四、完成工作任務清單的日常活動?
針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日常活動?
明確本次，營銷運用哪一謝的日常活動，進行選擇；?
五、每一個日常活動必須達成目的?
根據日常活動，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的；?
目的導向，每一次實現1個小目標，就是未來大目標?
六、達成目的,需要的具體策略方法?
為了達成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略?
這些策略，必須是實用可行?
七、完成策略方法,需要的常用話術?
針對這些日常活動，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術?
這些話術，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術?
課程主題3-4：【工業品營銷深度接觸與發展線人】?
一、深度接觸及發展線人的策略與方法（上篇）?
?深度接觸是項目成功的關鍵?
1、項目失敗的三大原因??
2、提升項目成單率的兩大應對策略?
3、深度接觸的三大任務?
發展1-2名線人?
獲取3大核心情報?
制定競爭策略與客戶突破策略?
4、線人的四大優勢?
5、線人的三大作用?
?線人所具備的特點?
1、線人的四度模型??
2、四類不同的線人?
3、不同時期發展不同線人?
?將哪些人發展成線人?
1、線人幫我們的深層次目的??
2、哪些人是發展線人的首選?
3、對線人的能力與素質要求?
4、發展線人的指導原則?
5、從五個維度找線人?
案例： 客戶內部關系復雜，該如何找到線人？?
如何評估線人的價值?
1、理性評估線人價值的方法?
工具：線人價值評估表?
2、如何感性評估線人的價值?
案例：應用工具評估四個角色的價值?
如何保護線人?
1、線人的角色定位??
2、何時可以讓線人引薦高層關系?
3、哪些行為可導致線人暴露?
4、提醒線人的三不要?
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對?
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？??
二、深度接觸及發展線人的策略與方法（下篇）?
如何分層發展多個線人?
1、多線人原則??
2、線人的三個層次?
3、不同層級線人如何對接?
4、多線人如何控制成本?
如何培養并指導線人開展工作?
1、如何培養線人的忠誠度?
2、如何建立線人項目共同體關系?
3、指導線人可做的7項工作?
4、如何指導線人給對手提供虛假情報?
如何防止被線人忽悠?
? ? 1、如何進行人品把關?
? ? 2、如何進行角色認定?
? ? 3、如何進行信息交叉確認?
? ? 4、如何進行投石問路? ? ??
案例：極具力的陷井??
如何由基層線人推進高層關系?
1、項目運作兩類途徑?
2、爬樓梯式公關?
3、雙螺旋式上下互動?
4、如何選擇項目的運作途徑??
案例：面對這位科長我該如何推進？??
如何識別線人反水?
1、線人反水原因分析??
2、線人反水的17個征兆?
3、如何應對線人反水?
線人開發的五大步驟?
1、找到并分析對我方有好感的聯系人??
2、了解業務聯系人個人需求?
3、發展并推進聯系人個人關系；?
4、建立項目目標和利益的共同體?
5、培養并指導線人推進項目??
課程主題5、6【工業品業務流程實戰運用—高層公關與價格談判】?
一、工業品營銷高層公關策略?
1、誰是高層，分層攻略?
組織構架與采購決策流程分析??
決策層攻略?
執行層攻略?
操作層攻略?
影響層攻略?
大客戶關系突破的三條戰線?
組織內部的行政關系、友情關系和利益關系??
2、大項目高層運作的法則?
自下往上--爬樓梯問題與策略??
自上而下--下樓梯問題與策略?
自上往下，自下再上---雙螺旋法則??
經典案例：十拿九穩的項目為何落單了??
二、識別高層的風格與需求?
1、高層情報收集與應用?
高層個人情報收集與應用??
高層組織情報收集與應用?
高層項目情報收集與應用??
經典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？??
2、高層社交風格分析?
高層的顯象與社交風格的關系?
社交風格的分析?
四類社交風格的特征?
四類社交風格的喜好和禁忌?
通過言行快速識別客戶社交風格?
如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶??
案例分析：根據風格判斷客戶類型和公關方法??
3、高層需求分析?
如何利用人性的需求來搞定客戶??
何時可以對高層作利益承諾?
