一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維

? 工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征

? 工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”

? 關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵

? 工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)

? 工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖

案例：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營(yíng)銷”

二、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法

? 以用戶需求為中心的調(diào)研

? 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造

? 避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破

? 建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

? 企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)

? 績(jī)效考核與管理

? 工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”

? 執(zhí)行方案與成本控制 

案例分析：通用電氣的營(yíng)銷分析模型

三、工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部

? 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析

? 項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程

第一部：電話邀約

第二部：客戶拜訪

第三部：初步方案 

第四部：技術(shù)交流 

第五部：需求確認(rèn) 

第六部：項(xiàng)目評(píng)估 

第七部：商務(wù)談判 

第八部：簽約成交

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

案例分析：遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”

四、工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營(yíng)銷

? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

? 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

? 四大死黨的建立與發(fā)展

? 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的

? 與不同的人如何打交道

? 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶

案例分析：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的途徑

五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴

? 用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則

? 建立服務(wù)的五大體系

? 個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

? 客戶關(guān)系提升的25方格

? 建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)

?  戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素                              

案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