店里在賣什么
作者: 潘文富 現在開店做生意，遠不是直接賣貨那么簡單了，畢竟市場環境不一樣了。現在商品太豐富，消費者選擇余地越來越大，競爭對手離你也可能很近，甚至就是一墻之隔，生意難做的根本不是買東西的太少，而是賣東西的人太多了。
這里有個不是問題的問題，店里究竟在賣什么？
最簡單的說法是賣產品。本來嘛，賣貨是門店的最基本的運營工作，利潤也是通過賣貨來產生的，可是，現在是產品太多，且產品本身的同質化越來越嚴重，若只是抱著賣產品的思路，在面對顧客時必然面臨沒完沒了比產品比價格的境地。
賣品牌呢？現在是個講品牌的時代，品牌有差異化定位，品牌有溢價功能，品牌可以區隔競爭對手，這些大道理誰都懂，可是，現在我們不面對一個尷尬的問題，品牌本身也開始同質化了，消費者對品牌本身也開始麻木了，并不會因為是品牌就放棄選擇與討價還價，有些時候，強調品牌并不能為銷售工作加 分，甚至還會導致顧客的反感，什么品牌，還不是廣告吹出來的，最后是羊毛出在羊身上，難怪你們店里東西這么貴！
賣地段？百安居開店籌備有三個重點，地段！地段！！還是地段！！！！門店生意很大程度上受地段的影響，地段的好壞與店里的生意直接關聯，可是，不是所有的門店都有好地段，那些地段不好的門店也就不能指望這個了。
賣裝修？顧客進店買東西，不是個簡單的交易行為，越來越多的顧客開始重視購物的過程，甚至是購物過程中的感受，店內的現場裝修水平，直接能影響到顧客的感受，可是，這得花大把銀子來砸，不是所有的老板都舍得。
賣服務？西方營銷From EMKT.com.cn學一直在說把客人當上帝，用服 務工作來留住顧客，來彌補產品和價格本身的缺陷。可是，出于國人骨頭里不服人的本能，再加上老板們糟糕的管理，實在讓營業人員們在面對顧客時，能誠心誠意的做好服務工作。再說了，現在這服務工作也在同質化，各家門店都是強調服務，進門都開山笑臉相迎，還給倒杯水喝。大家都在強調服務的時候，還會導致顧客對 服務的要求越來越高，原來是進門給倒杯水就行了，現在顧客要求是夏天有冰水，冬天有熱水~~~。
賣活動？門店的經營要活躍，要有不斷的活動，全場特價，有買有送，贈品，抽獎等等。沒活動就很難吸引顧客，可是這活動的背后就是燒錢啊，活動降低的是門店利潤，偶爾為之還行，依靠活動來做銷售，終歸不是長久之計。
再有一個就滿足客戶的需求，這是許多專家在上課時一直強調的，需求決定價值，這道理按說也對，可是有個問題，客戶的許多需求是很過分的，一旦滿足了，估計也就沒什么錢賺了。
無論店里是賣什么的，店里有兩樣最基本的組成，人（營業人員）與產品，店里最基本的運營形態是賣產品，但說的根上，是在賣人，或者是先賣人再賣產品。
這句話怎么解釋，就是在門店的營業過程中，營業人員首先得要讓顧客接受自己，產生好感，在專業上獲得顧客的信服，然后再以此為基礎，轉移到具體的產品銷售工作上來。
之所以這樣解釋，是因為這商品的銷售工作，不是自動完成的，而是建立在顧客與營業人員之間有效溝通的基礎上，顧客與營業人員的有效溝通，又是建立在顧客對營業人員個人建立正面認知的前提下，這個正面認知包括有直觀上的好感，親近感，信任感，以及涉及到產品專業技術方面的信服。
若不考慮“賣人”的前期工作，在面對顧客時，營業人員直接試圖把產品賣給顧客，必然會一直強調產品如何如何，反而容易陷入產品與產品，價格與價格之間的對比，甚至，過于直接的產品推銷行為，很容易引起顧客的反感。因為，從次序上來說，顧客要先建立對營業人員本身的認可，接下來才會建立對 產品的認可。
那么，如何才能實現“賣人”呢？首先要我們要明確“賣人”的目的是什么：
讓顧客對營業人員產生直觀上的好感，有親近感，信任感，和涉及到產品專業技術方面的心腹。
對營業人員人員產生直觀上的好感。主要來自營業人員的儀表儀容，舉止動作，面部表情等因素。
對營業人員產生親近感，這主要靠營業人員在接待顧客過程中，前段的語言溝通技術，也就是與顧客能說的上話，交流起來很自然，并且能迅速體會顧客當前的感受。
對營業人員產生信任感，俗話說空口無憑，營業人員介紹產品時，不能光憑一張嘴，而是要有理有據，拿出足夠的輔助證明材料，進行印證。
對營業人員的專業技術方面產生信服。這就要看營業人員自身的專業水平，對產品本身所涉及到工藝，原料，功效，類似產品狀況等相關情況都要爛熟于心，在專業技術方面相對顧客而言要有壓倒性的優勢。
顧客進店后，在決定購買或是不購買的諸多因素多中，營業人員的因素是最關鍵的，所以，無論店是賣什么的，營業人員先得要把自己賣掉，才能為接下來的賣貨打好基礎。
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