潘文富

傳統的營銷思維，在招商時是以產品為核心的，反復強調自家的產品有多好，并且會延伸出：

1.產品的原料、生產工藝、品控檢測。

2.產品質量、等級、功效。

3.產品所獲得榮譽和市場地位。

4.產品所帶來的利潤。

5.所在企業的背景實力。

6.在某某市場，我司產品的銷量、遞增率，以及利潤貢獻情況等等。

總而言之，希望通過這些正面信息，突出利潤將會給經銷商帶來的利益，來給經銷商信心，推動簽約打款。

不過，換個角度來看，若是拋開這些因素（產品及帶來的利益），作為業務人員，還能怎么面對客戶？還能拿什么出來吸引客戶呢？畢竟，大家是來做生意，生意就是奔著利益去的，沒有利益產出，那還談什么？

道理大家都明白，所以業務人員在面對客戶時，死活抓住產品利益不松手，反復強調。不過，有些客觀情況也擺在面前：

1.不僅僅是你的產品有利益，幾乎所有廠家的產品都有經營利益。

2.這個產品經營利益，不是廠家直接給到經銷商的，而是人家經銷商自己經營所得，且經銷商經營其他廠家的產品，照樣有利益。

3.圍繞著產品經營，廠家會提出有廣告，有進貨獎勵，有市場投入，有促銷活動，有人員支持等等，可是，這些東西都是羊毛出在羊身上，最終都是要加在產品價格里的，這個道理大家都明白，就別把經銷商當小孩糊弄了。再說了，這些所謂的促銷措施也是標配，各個廠家都有，內容方式也是高度同質化的，并沒有什么稀奇的。

4.廠家所提出的市場投入，經銷商還會進行橫向對比，強調其他廠家還有更高的投入，這讓廠家業務人員陷入被動。

5.幾乎所有的業務人員，都是兩手空空出去談業務的，什么資源都沒有，或是開些空頭支票，所有的投入，前提是經銷商先把款打了。

6.廠家業務人員所提出的產品經營利益，是理論層面的，是推算出來的，并不是確定的，也不會進行書面承諾的。

7.廠商之間的合作，是廠家的利益在前，因為經銷商已經打款了。而經銷商的利益在后，因為經銷商還得要進行鋪貨、陳列、動銷、回款等一系列動作，才能在后期看見收益。

8.幾乎所有的經銷商都被廠家騙過，早先的各種承諾，甚至是書面合同，后期都有翻臉不認賬的，所以，即便廠家把這產品經營利益說得花好月好，經銷商對新廠家的警惕心還是在所難免的。

所以，以產品為核心，強調產品經營利益，試圖以此來驅動經銷商，更多是廠家的主觀想法，對經銷商的實質性促動有限，這也是廠家招商效率低下的主要原因之一。

那若是不談產品，廠家業務人員還能怎么面對客戶呢？

作為業務人員，在賣產品之前，先得把自己賣掉。也就是在不涉及產品優勢和經營利益的前提下，經銷商對廠家業務人員，在個人層面的認可和接受，若是有非產品利益的疊加，那就更是錦上添花了。在這個基礎上，經銷商才有興趣聽你介紹廠家和產品，溝通雙方合作的可能性。退一步來說，即便經銷商暫時無法接受廠家和產品，但是對廠家這個業務人員還是很認可的，至少也是建立個關系，要么今后有機會再合作，或是給你介紹其他經銷商。

那么，新的問題又來了，廠家業務人員，要成為什么樣的人，才能在個人層面被經銷商所認可呢？

1.外表。別人沒法一眼看穿你的內心，看人都只是看表面，諸如穿著打扮，行為舉止，言談等等。至少，要從外表上看出，是不是個正常的人，靠譜的人，有良好基本素養的人。

2.成熟。懂人情世故，能察言觀色，能聽懂話里有話，反應快，且了解當地風俗禁忌。

3.懂行業，懂行情，懂基本的運營結構。不說外行話，不干外行事。

4.懂生意。不是簡單的產品銷售，而是整體生意運營，尤其涉及到產品運營的各個環節。

5.有方法。各類經營和管理的具體辦法，尤其是當前痛點問題的解決辦法。

6.有觀察力。能看到老板自己都看不到的問題。

7.有創新思維。能對各運營環節翻新，且有發展觀，能做未來的生意發展方向論證。

8.有帶頭示范能力。不但能研究，能說，還能親自帶頭干。

銷售的核心是賣自己，賣外形，賣知識，賣技術，賣服務，來換取進門的機會，換取信任，換取深入溝通的機會，換取客戶愿意嘗試的機會，然后才是正常的招商銷售推進邏輯。

所以，作為招商的廠家，不能再念老黃歷了，還是讓業務人員去給經銷商強調產品好，賺大錢之類的傳統觀念。再說了，在產品同質化，品牌同質化，投入同質化的今天，真下血本做產品創新和市場投入的廠家也沒那么多。還不如引導業務人員，在自身業務能力方面多下功夫，先把自己進行全面的打造，在認知、知識、眼界、觀察能力、溝通能力、服務態度、技術輔導能力等方面全面升級，爭取先在個人層面獲得經銷商的認可，建立初步的信任，人家愿意與你溝通，才有合作機會。

再有，若是將業務人員升級成經銷商生意顧問，在前期接觸階段，能在技術層面幫助經銷商解決一些實際問題，哪怕是小問題，降低些內耗或風險，節約些成本，提升些運轉效率，分析行業變化，建立未來發展規劃，這些也都是利益。而且是在正式合作之前，就給經銷商帶來的利益，這更加能直接推動雙方合作的達成。

所以，在招商階段，先別把產品放在第一位了，先脫離產品，更多發揮業務人員自身的能力，來爭取經銷商的認可。先有個人認可，再有后面的產品認可。