在線人、中層和高層分配物質利益?
如何管理好客戶對物質利益的預期?
國企高層與民企高層文化需求差異?
政府高層與國企高層需求的差異?
技術類高層與財務類高層需求分析?
公司總裁或項目一把手的四大憂慮?
一把手面臨的企業和個人問題??
經典案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？??
三、高層客戶的拜訪?
高層喜歡和什么樣的人打交道??
如何打動高層?
高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備?
如何突破中層陷阱?
三種拜訪高層的模式?
被高層謝絕或拒絕如何應對？?
被高層介紹給下級如何應對？?
由高層到中層被中層踢皮球怎么辦?
如何通過電話吸引高層取得見面？?
高層認可的六個信號??
四、與高層發展關系建立信任???
1、推進高層客情關系的13大利器?
尋找并建立共同點??
肯定并認同的技巧與話術?
贊美的技巧與話術?
重復的技巧與話術?
傾聽的5重策略與方法?
面對高層有殺傷力的“三大問”?
如何投其所好?
幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問?
推進高層關系五層話術?
推進高層關系四類活動?
如何造場控場，通過場影響高層?
搞定高層的三板斧??
經典案例：拼死一搏，鹿死誰手??
突破高層的九陰真經??
3、如何建立高層信任?
高層信任的根本??
信任度與親近度的關系?
工業品營銷的信任樹?
贏得高層信任的6大策略??
案例：大西洋制罐新建項目的運作??
五、高層客戶關系維護?
高層關系維護的六大原則?
高層關系維護的五大策略?
高層關系維護的三個秘訣?
高層關系的維護18個方法?
客情關系的六個臺階?
演練：判斷客戶關系的階段?
高層關系的五大立場?
如何判斷高層的真實立場?
案例：利用差異化的人情搞定高層？??
六、有效的情報是雙贏談判成功的前提?
商業情報對于成功談判的價值?
談判所需要的五大情報?
了解談判對手?
談判方決策鏈分析?
收集并分析同臺競爭者的信息?
我方籌碼與優勢分析?
通過線人獲取對方預期與底線情報？?
如何在談判前期做商務公關??
七、有效溝通是成功談判的根本?
溝通從心開始，目的為了改變??
商務談判溝通的4個環節?
A—開局的策略與技巧??
案例：探尋需求的三個層級？?
B—報價的策略與技巧?
案例：敲山鎮虎 高開低走?
C—應對還價的策略與技巧??
客戶的砍價心理分析?
銷售人員為何屢被砍價??
案例：甲方指定的項目為何一降再降??
找分歧的原因和價值點?
討價還價的藝術?
不得接受客戶的第一次還價?
對對方的出價和還價表示驚訝?
如何面對對方吹毛求疵找問題?
如何化解對方公司的制度約束?
如何面對客戶拿競爭對手來壓價??
案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應對??
D—讓步的技巧與策略?
如何制定價格讓步表?
談判讓步的注意事項??
案例：你會選擇哪一種降價方式??
價格談判鐵三角??
破解談判僵局的6大策略?
引導說服突破低價的10大策略與技巧?
案例分析：客戶痛點就是我們的籌碼??
八、達成共識雙贏是談判的目標(A)?
久拖不下，如何應用時間壓力策略??
案例：利用時間建立成交壓力和優勢??
見好就收，落袋為安?
獲得起草協議的主動權?
促成成交的技巧?
影響成交的心理障礙?
客戶成交的信號?
促進客戶成交的10個方法??
