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    潘文富:經銷商的定向開發
    2018-09-21 2613

    作者:潘文富


    在常規的廠家招商方式中,滿天撒網式是實際的主流模式:多接觸,多溝通,反復跟進,確定合作。雖然有些廠家也會設定開發模型,諸如對招商對象在公司規模、經營能力、資金實力、人員團隊、行業經驗、終端網絡等方面有所要求。但在現實中,大多數廠家招商,是被經銷商所挑選,而不是選擇經銷商。

    客觀的來說,廠家在招商階段,面對的經銷商群體是廣泛的,不同的地域,不同的行業,不同的規模,不同的經營特點,不同的發展取向,甚至,各經銷商所關心的重點也是各有不同的,經銷商自身情況的多樣化,對廠家的招商人員來說,就意味著巨大的麻煩,諸如:

    1, 針對每一個經銷商都要做單獨的了解工作。

    2, 每個經銷商的合作機會和切入點都不一樣。

    3, 要為每個經銷商設計溝通方案。

    4, 招商過程中積累的經驗,無法共享,畢竟經銷商都不一樣。

    5, 在經銷商之間,難以發揮橫向促進作用。

    6, 開發進度慢,時間長,綜合開發成本高。

    所以開發幾百個經銷商,就得要做幾百套不同的方案,工作量太大,也不利用招商工作的標準化和招商人員的培養。

    建議調整思路,將開發對象進行清晰的量化明確,以某個老廠家的經銷商群體為對象,進行針對性的開發,相關因素如下:

    1, 選擇同行業,但不同品類的廠家。例如做醬油的廠家招商,可選擇做糧油的廠家。

    2, 產品的檔次和零售渠道盡量接近。

    3, 經營歷史較長的老廠家,經銷商布局基本完整,哪些城市該設立經銷商,哪些城市不值得設立經銷商,已經很清楚了,設定招商目標時,直接參照復制即可。

    4, 經過多年的開發和增補,老廠家旗下的經銷商數量方面應該是足夠的。

    5, 能與廠家合作這么多年的,還沒被淘汰的,質量方面還是不錯的。

    6, 同一行業,同一個廠家旗下,存在的共性特點應該較多的,至少,了解起來也省事多了。

    7,研究這些經銷商在渠道和終端布局,業務團隊質量,物流配送能力,社會關系資源,資金能力,淡旺季,年度業績量,毛利與凈利點數等方面存在的共性特點,與自身的產品運營之間,是否存在匹配度。

    8,當前這個廠家,在與經銷商的合作過程中,對經銷商沒做好的環節,或是經銷商所存在的痛點,進行重點收集研究,這些問題和痛點,即是今后在招商溝通中,作為抓手所在,可以迅速讓經銷商感同身受,獲得認同感,提升溝通質量。

    9,所有的招商工作,都會涉及到自己產品在經銷商公司的定位問題。所謂產品定位,即是這個廠家的產品,在經銷商當前的產品群體中,是發揮什么樣的功能作用,是跑流量,是做品牌,是用來開發終端客戶,還是賺利潤。既然面對的是同一種的經銷商,一次定位設定,同類型的經銷商都可共享。

    10,開發同一種類的經銷商,遇到的問題,是會趨同的,所總結的技術方法,也是可以合并的。

    11,已經開發成功的經銷商,對其他尚處于招商接觸狀態的經銷商,也能發揮一定的橫向推動作用,畢竟大家都是一個廠家的經銷商,互相之間認識的可能性較高。這熟悉的朋友推薦,肯定要超過單一的廠家業務人員推薦。

    12,在開發推進規劃中,可進行連片開發,即是一個城市挨著一個城市的進行開發,形成連片的經銷商分布。

    13,在今后的市場運營中,連片的經銷商分布,對廠家業務人員的市場走訪,廠家跟進力量的人員調動,各類促銷資源乃至借貨調貨等工作,都較為方便。


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