銷售主管2天強化訓練營 (公開課或者內訓課) 培訓對象： 將被提升的銷售精英、銷售主任、銷售經理、區域經理、業務經理、銷售總監、總經理 學習目標： 1. 明確銷售主管的工作定位，知道如何把握工作重點； 2. 幫助銷售主管理清思路，正確處理銷售中的常見問題； 3. 了解如何組建銷售團隊，如何選人、育人、留人； 4. 明白銷售過程管理的原理與方法； 5. 學會銷售團隊業績考核指標設定的方法； 6．了解銷售業務人員獎懲的基本原理； 7．學完《銷售主管2天強化訓練營》并掌握所學技巧方法，能有效提升銷售團隊業績。 培訓內容： 第一部分、銷售主管的工作與角色定位 一、銷售主管該做什么？ 1. 案例分析：這個主管該如何做？ 2. 銷售主管為什么這么忙？如何能不這么忙？ 3. 銷售主管的工作重點在哪里？ 二、銷售管理的幾個注意點 1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失敗？ （管理方法不是一成不變的） 2. 管理無大事，一切在細節（抓銷量，也得從細節抓起） 3. 防火重于救火（預防更重要） 三、銷售主管角色定位 1. 與公司、上司、同事的關系定位 2. 與下屬的關系定位 　　-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 　　-- 對下屬該嚴厲還是寬容？ 　　 第二部分、銷售團隊的組建 一、銷售人員的挑選 1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？什么性格好？ 2. 面試銷售人員要注意的問題 3. 試用期如何判斷？ 試用期要考察銷售人員的2大點 二、銷售人員的培育 1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？ 2. 培訓成本太高？ 3. 為什么培訓效果不理想？ 4. 指導下屬時要注意的幾個問題 　　-- 你說了他一定懂嗎？ 　 -- 他懂了一定做嗎？ 5. 輔導銷售人員的5種主要方法 三、如何留住優秀銷售人員？ 1. 為什么優秀銷售人員要走？ 2. 如何留住優秀人才？ 第三部分、銷售人員管理與銷售業績管理 一、我們的工作重點應放在哪些人身上？ 1. 銷售經理的時間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現象？ 2. 銷售人員的3大分類 3. 銷售人員分類管理原則 二、銷售業績如何抓？ 1. 為什么抓業績，總是不見效果？ 2. 抓業績，要從三點入手 三、銷售人員日常工作管理 1. 銷售人員出去干嘛了，你知道嗎？如何管理？ 2. 銷售人員日常工作管理三招。 -- 不用增加投入，讓團隊銷售業績提升的方法 四、銷售目標設定與分解 1. 銷售目標的設定原則 2. 銷售人員的業績指標分解方法 五、銷售業績考核 1、銷售中的關鍵指標 　　-- 如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化 2. 關鍵業績指標—KPI介紹 　　-- 考核銷售人員的幾個關鍵業績指標 3. 運用關鍵業績指標的幾個注意點 第四部分，銷售人員的激勵與懲罰 一、必須了解的幾個激勵原理 1. 馬斯洛需求層次理論 2. 公平理論 -- 案例分析 二、激勵方法 1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？ 　　-- 幾個低成本的激勵方法 2. 提拔下屬與激勵 　　-- 業績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程 三、業績競賽與激勵 1. 業績競賽一定合適嗎？ 業績競賽的利與弊 2. 如何避免業績競賽的弊端？ 四、銷售人員的懲罰 1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵行嗎？ 2. 如何批評下屬？批評下屬的標準動作 第五部分、銷售主管的自我提升 1. 我們為什么會被提升？我們的能力是否能勝任現在的工作？ 2. 如何提升自己的管理技能？ 　　-- 提高管理技能的3個途徑 　　-- 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？ 　　-- 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？ 3. 銷售主管要當心的陷阱 -- 案例分析：身經百戰的她為什么失敗? -- 如何破解陷阱？