講師介紹
丁興良
工業品營銷研究院院長
工業品營銷研究院首席顧問
工業品營銷資深咨詢專家
卡位戰略營銷理論的開創者
中歐國際工商管理學院EMBA
實戰經歷
凱泉泵業集團擔任資深銷售經理全國水泵行業第一
世界500強企業Johnson任銷售經理全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總全球自動化閥門控制行業第一
18年專業研究工業品行業營銷
15年專注工業品營銷培訓咨詢
200＋企業咨詢項目管理經驗
3000＋企業營銷培訓實戰經驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
【個人榮譽】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎
2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物
2013年主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放
【行業經驗】
丁興良老師開創國內工業品營銷研究的先河,12年500強知名工業品企業實戰營銷高管經驗，17年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底，17年工業品營銷專業培訓與咨詢經驗，200多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的營銷培訓經驗，80本多本工業品營銷書籍的專著出版，對國內工業品宏觀環境，行業發展趨勢，市場格局，競爭態勢、工業品營銷模式、工業品業務流程等都有很深的研究造詣，在全國首位研究并創新提出眾多工業品營銷理論，工業品卡位營銷戰略、工業品營銷4E模型、工業品大客戶營銷、工業品項目型營銷、研發設計工業品營銷業務流程管控系統、工業品營銷人才壓膜體系、工業品營銷銷售手冊、工業品營銷經典案例集等工業品營銷標準化系統，對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗。服務過的客戶遍及ABB、西門子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯重工、南玻集團、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業！
17年來出版工業品營銷專業書籍：《工業品營銷學》《突破工業品營銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰略營銷》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標準化管理》《塑造工業品營銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達70余本。被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號，數十本工業品營銷專業書籍曾多次榮獲金獎，持續暢銷，經久不衰！
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。
2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。
【擅長主講課程】
《工業品營銷卡位戰略》
《工業品新營銷模型—4E》
《工業品品牌戰略與市場策略》
《差異化營銷戰略與品牌塑造》
《工業品營銷管控四大系統》
《工業品營銷業務精細化流程管控》
《工業品大客戶營銷策略與管理》
《工業品項目型營銷與標準化管理》
《工業品政商大客戶高層公關》
《工業品營銷渠道開發與管理》
《突破工業品營銷的瓶頸》
《商務談判與價格策略》
《工業品營銷人才打造系統課程》…………………
【擅長咨詢模塊】
工業品行業發展趨勢分析
工業品企業內外部競爭分析
工業品營銷業務模式分析
工業品營銷戰略規劃
工業品品牌戰略與市場推廣策略
工業品營銷組織與流程設計優化
工業品人力資源規劃與管理
工業品營銷管控四大系統
工業品營銷業務流程管控系統搭建
工業品人才培養與人才復制系統
工業品渠道營銷體系建設與管理
工業品大客戶營銷體系規劃
工業品項目性營銷體系規劃
工業品服務體系規劃與管理
【客戶見證】
培訓輔導工業品客戶3000多家：
電力、電氣自動化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網、環宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團
江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦……
工程機械
三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……
建筑工程
南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯水泥、四川開能建設、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、南昌安居科技、黃山工業泵制造、深圳市超寶實業、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發展、阿姆斯壯世界工業……
工業原材料
湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井化學技術、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發科技發展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經濟特區順益發展、上海賀利氏工業技術材料……
客車、卡車、汽車制造
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上海客車制造、三一客車美的客車、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風裕隆、大眾汽車、瑞風汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風集團……
暖通設備及中央空調
開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外和國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會……
其它工業行業
武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、四川正升環保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環保科技、浙江恒成硬質合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……
咨詢工業品客戶200多家：
寶鋼集團、三一重工、鎮江西門子母線、武鋼集團、南玻集團、金晶集團、沈陽昊誠電器、青山集團、深圳萬迅儀表、四川正升環保、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發、美的空調、盾安環境、長沙遠大、南京新聯電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長大、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產、浙江萬象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團、成都安可信、廈門金鷺、四川正升環保、黃山工業泵、貴陽群英、南京天溯、邯鄲君強、安徽合凱、河南德耀機械、南京新聯電子、吉林永大集團、南安協進建材、杭州老板電器、湖南邦弗特、伊犁藍山屯河型材、廣東蒙娜麗莎、北京億德盛源集團、華儀電器股份、柳州東方工程橡膠、浙江力諾、重慶明珠機電、安徽馳緯、建華管樁集團、華明電力、廣西七色珠光材料、上海沃克、常州久諾建材、華儀電氣、哈爾濱東方報警、浙江東亞電子、巴德富集團、蘇世博、貴州鋼繩股份、江陰鴻萌橡塑、重慶天箭、南京康尼、浙江頂立新材料……