小公司，大采購

一家大控股公司不久前兼并接管了一家名為“技展公司”辦公室產品的小公司。好多年以前，技展公司曾經是辦公室設備和辦公文件系列產品的一家主要制造商，雇用大約1000名員工，并向國內及亞洲的各行各業的客戶供應辦公用品。過去的十多年，因為國內勞動力成本的不斷上升，技展公司的規模逐漸縮小，而且變成了一個商號和制造商的分銷商，本身只擁有一個很小的設計隊伍。現在，所有的產品都是采購來的，最后的一些生產制造的業務大約在3年前也關閉停止了。公司現在35名員工，年營業額在8千萬美元左右。

盡管技展公司的管理層要求實施“緊縮政策”，但核心人物仍據理力爭要公司進行變革，為了生存，變革才是積極的回應。經過他們的努力，公司還是生存下來了，并且最近無論是業務量還是利潤率都了可喜的長進。需求降而復升，但總體來說，是由于整個經濟形式轉暖的原因。技展公司在訂書機、打孔機和名片分類夾等辦公桌上小文具的供貨上保持了它良好的聲譽，并且仍然專注于這一類產品。為了生產類似的產品所需要的資本投也不大，所應用的技術也不是特別先進高級的，因此，大多數生產外包給供應商，而今，貨源大多數來自周邊勞動力成本較低的國家。公司的大量精力放在質量控制管理上，因此，技展公司的產品在與它合作的客戶那里保持了良好的名聲。技展公司的品牌在零售市場上并不是高知名度的，但市場上的客戶似乎是根據價格來買的，至于對質量的判斷是在銷售現場通過實際使用的反應來決定的，只要在可能的范圍內，可以接受就滿足了，幾乎所有的客戶都不會對辦公用品做來料檢驗，對品牌的追求也不甚強烈。

技展公司的采購業務經理雷茹男在公司已工作了四年，這正是公司的利潤率下降到適度增長的翻身時期。她是隨著公司上下任命一批新的管理團隊而進入角色的，而且以她堅韌不拔、干練、無廢話的精神贏得了尊重。自然，她是在想為了公司不斷發展的前景做些什么，在最近一次總公司的年度總結會上，雷茹男有機會去闡述她的采購工作理念，以及近期取得成功的感想，表示了如下主要觀點：

（1）成本的高低是一個采購部門成功或失敗的關鍵因素。在采購談判中每省出一分錢就能夠多出一分錢的利潤。與供應商打交道，需要堅韌不拔的精神。當我提出要求后，如果供應商不能完全達到的話，我會毫不猶豫地另找出路的。

（2）市場中，供應商之間充滿了競爭。只要我有大宗訂貨合同，我將充分利用這種競爭，以眾多的供應商中間收羅它們的投標。不需要花多少時間就可以挑出有吸引力的好賣家，因為只要有競爭，機會商家們都會迅速行動。

（3）國際貨幣市場上匯率呈現現出來的反復無常的波動，迫使我要特別小心地關注從海外組織貨源的那些產品。要使以前有吸引力的國外供應商能把生意做下去，而我并不需要關心貨幣匯率有多少偏移，供應商應該承擔匯率的風險。我很想利用發展海外業務的機會為公司謀取更多利益，但也要避免長期的投入，因為這樣做有失靈活性。

（4）清晰明確的技術規范是十分重要的。我所要找的供應商，應能生產制造百分之百符合我們設計和規范的產品。有時供應商會對我們的設計提出一些改進意見，或者更糟糕的是，它們抱怨百分之百地照我們的要求生產制造太困難了。對此不能表示同情。在我看來，供應商想修改技術規范只有一個理由，就是使得產品更容易制造從而有更多的利潤。

（5）當然，發現能滿足要求又是最便宜的供應商并不意味著整個故事到頭了。供應商通常是不能輕易信任的。我們必須不斷地督促，以確保它們履行合同的所有責任和義務。當然，我們也要仔細檢驗所有的供貨，確認供應商沒有把殘次品供給我們。無論是國內的還是海外的，我們就是要發現某些供應商的質量問題，討回我們所做的仔細檢驗的費用。

（6）生意本質上是很簡單的。設計出你認為能很好銷售的產品，當然，這要假設你能以較低的成本生產制造它們，如果自己生產的成本太高的話，就轉包給供應商，與他們簽訂合同。剩下的事就是認真地管理供應商，確保它們能履行合同中的條款和義務。

