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    潘文富:零售客戶維護時的基本導向明確
    2021-05-11 3866

    潘文富

       

    維護客戶,是業務人員的基本工作范疇。

    在民用消費品領域,本地的零售客戶即是各類大小零售店,具體的維護工作也是經銷商業務團隊干的活。基本的維護套路也簡單:

    1.以所經銷的產品銷售為紐帶,作為經銷商與零售店往來的基礎。

    2.以產品銷售產生的利潤,作為雙方持續合作的驅動力。

    3.以客情關系,作為雙方合作中人際往來的潤滑劑。

    4.強調業務人員的拜訪頻率與停留執行動作,避免漏訪和淺訪。

    作為銷售方,在面對零售店老板時,往往喜歡反復強調這兩點:

    1.我們的產品有多好;

    2.我們產品的銷售利潤有多高。

    其實,在市場經濟環境下,產品好不好,不是銷售方說了算,而是客戶和消費者說了算。再有,哪家的產品沒有銷售利潤呢?有利潤是必然的,也是正常的,更關鍵的是,這產品的銷售利潤本來就該零售商所得,又不是供應商的施與,過于強調,并無太多意義。

    換個思路來看,做銷售,不能以自己的思維來取代客戶的思維,也不能假定所有的客戶開店做生意都是為了賺錢,而且這賺錢一定要通過產品來賺錢。

    切換到客戶的角度,存在這幾點情況:

    1.店老板開這個店,不一定為了賺錢。

    2.從店老板的角度來說,即便是為了賺錢,也是通過整店經營來賺錢,其中某個供應商的某個產品,只是一個點而已。

    3.不同的老板,有著不同的生意取向,不能是一個策略來面對所有客戶。

    簡單分析一下,零售店老板存在哪些不同的生意取向:

    一、穩定型

    圖個安穩,安心省事就好,也不想非要把這生意做到多大,不想折騰,知足常樂,守當前這個店就行了。

    二、愛好型

    開這個店,更多是個人喜好,喜歡有片屬于自己的小店,喜歡某類商品,喜歡研究琢磨,沒事自己都能在店里玩。

    三、顧家型

    開這個店,更多是為了照顧家庭,照顧家里的老人,照顧孩子(諸如每天接送孩子方便),至于賺錢,能比上班稍微多點就行了,至少落個時間自由。

    四、銷量型

    老板有沖勁,一心要把生意做大,也就是把銷售額做大,把店面要做出規模,現場氣氛要做的熱熱鬧鬧,每天客來客往,熙熙攘攘最好了。為此,會擴大營業面積,增加產品,促銷活動常年不停,各種引流措施,爭取做大客流,做大銷售額。

    五、利潤型

    在有些老板看來,做生意核心是奔著利潤,但這銷量放大與利潤不一定是正比關系。因為銷量放大之后,成本也會對應的增加,甚至這成本的增加速度還會超過銷量的上升速度,導致增量不增利,利潤反而會因此下降。不如集中精力把注意力放在利潤最大化上,為此,會精選產品,注重產品本身的高利潤,也許自己賣一件頂別人賣五件的。對顧客也設置門檻,低價值的顧客不開發不維護。同時進行全面成本控制,不請人,店里也不做翻新,盡量不欠賬,確保資金周轉率,不壓貨,不欠賬。

    六、要開分店的老板

    單店再怎么做,銷量和利潤也是有限的,要真正想把生意做大,就得要開分店才行。這分店基本的推進邏輯是小店變大店,大店變強店,強店變名店,名店開分店。

    要開分店,就是復制當前的門店,那就要有標準、有體系、有品牌設計、有人事儲備、有供應商資源等等。

    要提升與零售門店的合作關系,先得搞明白不同的店老板,對這個門店生意的定位是什么?未來的發展導向是什么?再來設計針對性的溝通和合作方案。注重與每個客戶的合作效率最大化,才能推動整體生意的業績和質量提升。


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