潘文富

銷售是經營行為，經營行為的最終產出是利潤，并設法使得利潤產出持續化。

通俗點來說，就是通過賣貨來賺錢，而且最好要一直賺錢。

在生意起步的初期，生意結構簡單，能省的成本幾乎都省了，老板一人多能，24小時待機狀態，主要精力也是放在如何做銷售上，畢竟，首先要解決生存和立足的問題。隨著生意規模的放大，生意的涉及面廣了，人越來越多，客戶越來越多，事情越來越多，問題也越來越多，這就需要將外部經營和內部管理工作進行劃分，專業分工，各司其職。

為什么要劃分經營和管理？因為外部經營所產出的，不僅僅是銷售額和毛利，還有成本、問題與事故、風險等等。這些要是處理不好，最直接的就是增加經營成本和損耗，壓縮最終利潤，并且帶來各類風險，甚至最終導致生意無法正常持續經營，陷入虧損或是關停。

按道理來說，一家有些規模的公司，這外部經營和內部管理之間，應該是匹配的，互相支撐的。但實際情況卻不是這樣，老板在創業初期，把精力主要放在經營上，生意做大了以后，仍然還是習慣性的看重經營，對管理工作沒怎么重視，更沒怎么研究，導致公司出現重經營輕管理的格局出來，也就是外部經營和內部管理之間是脫節的。

管理和經營要匹配，講道理老板都明白，之所以仍然是搞成重經營輕管理，這往往是老板將經營上的成功，當成生意的整體成功，不管怎么說，公司的營業規模做的這么大了，難道不就是成功嗎？

明確一點，生意是為了利潤，而且是持續的利潤產出，同時做好管理和經營，確保雙方各有分工（經營賺毛利，管理賺凈利），也是為了確保利潤的真實有效，并且是持續產出。

那么，具體的來說，經營和管理，分別的導向是什么呢？

經營導向：

1．銷售額。

2．行業市場地位。

3．客戶數量。

4．產品及項目數量。

5．不斷有合作者前來尋求合作。

6．公司估值高。

7．可以按約完成各合作伙伴的年度生意額。

8．甚至是可以為了做大經營而做大經營。

管理導向：

1．從財務角度量化每個項目、每個產品、每個員工、每個客戶的投產比情況。

2．在確保效率的前提下，進行持續控制成本。

3．各項工作的執行標準清晰。

4．崗位工作范疇清楚，分工明確。

5．對各類風險有前期預知預防及應對處理方案，風險整體可控。

6．員工有內外部儲備，可應對突發型的大批量員工離職。

7．員工可實現內部輪崗，且人才培養梯隊基本建立。

8．公司可初步實現半自動化運營，老板相對較為省心。

9．充分計算各類成本，核算出真實的利潤情況。

10．對相關資源，公司總部可實現直接控制。

11．人員、客戶、項目、運營等狀態實現透明化，做到一目了然。

12．發展規劃清晰，且有相關的提前籌備工作。

通俗點來說，經營上的成功，說明公司有銷售額，有江湖地位，看起來好看，說出來好聽（雖然利潤不多，麻煩多，且老板累的半死）。而管理上的成功，則是實現了對整個生意的掌控，諸如成本、人員、資源、客戶等等。并且把賬算清楚了，在不斷提升運營效率的同時，又在設法不斷的降低成本和風險。最終實現凈利潤的持續產出，公司的半自動化運營。