課程大綱： 導論 對公營銷概述 銀行對公“贏銷”要素 設計合理的對公營銷流程 第一講 客戶的需求鏈分析 1、客戶需求與GPN理論 2、五大運營性金融服務需求 3、產業鏈項下金融服務需求 第二講 客戶的決策鏈分析 1、客戶的決策類型及潛規則 專制型、協商型、咨詢型 2、項目中的5類關鍵角色分析 決策、把關、倡導、影響、教練 3、項目的商機評估及營銷對策 防御戰、 正面攻擊、 側面攻擊、 聯盟戰。 第三講 典型行業客戶的金融服務及營銷要點 （略） 第四講 營銷項目內部答辯會——實戰案例PK