小巧玲瓏

客戶對助聽器的要求之一就是體積要小，最好能不被人看到自己帶著助聽器。這也就意味著助聽器的耳機必須要小。因此做助聽器耳機難度就非常大，但年銷售量卻不大（一個耳機多少錢，所以銷量的大小不能只看絕對數量，也要看對應銷售量帶來的利潤值）。所以世界上僅有樓氏電子做助聽器耳機（樓氏電子之前是做竊聽器的，順手就把助聽器的耳機做了）。由于助聽器耳機僅此一家，別無分號，所以樓氏電子的耳機賣的非常貴，40美元一個。西門子很不高興，于是就去找樓氏電子談，希望樓氏電子降價。結果呢？當然失敗了，而且樓氏電子提出，由于人工成本上升，我們產品每年價格必須上浮一定比例。

于是西門子四處尋找其它供應商，最后找到了聲揚，要求聲揚幫自己做耳機。聲揚果斷拒絕了：別逗，樓氏電子耳機的水平我們還是清楚的，我們的產品完全不可能跟他們競爭，而且這塊的市場也不值得我們投入人力物力。西門子各種哄騙：放心吧，我們全力支持你們，只要你們做出來，產品再爛我們也買，你們肯定不會虧。最終雙方達成協議，聲揚幫西門子制作耳機。

最初，聲揚耳機的質量差的令人發指（當然是跟樓氏電子比），產品合格率低的令人不忍心看。但是西門子堅持采購一定比例的聲揚耳機，生產挑選使用。經過三年（請注意，是整整三年，36個月）后，聲揚的耳機質量終于接近樓氏電子的水平了。于是西門子又去找樓氏電子談判：要么降價，要么我們大幅降低采購比例，于是樓氏電子只好降價了。同樣的耳機現在的價格是1美元！毫無疑問，這是西門子的一個非常經典的案例，通過這一系列操作給公司節約了很大一筆支出。

可你有沒有想到過，在這個過程中，生產工程師和質量工程師會是什么態度？

毫無疑問，生產工程師，包括生產員工，肯定是怨聲載道。因為對于生產部來說，重要的是完成生產任務。用樓氏電子的耳機，也許十分鐘就能生產出一個。最初用聲揚的耳機，也許二十分鐘都生產不出一個滿足要求的產品。

質量工程師呢？從質量的角度講，聲揚的產品是絕對不合格的，聲揚也絕對不應該列入合格供方名錄。從另外一個角度講，允許聲揚給自己供貨，質量工程師也會承受很大的壓力。比如飽受聲揚耳機折磨的生產員工肯定會質問：你們什么水平啊，這種東西都能放進來？吃多少回扣啊，有沒有點質量意識啊。

可是如果按照進貨檢驗標準，供應商考核標準，一開始，甚至整個第一年堅持拒收聲揚的耳機，聲揚還會做下去嗎，還有持續改進產品的動力嗎？那樣的話，西門子還只能繼續采購40美元一個的耳機。

我們經常聽到生產工程師，質量工程師抱怨：公司老板就知道省錢，整天找一堆巨爛的供應商，這樣下去還要不要產品質量，公司還有沒有未來？

數據說，惠普90%的供應商都是小企業。世界一流的供應商產品質量肯定好，這誰都知道，可你跟他們打交道，有話語權嗎？能談價格嗎？能讓他們按你的要求如何如何嗎？

其實很多小企業生產的產品未必就很差，這就需要優秀的采購工程師去尋找，需要優秀的質量工程師去輔導那些小企業，提高他們的產品質量。這也是采購工程師和質量工程師價值所在。如果永遠選擇世界一流的供應商，還需要你采購工程師干嘛？誰不會買？還需要你質量工程師干嘛？你有人家專業?

討論：

1. 總結在這個案例中西門子成功的要素。

2. 如果在我們企業實施，可能遇到的障礙有哪些？如何克服？

3. 如何扶植、輔導小供應商？有哪些手段？

點評：

這個案例已經不用再點評了，這是一個非常著名的世界級企業的成功案例。我們從中能夠學習到的是以下一些經驗：

打破壟斷的方法。 在許多情況下，壟斷供應商是由于采購自己造成的，如果采購不去開發新的供應商，永遠擺脫不了“被壟斷”的弱勢地位。

承諾。 當采購請求供應商幫助開發產品時，應該學習西門子，敢于做出承諾。有許多的采購人員在要求供應商開發產品時，會遇到“先有雞還是先有蛋”的悖論。供應商希望得到承諾再做投入，而采購則期待看到成果再摘桃子。“不見兔子不撒鷹”，往往會說：“做的不好肯定不要，做得好看看再說”。謹慎的供應商在得不到承諾的情況下，會放棄合作的機會。這不僅僅需求采購員的承諾，而是公司的決策。

重視小供應商。 重視小供應商不是一個操作性問題，而是一個公司的戰略問題，許多公司一味尋求與大供應商合作，還有些企業規定沒有幾千萬的注冊資金，休想進入采購名錄，其結果一定是被供應商所控制，就如同中國的鋼鐵企業，一大群小鋼鐵廠，如同嗷嗷待哺的孩提，任幾個大礦山的擺布。如果采購的周圍環繞著一大批小供應商，可以想象的主人翁局面是什么。輔助小供應商也符合企業社會責任的精神。

質量。 采購高質量的產品似乎是采購的天職，但質量高的產品價格還便宜，不符合市場的規律，供應商追求高質量，不僅僅是獲得應得的利潤，而是期待得到超額的利潤，所以，采購不僅僅是尋求質量高的供應商，而是將低水平的供應商質量提升上來。質量不是檢驗出來，是制造出來的；質量不是尋找出來的，是輔導、扶植出來的。

耐心和信心。 供應商成長是一個長期的過程，不可能一蹴而就，充分的耐心和輔導培養過程，需要采購有足夠的時間去努力。

價格不是談判談出來的。 只有充分的競爭才能造就一個價格的競爭，許多公司依賴于采購員的談判技巧去降低價格，撬動價格的杠桿是市場和競爭。

戰略眼光。 采購需要擁有戰略的眼光，十年磨一劍，根據物料的類型，制定出采購的戰略決策，顯然對于助聽器來說，麥克風和揚聲器是其中的戰略物料。不能被供應商所控制，創造競爭的環境，使自己處于有利的地位。

尋源Sourcing。供應商是開發、培養出來，而不是找出了的，特別是像案例中的特殊的產品，對公司是關鍵物料，但市場的需求量非常少，只是采購方獨有的產品，更不太可能存在現成的供應商在等待你，“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”那只能出現在辛棄疾的《青玉案·元夕》中，不可能出現在這一幕。

對于輔助小供應商，一定要有戰略眼光，長遠規劃，領導參與，耐心和信心，及適當的資源投入。這些都需不僅僅依靠采購自己的有限資源和力量，要有團隊合作及整個企業的參與。