課程特色 １、融合專業講解、圖表分析、實戰演練、角色扮演等方式，學習更輕松。 ２、精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業務技能。 ３、將為學員提供一套診斷工具、規劃工具及完整的客戶滲透與管理系統，將平時“憑感覺做事”的客戶開發工作整合為長期的、戰略性的銷售工作。 4、結合講師近20年的銷售實戰及銷售培訓經驗，實戰價值尤高。 導 論 假戲真做 霧里看花中小企業融資 中小企業1+N鏈式營銷理念 第一講 客戶經理成功之道 挑戰后關系時代 了解銀行市場營銷 操作中小企業融資對客戶經理的要求 第二講 如何找到合格的中小企業？ 中小企業基本特點 確定合格中小企業的原則 適合銀行拓展中小企業融資的行業 快速鎖定目標客戶的步驟 第三講 如何把握中小企業的金融需求？ 中小企業的需求特性 適合中小企業需要的融資等產品組合 如何根據客戶需求設計金融服務方案 第四講 中小企業金融服務案例分享 Ø 鋼鐵中小企業服務方案 Ø 公路中小企業服務方案 Ø 石油中小企業服務方案 Ø 煤炭中小企業服務方案 Ø 醫療企業服務方案 Ø 工程機械車服務方案 Ø 政府供應商服務方案 Ø 學校供應商服務方案 Ø 電力供應商服務方案 Ø 大型連鎖超市供應商授信服務方案 第五講 如何控制談判溝通的進程？ 了解客戶的成交與拒絕心理 如何控制會談的內容和方向？ 如何進行有效的陳述和說明？ 與客戶交流應該注意的事項 第六講 風險控制與后續管理 如何鑒別中小企業報表風險 如何控制中小企業的違約風險 中小企業融資的貸后管理要點 第七講 實戰案例大PK提供重點行業的客戶需求，學員模擬設計金融服務方案，課堂小組PK。