經銷商課題研究者/潘文富

四、領先優勢明顯

動不動就是行業首家XXX，直接把競爭對手甩在八條街外，甚至是能上升到行業洗牌的高度！經銷商們！抓住了這次商機就是抓住了與財富握手的機會！來吧，COME-ON~~~~。

優勢都是相對的，別人沒有的，你有，那才是優勢。可是，廠家的所謂優勢在經銷商看來難免有幾點疑問：

1，若是產品層面的優勢，難道就不考慮競爭對手的模仿嗎？中國人創新能力不咋地，模仿能力可是世界一流的，廠家有什么辦法能確保競爭對手不模仿？專利技術？特別的保密工藝？特有的原料來源？核心技術掌握人已經被廠家老板打斷手腳用鐵鏈子栓在地下室里？

2，若是市場策略層面的優勢，在當前的市場環境中，創新的市場策略只要使用一次就基本報廢了，重復下去的效果很難保證，要想持續的推出全新的市場策略，就需要有強大的市場部門。但是，中國企業能說有強大市場部門的，恐怕也就幾十家吧。

3，若是執行團隊的優勢，有的廠家老板還喜歡把業務團隊拉到臺上給經銷商們跳個忠字舞、喊喊口號跑跑步。可是，在中國企業，最不靠譜的就是人了，廠家老板怎么能保證這個業務團隊沒人離職？不會被挖走？不會變味？永遠能保持打雞血般的工作熱情？

五、老人賣新品

廠家推出的新產品，總得要有業務人員來負責具體推進。那么，是當前的老員工來賣新品還是新團隊來賣新品？

絕大多數廠家并不會為新品專賣配置新團隊，肯定都是當前的老團隊來負責新產品，在廠家看來很正常。但是，在經銷商看來，恐怕就不是這么回事了：

1，        

先選人、再選貨，再好的貨，沒有廠家業務員的全力跟進，也是賣不好，一般的貨色，只要大家敬業肯干，也是能做出來的。

2，        

經銷商對廠家的老業務團隊是比較熟悉的，對他們的工作態度、執行能力、穩定性、敬業精神等等情況很是了解（若是不了解的話，說明這個廠家在經銷商心目中壓根就沒位置），若是已有印象但比較負面的話，經銷商會認為這些玩手機打游戲躲酒店里看電視擅長鉆空子占便宜甚至主動向經銷商伸手要錢的業務員有能力有態度能做好新產品？

3，        

若是廠家業務人員的工作能力一般。那么，在新品發布前期，有沒有讓經銷商看到有些明顯的變化？例如工作態度、溝通能力、業務能力、思維方式、乃至執行力。若是什么都沒變，新品對應的各種要求肯定要比老品高出很多，如何來應對？

4，        

若是合作時間比較長的廠家，當前或是前任業務人員與經銷商之間，是否還有歷史遺留問題沒處理干凈的？若有遺留，且不論金額大小，這在經銷商心里總是一個疙瘩，若是這個老疙瘩不解除，經銷商會有信心來接手新產品嗎？

5，        

若是新廠家招商，經銷商往往通過網絡查詢該廠家所發布的招聘信息，若存在大量的業務崗位招聘，經銷商心里馬上沒底了：這人都還沒招到位，今后這新產品怎么賣？或是通過廠家在現場業務人員的實際表現來判斷，若是看到穿統一制度的廠家業務人員，各自低頭玩手機，不照看來賓，而是擠在一堆聊天說笑、舉止猥瑣調戲酒店服務員、或是開席時把桌上的香煙撒一圈之后，剩下的煙直接裝到自己口袋里~~~~~~。看看臺上廠家老板慷慨激昂的發言，看看眼前這些業務人員的所作所為，經銷商還有信心賣這個廠家的新產品嗎？

六、精益求精

我個人最怕廠家老板說這個，諸如在原料輔料選擇上如何講究、每XXXX只取XX之類、工藝上如何講究、品質監控上如何嚴格認真、千分之幾萬分之幾的品質要求、品質差一點都要報廢、不允許一點一滴一瓶一X的不合格產品出廠云云。

這樣的話，說的太過了，過頭的話就是吹了，客觀的來說幾點：

1，        

流水線作業生產，難免有點差錯率，也是正常的，軍工廠做炮彈，也不能保證百分之百都能炸響。別把事情說的太絕對。

2，        

強調在品質上的嚴格要求，很容易導致經銷商的過高期望值，認為在市場動作和廠家業務人員素質及執行力方面，也應該相應的水準，結果~~~~。

3，        

如果這個廠家不靠貸款，完全是自有資金，甚至只是動用了大老板不到十一分之的資金量，短期內也不圖利潤，也不打算上市，這么精益求精的做品質倒是有可能的。若是存在巨大的貸款壓力，上市前的業績壓力，廠家怎么可能有心思在生產環境搞的如此精細。

4，        

與其強調品質多么好，不如事實求實一些，說明在正常情況下的正品率是多少，若是產品存在質量問題，相關退換貨的標準流程量化清楚。

總而言之，經銷商的確是需要新品的，并且是持續需要。但是，廠家在發布新品時，更多只是站在廠家自己的角度來推新品，對經銷商在新品引進及運營方面的實際情況考慮的較少，以為把新品說的完美無缺，經銷商就會肯定喜歡，再加上足夠大的進貨獎勵政策，就能直接促進打款進貨。所謂成熟，就是能換位思考；所謂愚蠢，就是一切以“我認為”為基準。廠家老板腦袋里這些死腦筋不換，新產品的成活率就很難提升起來。