人在囧途人在囧途

人在囧途

周五，都到了下班的點兒，SUM公司的采購錢經理坐在窗前，外面淅瀝瀝地下著小雨，路面太滑了，肯定又是一個堵車的點兒，只能又麻煩老婆接孩子了。手頭的工作差不多了，最近沒有太著急的事。他喘了口氣，終于可以過一個輕松的周末了。只是堵車的鐘點讓人不爽，只能晚一些走吧。無所事事，只能對著屏幕發呆。電子郵件窗口還沒有關上，手指無意識地轉動著鼠標的滑輪，呆滯的目光隨機地在屏幕上游蕩，突然，一行價格躍入錢經理的眼簾：“$1.85，NBJ5621”，他自言自語到：“不對呀，我記得這個元件的價格是$1.97呀，不對呀，不對呀，我記錯啦？不會吧？不對呀，．．．”他開始糾結了，將注意力集中于這封長長的郵件，這是一封不知道被轉發了多少道手的郵件。以至于都搞不清楚原始狀態究竟是怎么一回事了。其實沒有人從頭至尾把郵件讀一遍，一般只關心最后的結論。在印象里應該是針對電子線路板上的NBJ5621的焊接盲孔的尺寸問題。討論了近一個月了，卷入了三家公司（錢經理所在的公司SUM公司——電子線路板的采購者，PIAN公司——電子線路板的OEM制造商，和WOG公司——元件NBJ5621的提供商）。錢經理仔仔細細地研究著郵件，最終終于發現了一個秘密：OEM制造商PIAN公司以$1.85的價格向WOG公司購買了NBJ5621！這還得了，錢經理立刻出了一身冷汗！

這是一個長長的故事了，SUM公司是一家世界級的著名電子消費品制造商，PIAN公司是電子線路板的OEM制造商，SUM公司對成本的控制非常嚴格和苛刻，實際上，對PIAN公司提供的報價單，SUM公司不僅僅要求做成本分解，詳細到所使用的設備都要核對財務報表及原始賬單；直接人工則是拿著秒表，在生產線上掐出來的。為了降低原材料的成本，幾乎所有的原材料供應商都是由SUM公司所制定的，為了獲取更低的價格，錢經理親自出馬，一個一個地同原材料廠家談判，利用大公司的力量和聲望，把價格一一壓下來，然后交給PIAN公司購買，再給PIAN公司5%的利潤。錢經理清楚的記得，他與WOG公司談下來NBJ5621的價格是$1.97。PIAN公司一再叫苦不迭，抱怨不斷，但這就是市場，誰讓PIAN做供應商呢？錢經理著實實為自己的行動而自豪了好一陣子，也得到了上司的大加贊賞。

從這封郵件中看出：PIAN公司在錢經理與WOG公司談成的價錢基礎上，又重新談了一個新的價格，拿到了更好的折扣，但報給錢經理的報價單都還沿用SUM公司和WOG公司原來制定的價格（$1.97)呢。一年的采購量是50萬只，每一個價差$1.97－$1.85=$0.12，一共是6萬美元呀！更重要的是這會不會是冰山一角呢？這個報價單上還有一長串的元件名稱，和PIAN公司還有好幾十款產品，和別的公司還有更多的產品，這可是長長的一串，一串，又一串，．．．未來再和WOG公司如何再談元件的價格呀？我談完了，他再談，我談的還有什么意義呢？

錢經理火大了，拿起電話，就給PIAN公司的銷售經理撥過去。對方沒有人接，周五了，這家伙也不知道到哪里去K歌了。錢經理火更大了，找出了PIAN公司總經理的電話，按到最后一個數字前，他突然茫然了，和他說什么呢？錢經理無力地放下了電話，．．．

“顯然，這個價格是PIAN公司和WOG公司之間的秘密，被我無意之間發現了，電子郵件的主人泄漏的公司機密，不會有好果子吃，我自己呢，這件事鬧大了，上司知道了，我自己在公司會有什么遭遇呢？”但這要是不說，簡直就像被人當猴耍。比吃了一只死蒼蠅還要惡心?？梢?，又該怎么談呢？從哪里切入？

外面的雨下得更大了，回家的路不好走，錢經理愉快的周末可能也要泡湯了．．．

討論：

1. 錢經理和SUM公司在上述過程中有什么問題？

2. PIAN公司和WOG公司有哪些不當之處？

3. 為錢經理拿出一套可行的方案。

點評：

中國有句古話叫“童叟無欺”，這句話恰恰表示了相反的意思：不同人得到的價格常常是不一樣的。從常識來看，越大越有實力的公司所得到的價格越優惠，事實也往往如此，大公司的采購也會利用自己公司的聲譽和名望做為武器之一進行價格談判，逼迫供應商做出讓步，獲取更低的價格。久而久之，大家都形成了這樣的慣性思維，大公司所得到的價格更優惠。但這并非是一條不變的定律。

由于大公司刀很鋒利，砍價太狠，所以有些供應商在談判前就先把報價提高，等你來砍；而另一方面，許多小供應商深深地了解到，大公司會認為價格低廉，就意味著質量低劣，因而也有意提高報價，事實確實如此；第三個原因是小公司的價格壓力更大，管理層抓得更緊，采購員受到壓力更大，因而也更努力，多一份耕耘，多一份收獲。有一位OEM廠的采購經理透露過，在客戶指定的供應商中，幾乎客戶談過的每一筆單子，他們都會再審核一遍看看有沒有機會再降價，再去找機會談判，再降價一些。還因為OEM廠同時給幾個大公司做代工，許多原材料會有重復，從而他們擁有的量也有疊加，這也是可談的數量折扣。

做為大公司的采購經理，應該認識到這種可能性，在復雜的市場中什么都可能發生，沒有必要為此發火，應該冷靜下來解決問題。

既然PIAN公司比原審核的價格上有更厚實的利潤，那么對它施壓，降價并非沒有可能，這是一個可利用的好機會。

還有一種許多大公司所采用的方法是，知道自己的供應商更有能力談判，則自己先同供應商WOG初步談一下，再向PIAN提出目標價，讓PIAN再同WOG談成一個最終價格。

再有一點，在同一條供應鏈上，PIAN和WOG都需要獲得利潤，如果只有100元的利潤，在整個利潤分配上，理智的SUM公司更愿意看到讓PIAN多得些，因為PIAN直接為你服務，利潤的多少決定它配合的態度和工作的積極性；而WOG則是標準化產品，少得一些并不會影響生產和產品質量。但在實際操作中，許多采購人員看到PIAN多得時，心理卻非常不舒服，寧愿讓無關的WOG多得好處，而后果是讓近鄰PIAN非常生氣，還會影響其積極性。

在整個案例中，理智的解決問題，比采購經理心理的的感受要重要的多。