【銷售困惑】八大困惑之中的三個問題

困惑之一：項目經理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業務出現短暫的休克，市場出現空白地區，怎辦？

1、問題及后果

1）公司業務大幅波動，帶來經營風險；

2）企業內部人心渙散，形成不好的口碑；

3） 前期投入無法收回

2、解決思路

1）建立項目信息管控系統

2）建立銷售員激勵系統

3）建立項目流程管控系統

3、達成成果

1）公司掌握全部項目信息和項目進程；

2）團隊合作的方式參與項目，防范項目經理離職帶走客戶；

困惑之二：項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？

1、問題及后果

1）項目前期投入的人力物力打了水漂

2）銷售人員無法推動項目，士氣低落

3）項目成功率大打折扣

2、解決思路

1）建立項目信息管控系統

2）建立銷售流程管控系統

3）建立項目前期評估與篩選制度

3、達成成果

1、通過建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰略的項目提前過濾掉，防止這些項目浪費人力物力；

2、通過項目信息管控系統和銷售流程管控系統隨時對項目進展進行監控，保證項目順利推進；

困惑之三：長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預測缺乏依據，我該如何加強管控？

1、問題及后果

1）無法有效管理銷售隊伍；

2）對項目進程無法深入了解，只能聽天由命；

3）天高皇帝遠，銷售人員又手握主動權，各種制度形同虛設

2、解決思路

1、建立項目信息管控系統

2、建立銷售流程管控系統

3、建立銷售預測工具

3、達成成果

1）通過信息系統、流程管控系統和銷售預測系統的完善；

2）時刻掌握項目進展和銷售人員的工作情況，并對未來一段時間的銷售額做出準確判斷；

【授證目標及成果】

模塊一：內容體系

1、培訓主題：工業銷售與管理體系

2、具體內容

1）銷售是藝術 or 科學-

2）銷售管理面臨的八大困惑

3）業務過程管控體系的體系

4）業務過程管控體系--天龍八部

5）天龍八部的“葵花寶典”

6）實施工具與細則

7）銷售精英的使用指南

3、目標與成果

1）完整的ppt版

2）完整的學員手冊

3）案例、表格輔助工具

模塊二：講師手冊

1、培訓主題：講師實用手冊

2、具體內容

1）講師的基本素質

2）講師的風格塑造

3）講師的演講技巧

4）講師的課程設計

5）魅力講師的風范

3、目標與成果

1）具體PPT核心內容的演講腳本

2）演講的八大技巧

3）魅力講師的測評工具

【授證內容規劃】

1、培訓流程與內容

1）銷售是藝術 or 科學

2）銷售管理面臨的八大困惑

3）業務過程管控體系的體系

4）業務過程管控體系--天龍八部

5）天龍八部的“葵花寶典”

6）實施工具與細則

7）銷售精英的使用指南

8）講師的授課技巧

9）講師的綜合演練

【具體內容的設計流程】

1、里程碑與任務管理

1）項目階段——項目立項

工作內容：收集信息，并完整填寫項目立項申請表；-----

成功率：10%

2）項目階段——初步接觸

工作內容：明確關鍵人；明確競爭對手；明確采購流程......

成功率：20%

3）項目階段——方案設計

工作內容——了解及引導主設對我方技術認同.........

成功率：25%

4）項目階段——業績展示

工作內容——了解及引導主設對我方技術認同；建立良好客戶關系獲得承諾（主設或負責人）.........

成功率：30%

5）項目階段——方案確認

工作內容——了解評估小組內部分工人員及影響力；找到關鍵人物，建立良好、傾向態度.........

成功率：50%

6）項目階段——項目評估

工作內容：進一步與負責人溝通，明確是我方地性價比最高；與內線或關鍵人共同策劃，影響招標小組成員的行動方案，確定我方在招標時獲得壓倒性項目

成功率：75%

7）項目階段——商務談判

工作內容：對合同及附件，準備修改；準備相應合同文件及相關材料

成功率：90%

8）項目階段——簽約成交

工作內容：項目移交相關部門；項目回顧及總結

成功率：100%