潘文富/經(jīng)銷商研究者

幾乎有一半以上的顧客，進店之后是不買的，為什么不買？背后總歸是有原因的，是表面的原因？還是深層隱藏的原因？能不能解決下一步再說，先得知道原因吧，死也得知道誰給我下的藥。門店運營效能的提升，往往也是基于針對這些原因的研究和解決。

1壓根不進店

顧客路過不進店，說明店外的環(huán)境設(shè)置有問題，臟亂差，店里不開燈（黑店效果）或是擺放了不該放的東西（垃圾桶，非法小廣告，退回來的舊貨，清潔用品等），導(dǎo)致堵客進店。這門店環(huán)境管理不僅僅是店內(nèi)，還包括店外區(qū)域。

2進店不停留

也就是進店之后，轉(zhuǎn)一圈就走，導(dǎo)購連說話的機會都沒有。這說明店內(nèi)的環(huán)境存在嚴(yán)重問題，諸如在光線，溫度，通風(fēng)，氣味，噪音等環(huán)境因素有問題。或者現(xiàn)場布局混亂，存在灰塵，污漬，蜘蛛網(wǎng)，垃圾，低俗宣傳品等污點。

當(dāng)然了，導(dǎo)購自己每天待在店里，對環(huán)境是存在一定的麻木的，也就是視而不見，并不覺得有什么不妥的地方。按說，店家要定期在外面找人，以顧客的視角進店巡場，核查店內(nèi)環(huán)境布局。

3不說需求和預(yù)算

說明顧客不信任導(dǎo)購，或者是導(dǎo)購?fù)七M速度太快，還沒有在顧客面前建立好感，建立初步信任度的時候，就迫不及待的詢問顧客的采購需求和預(yù)算。顧客若是不說，就別再勉強了，再追問下去就把顧客趕走了。

4不溝通不交流

顧客在語言方面很保守，所吐露的信息非常有限，說明導(dǎo)購的溝通水平有問題，說話沒有趣味，不生動，不通俗，過于死板，低水平的吹牛皮。或是語速太快，有急于推銷的感覺，顧客覺得沒有溝通樂趣，聽不明白，也不想再聽了，懶得搭腔。導(dǎo)購若是不識趣，一直說下去，顧客可能就會說：“我自己看看~~~”。

5不買這個牌子

顧客不喜歡不認可這個品牌，也許以前吃過虧，也許對這個品牌沒有認知，完全沒感覺，反正看著就不喜歡，直接否定這個品牌，否定這個品牌旗下的所有產(chǎn)品。若是多品牌并存的專賣店，導(dǎo)購就得趕緊給顧客推薦其他品牌了。

6不買這個型號

說明這個型號的產(chǎn)品功能特點，與顧客自身的需求之間沒對上，當(dāng)然，僅僅只是針對這一個型號的產(chǎn)品，也許其他型號的產(chǎn)品還是有機會的。

7不買這個價位

說明顧客嚴(yán)格控制預(yù)算，價錢卡得很死，也許是單位采購或是非自用（給別人買），或是償還型購買，價格定死了。當(dāng)然，還有一種情況，就是導(dǎo)購并沒有把產(chǎn)品的價值說清楚，顧客認為不值這個價錢，所以在價格方面不肯松動。

8不在這個導(dǎo)購手里買

換個其他導(dǎo)購，也許就成交了，反正就是不愿意在某個導(dǎo)購手里買，這原因就很簡單了，就是導(dǎo)購把這個顧客給得罪了，諸如語言，表情，肢體動作，口氣等等，顧客不愿意照顧這個導(dǎo)購的生意。當(dāng)然了，還有一種情況，即是顧客前期進店時，對某個導(dǎo)購的印象不錯，這次進店，非得要找上次接待自己的那位導(dǎo)購，只在那位導(dǎo)購手里買。

9不在這個店里買

顧客的采購需求還是有的，對品牌和產(chǎn)品也沒什么意見，出門之后換到其他店再買，那就說明顧客對整店的感覺非常糟糕，顧客在同類門店的對比中，舍棄了這家店。