在上海陸家嘴金茂大廈88層高度為340.1米的頂樓餐廳里，一位裝修業(yè)的巨頭正在這里和他的朋友悠閑著吃午飯、聊著天，席間，這位朋友郁悶地說，前幾天，他在上海的一家裝修市場看中一個意大利進(jìn)口吊燈，那家伙開價50萬，砍到42萬，無論如何，賣家都不肯再讓了。這個行業(yè)做長了，知道底細(xì)，一般從意大利進(jìn)口的吊燈，加價都在60%以上，也就是說，這盞吊燈的進(jìn)價應(yīng)該在20萬上下。他非常喜歡這個款式，錢多少不重要，但明知被宰，卻砍不下了價，心里不痛快。
這位老板沉思了片刻，微微一笑，拿起了手機(jī)，給自己公司的采購總監(jiān)打了一個電話：“你在哪里啊？”“我在杭州的辦公室呢，老總有什么指示？”“忙嗎？不忙就到上海來一趟。”采購總監(jiān)立刻放下手中的工作，驅(qū)車趕往上海：“老總，什么任務(wù)？”“到建材市場買一盞吊燈。”采購總監(jiān)一臉茫然，老板親切地拍了拍他的肩膀，說了委因，我相信你一定能拿下這個吊燈，采購總監(jiān)堅定地挺了挺胸膛，點(diǎn)了點(diǎn)頭。
他來到建材市場，很快找到了那家燈具店，先慢慢悠悠、不緊不慢地瀏覽各種型號的燈，問了問價格，順便打聽他所要的那盞燈的價格，但先著重于低一檔次的燈，但對此表示不滿意，看不上眼，慢慢地轉(zhuǎn)到目標(biāo)燈。燈具店老板的開價還是50萬，一番討價還價，最終與前者一樣，鎖定在42萬，對方再也不肯讓步了。
無奈之下，采購總監(jiān)掏出來自己的名片。亮出了自己的身份，燈具店老板馬上改變了口氣，臉上堆滿了燦爛的笑容：“有眼不識泰山，這位是全球最有名的裝修公司的采購總監(jiān)呀，請坐，請喝茶，請抽煙”。
二人坐下，燈具店老板問：“采購總監(jiān)親自出馬，光臨小店，何等重要的事情呀？”
采購總監(jiān)說：“先買個燈回去做樣品，老板能不能開一個最低價呀？”
老板試探道：“未來的需求有多少呀？”
“一二百臺吧”
“這么多呀？哪里的項(xiàng)目呀？”
“浦東的一個新樓。”
“這么大的項(xiàng)目，我們業(yè)界怎么一點(diǎn)動靜都沒有呀？還是人民大會堂的裝修呀？可是人民大會堂不在上海呀。”，業(yè)界都知道人民大會堂的裝修是這家公司做的。
顯然采購總監(jiān)露出了破綻。老板很大方：“這意大利的燈全世界都認(rèn)可的，品質(zhì)高，富貴華麗，高端大氣上檔次，若如果你有100臺的訂單，這盞送給你了。”
采購總監(jiān)只是忽悠而已，哪里有第二臺的訂單呀！“這么著吧，我們都是在業(yè)內(nèi)混混跡多年的老手，這意大利燈具的進(jìn)價也略知一二，給我一個底價吧”
老板說：“當(dāng)然，當(dāng)然，在42萬的基礎(chǔ)上再降5萬，到底線啦，為了您，為了交情，我一分錢不掙。”
采購總監(jiān)自然不答應(yīng)：“你的底價應(yīng)該在20萬上下吧？”
“我騙誰也不敢騙您吶，那都是過去的行情，現(xiàn)在競爭激烈，沒有這么多利潤可掙了。”
再一番搏殺，最終以34萬成交。
采購總監(jiān)知道，這是老板對他的又一次臨場考試。
討論：
1. 找出整個過程中，采購總監(jiān)的正確方法技巧及值得改進(jìn)之處。
2. 您贊同公司老板考核采購管理者的這種方法嗎？為什么？還有哪些考核方法？
3. 采購總監(jiān)可以亮出自己的身份嗎？為什么？
點(diǎn)評：
許多的管理者將采購員的任務(wù)定位在價格談判上，更有甚者，判斷一個采購經(jīng)理的能力，也用談判技巧來衡量。應(yīng)該注意到采購不僅僅是價格談判，價格也不僅僅是談判所能決定的，價格變化更多地來自于市場的力量，來自于宏觀經(jīng)濟(jì)和微觀經(jīng)濟(jì)的變化。所以作為一個采購員，更應(yīng)該了解市場，了解競爭優(yōu)勢，了解產(chǎn)品的成本構(gòu)成。而作為一個采購高層管理者，更重要的在于對采購戰(zhàn)略的把握，及組織領(lǐng)導(dǎo)才能。