與會者都是控股公司的董事，他們正在全面評估技展公司高級主管們所做的貢獻。而此時對雷茹男的觀點是否合適也存有疑慮。

討論：

盡管雷茹男指出了她所勾畫的6個主要觀點的益處，請對6個觀點逐一進行歸納總結，并指出它們對技展公司長期成功發展可能產生的有害之處。

點評：

在分析雷茹男所勾畫的6個主要觀點的益處及對技展公司長期成功發展可能產生的弊端之前，首先考察技展公司的產品特性，技展公司的主要產品為辦公桌上小文具，例如：訂書機、打孔機和名片分類夾等這一類產品。為了生產類似的產品所需要的資本投也不大，所應用的技術也不是特別先進高級，客戶幾乎沒有來料檢驗，質量的判斷是在銷售現場通過實際使用的反應來決定的，只要在可能的范圍內，可以接受就滿足了，對品牌的追求也不甚強烈。這就決定了這一類產品的定位是低成本，客戶的購買也是以成本為導向。在這個總體戰略之下，這就要求采購也要對成本極端的敏感，必須在這個背景下去討論這個案例，評價雷茹男所勾畫的6個主要觀點。所以總的指導思想是符合技展的公司戰略，符合公司的長期平穩發展方向。但應該注意到案例再有一個信息，技展公司被一家大控股公司所收購，那么未來的發展方向會有變化，不能停留在低成本，低質量，低品牌知名度的三低戰略上，所以采購戰略也要隨著公司總體戰略的變化而進行提升。在此新的環境下，再討論雷茹男所勾畫的6個主要觀點，會有更高的視角，下面一一細數：

第一個觀點，成本的高低只是是一個采購成功或失敗的關鍵因素之一，與供應商打交道，需要堅韌不拔的精神，在采購談判中每省出一分錢就能夠多出一分錢的利潤，供應商達不到要求而另謀出路只是選項之一。但成本不等同于價格，采購應該有整體成本的觀點，要更聚焦于整體成本的降低，通過嚴謹而系統性的工作程序，在維持／改善質量、服務與技術之水平的同時減少外購物資、物品與服務的整體成本。進一步地，采購要考慮如何為企業增值做貢獻。

第二個觀點，市場中，不一定充滿了競爭。要進行戰略采購規劃，對市場及物料進行分析，確定供應商與本企業合作關系的整體價值，根據對供應市場與供應商業務動態的深刻了解來發展出解決方案，采用不同的購買策略來調整與供應商的關系及對組織結構作出必要的改變，使得本企業的采購人員與供應商能不斷改進供求關系。注意到，采購的方式不僅僅只限于招標和貨比三家。再有招標需要滿足的條件很多。采購不僅僅要充分利用供應商的這種競爭，還要去制造競爭環境，及應對沒有競爭下的供應商關系。更重要的是發展長期穩定的供應商基地，采購的最重要使命之一是保障供應。

第三個觀點，非常同意采購要特別小心地關注國際貨幣市場上匯率呈現現出來的反復無常的波動。但并不是、也不可能完全讓供應商承擔匯率的風險，而自己不關心貨幣匯率有多少偏移。應該和企業財務部門共同努力，利用銀行及金融工具如銀行結匯、遠期外匯期貨，外匯對沖業務等手段降低匯率變動的風險。更進一步的，采購方應該了解、利用供應商的結匯工具及結算方式，及利用不同的采購及銷售市場實現匯率波動的風險抵消。現在，采購從海外組織貨源的機會越來越多，發展海外業務的機會能為公司謀取更多利益，但長期的投入是必須的，只有這樣才有吸引力，使國外供應商能把生意做下去。

第四個觀點，清晰明確的技術規范是由采購方最終確定的，供應商應能生產制造百分之百符合我們設計和規范的產品。供應商想修改技術規范，希望使得產品更容易制造從而有更多的利潤，這個理由也沒有錯。我們對于供應商改進意見我們要做分析，一切以符合最終使用者的要求為宗旨。如果改善使得生產制造更容易了，或使得成本降低了，或使得質量提升了，何樂而不為，這完全符合VA/VE（價值分析/價值工程）的精神。采購方應當鼓勵供應商的改進建議，必要時引入供應商參與設計。但對于供應商的任何產品的變更都要加以控制，并修改最終的技術規范。

第五個觀點，當然，發現能滿足要求又是最便宜的供應商只是整個故事的開頭。供應商的管理應貫穿與整個供應過程中，包括督促、控制和檢驗。但發現供應商的質量問題的目的不是為了向他們討回我們所做的仔細檢驗的費用，而是要提高質量水平，提升最終使用者的滿意度。檢驗不是最有效的手段，仔細檢驗所有的供貨更是浪費，供應商通常是不能輕易信任的，是依賴于我們與供應商的共同努力去建立相互間的信任關系，以確保他們提供優質產品。

第六個觀點，如果自己生產的成本太高的話，就轉包給供應商，這是對“自制/外包”決策的誤讀誤解。“自制/外包”是一個公司的戰略決策，它主要考慮的是企業的資源分配：是縱向深入，那就以 “自制”為主導，若以市場開拓的廣度延伸，“外包”則成為主流。企業一般不會將自己的核心競爭力外包的。有些企業的制造就是其核心競爭力。“自制/外包”中成本要素不是最重要的原因、也不是唯一的原因，如果自己生產的成本太高的話，要考慮為什么成本會高，有沒有可能降低成本，而不是立刻決定外包。

在案例討論的最后，還有一個有意思觀點，雷茹男堅韌不拔、干練、無廢話的性格是否是采購的人選。剛柔并濟、柔中帶剛自然最好，但討論中，大多數觀點是贊成選拔剛毅性格的人作為采購管理者，因為采購面對的是孜孜不倦、鍥而不舍的銷售。剛毅性格更不容易被銷售帶入他的軌道。但在處理供應商關系，特別是對大供應商及壟斷供應商時，講究方式方法還是非常必要的手段。