縣級經銷商的管理 經銷商問題研究者/潘文富 對于廠家來說，提起這個縣級經銷商不穩定，市場操作能力差，忠誠度不高等等問題，亦是老生常談了。同時，縣級經銷商身上所出現的問題，在地級乃至省級總代身上也照樣會出現，不單單只有縣級經銷商才有這些問題，或者說，當前的縣級經銷商，也是地級經銷商的早期形態。 至于如何解決，無數專家大師也說了無數遍，翻來覆去不過那么幾招，說了十幾年，卻一直都在原地打轉轉，根本上的問題還是沒有解決，經銷商管理問題還是年復一年的出現。 什么叫不穩定？什么叫市場操作能力差？什么叫忠誠度不高？看起來似乎是把責任都推到經銷商頭上了，經銷商落后，經銷商目光短淺，所以經銷商需要被教育，需要被管理。廠家把自己當成管理者，把經銷商看成是下屬，是被管理者，起根上就開始出現矛盾了，因為，經銷商也喜歡把自己當成本土市場的管理者，在這二畝三分地，可是我說了算，也在試圖把廠家變成聽話的下屬，你們廠家要承擔費用，你們廠家要進行投入，你們廠家要~~~。誰是老大誰是兵，在這個問題就開始產生沖突了，雙方都把自己當成是管理者，這不打起來才怪。 筆者是一個經銷商，最起碼，廠家和經銷商，應該是平等的商業合作關系，雙方都是平等的，誰都別試圖當對方的管理者，先確定這個前提，接下來我們再來他們具體合作中所出現的問題。 從大的趨勢來看，廠家銷售工作中的渠道下沉越來越明顯，從早年的幾個省放一個經銷商，然后到地級市為單位設置經銷商，到現在縣城都要單獨開經銷商，無論是廠家直接來與縣級經銷商合作，還是通過地級經銷商來實施對縣級經銷商的管理，這縣級經銷商不穩定，操作能力差，忠誠度低等等問題，亦是常見，其實，這類問題都只是浮現在表面的現象而已，解決問題別糾結在表面，而是得從問題背后的問題入手，抓到根源，方才解決問題。 1．了解是合作的基本前提，廠家對經銷商的了解究竟有多少？也許與地級經銷商已經有過多年的磨合，算是有點明白了，可現在又要展開與縣級經銷商的深入合作，了解工作有做到位嗎？可不能簡單用應對地級經銷商的思路來應對縣級經銷商，這兩者之間在市場背景，規模，經營業態，管理特點等等方面還是存在不少差異的。所以說，這了解工作先得到位，同時還得搞明白地級經銷商與縣級經銷商存在那些差異點，不能簡單的套用原來的經銷商管理政策。 2．縣級經銷商不穩定，操作能力差，忠誠度低等問題，眾多廠家都在面臨這些問題，說明眾多廠家的經銷商管理思路同質化，這管理思路同質化必然帶來同質化的管理模式，導致了同樣的管理結果，所以，同樣的問題才會同時在多個廠家重復出現，我們天天都在喊差異化，喊定位，喊創新，其實，更多只是在喊口號，差異只是傳說~~~。當然了，現在各個廠家所制定出的經銷商管理策略也許沒有錯，可大家都在做同樣的事情，所謂的策略幾乎就是按部就班的，經銷商見得多了，早已爛熟于心。 從哪里可以體現差異化，機會點很多，筆者只是拋磚引玉先提出一個，各廠家在向經銷商強調合作政策和收益時，幾乎都是千篇一律的如何做更大的業績，幫經銷商賺更多的利潤，可是，這做生意，業績也只是過程，大家最終要的是結果，既是凈得利潤，在業績與凈得利潤之間，還有個關鍵的因素，就是成本，所以古人一在強調生意要開源節流，既要增加業績，同時還得降低成本，這兩個綜合在一起，最后才能將從根本上提升凈得利潤，但現在目前的廠家只是在強調如何開源，但絕少有提到如何幫助經銷商節流的，既是幫助經銷商省錢，若是有廠家一方面幫助經銷商提升業績，同時又幫助經銷商降低成本，兩條線一起運動，從根本上提升經銷商的凈得利潤，算不算差異化的一種呢？ 3．從貿易關系到合作關系 雖然絕大多數廠家都在聲稱在與經銷商精誠合作，其實，怕是有相當多的廠家，也就是把經銷商看成是銷售工具而已，至于縣級經銷商，更是低級的還帶點土氣的銷售工具，雙方往來的指導思想，其實也就是貿易關系，所謂貿易關系，就是一手錢一手貨，廠家那些政策和管理模式，都只是為了賣貨服務的，更進一步的來說，也只是為了廠家自己的利益最大化，經銷商的最大價值就是聽話配合，拿錢進貨，認真賣貨。當經銷商自身出現問題，銷售能力下降時，先進行些教育洗腦，若沒見效就要以跟不上廠家發展為理由，除之~~~。 廠家這么想，經銷商也會這么想，當廠家的產品在銷售推廣工程中存在難度時，便會要求廠家進行投入和支持，若是廠家不給，便有可能直接放棄，也不可能為廠家進行一些市場建設，品牌培育之類的工作，這個廠家的產品做不下去時，中斷合作，再換廠家就是了，反正新廠家源源不斷的出來，至于竄貨和破壞價格體系之類的事情，雖然破壞了廠家的市場整體持續和長遠利益，但滿足了經銷商當前利益，經銷商當然是照干不誤。 那什么是合作關系，在貿易關系的基礎上，還會關心另外一方的整體成長，并及時幫助合作伙伴預防或是解決問題，實現健康的可持續發展。作為廠家，在面向經銷商時，除了常規的產品銷售工作外，還應主動幫助經銷商收集發現各類問題，通過各種方式幫助經銷商解決各類問題，提升其銷售能力，完善管理體系，建立規劃，并從預防的角度避免新問題的出現，真正意義上實現合作關系。 以上所說的三點，深入了解經銷商，實現差異化合作策略，從貿易關系提升到合作關系，若是能做到這三點，文章開篇所提到的那些忠誠度問題，不穩定問題是否就能一定程度上得以緩解或是解決？