例如，一個典型的采購總監(jiān)的工作是：全面負(fù)責(zé)采購部的各項(xiàng)工作，努力達(dá)成公司的庫存和利潤目標(biāo)，確保公司各項(xiàng)生產(chǎn)活動的有序進(jìn)行。他的職責(zé)是，一，參與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理，包括：協(xié)助決策層制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)其職能領(lǐng)域內(nèi)短、中、長期目標(biāo)制定，確保公司目標(biāo)達(dá)成；根據(jù)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略制定符合市場需求的運(yùn)營策略、供應(yīng)商管理策略等。二，采購業(yè)務(wù)管理，包括：組織實(shí)施市場調(diào)研、預(yù)測，跟蹤公司采購需求，編制采購計劃并組織實(shí)施；監(jiān)督采購計劃執(zhí)行情況，對公司采購物資的質(zhì)量負(fù)有全面責(zé)任；監(jiān)督并參與大批量產(chǎn)品訂貨的業(yè)務(wù)洽談工作，檢查合同的執(zhí)行和落實(shí)情況。三，采購產(chǎn)品管理，包括：規(guī)劃采購預(yù)算，控制采購成本，實(shí)現(xiàn)年度成本消減目標(biāo)；緊密跟蹤采購物資價格的市場走向和變化趨勢，及時管控采購成本。四，供應(yīng)商管理，包括：組織并開發(fā)新的供應(yīng)渠道和供應(yīng)商，積極開拓貨源市場；建立并完善供應(yīng)商的動態(tài)評估機(jī)制。五，部門內(nèi)部管理，包括：完善采購部對內(nèi)和對外的工作流程和規(guī)范；指導(dǎo)并監(jiān)督下屬開展業(yè)務(wù)，幫助其不斷提高業(yè)務(wù)技能；負(fù)責(zé)監(jiān)督及檢查各采購部門執(zhí)行崗位工作職責(zé)和行為規(guī)范的情況。
在這個案例中，采購總監(jiān)的談判技巧還是有提升的空間的。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。談判中的開價是一個重要的策略和技巧，當(dāng)采購方已經(jīng)知道對方的開價和底價，還明知故問地去詢價，豈不落入上一次談判的重演？讓對方先開價只適用于對所購買的產(chǎn)品不了解的情況下，不得已而為之的下策。銷售一定會在開價時報出報高價，理由是：留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價；你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）；這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）。除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。設(shè)想，如果這位采購總監(jiān)開始就把價格定位在20萬再加10%左右的利潤，那么談判就會圍繞著20萬而不是50萬展開。
在討價還價上，還有很多技巧可以施展，有許多的方法，在此不多做討論。但請注意到一點(diǎn)，如果雙方都將焦點(diǎn)聚集于價格的讓步上，那么，這個談判會變得非常艱難，應(yīng)該找出更多的可談點(diǎn)，但在尋找可談點(diǎn)上，這位采購總監(jiān)有些說的太大了，讓自己收不了場。如果采購總監(jiān)早一些直接和對方討論這盞吊燈的成本、原價、運(yùn)費(fèi)、損耗、利潤等細(xì)節(jié)，這個談判會是另一個場景。
在采購活動中要注意到職業(yè)道德，如果是為私人采購，則不能用公司的牌子，不能利用公司的職位為個人謀利益，這是道德問題，不能含糊，在和供應(yīng)商交流中，不能用不存在的虛假信息誘騙供應(yīng)商，這也是違反職業(yè)道德的行為。
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