在電商還沒有大行其道，八項規格也沒有嚴格執行的時候，煙酒店的生意還是比較好做的，諸如：

1， 利潤相對較高，甚至對半的利潤也不罕見；

2， 內部管理簡單，很少請人，夫妻倆一個主外一個主內就足夠了；

3， 只要有幾個穩定的單位關系，就敢開店，甚至是吃定一個單位的酒水團購生意都夠了；

4， 至于零售生意，做不做無所謂，反正也不指望這兩瓶三瓶的生意賺錢。

可是，這市場一直變化、變化。對有些人來說是機會，對有些人來說就是災難了。現在各類電商的燒錢式運營，直接壓縮利潤空間，再加上單位團購急劇萎縮，逼迫煙酒店老板重新掉頭去做原來看不上眼的零售生意。

問題是，做零售就是這么簡單的嗎？

以前做單位團購，主要是靠的是客情關系，對銷售技術要求不高，可現在做零售，可就要完全依靠銷售技術了。這零售技術可不是一天兩天能掌握的，也不是幾場培訓聽聽、幾本書看看、就能明白的，而是需要一定的實際經驗積累。若是老板在幾年前就注重零售，這些年積累的技術經驗乃至熟客也少不了，可是后悔藥就不賣了，還是立足當前吧：抓緊時間，把零售技術這門課給補上，別在傻等著行情好轉了，更別指望著發牢騷能解決問題了。

要明白的幾個基本概念：

1， 做專賣店和做大賣場不是一回事：人家大賣場是賣貨，突出的是產品、品牌和價格，而專賣店在這方面沒有優勢，則要把重點放在賣店賣人上，讓進店顧客對店面環境滿意，對店老板在個人層面上認可，接下來才是賣貨的事。要是拼賣貨，指定拼不過大賣場，更拼不過電商；

2， 先過程、再結果：所謂過程，就是從提升顧客的進店量開始，到成交率、到客單價、最后是回頭率；

3， 差異化：通俗點說就是有本店的特色！而且是顧客會喜歡的特色，哪怕是店面特別干凈，溫度、濕度、味道這些環境因素讓顧客感覺舒服；收銀臺收拾的很整齊；給顧客找的零錢都是新鈔等等。這都是算特色。至少，不能低于距離你最近的其他煙酒店；

4， 所有的進店顧客都是你的顧客，無論今天買不買、今天不買不代表明天不買、自己不買不代表不介紹別人過來買。既然要做零售，要做長遠生意，就得有足夠的心胸。老板不能因素顧客今天不買，馬上把臉拉下來。

接下來，老板 就得把自己當成白紙，重新來一點點掌握零售技術，因為涉及內容較多，說多了又難得消化，這里只是簡單說幾點綱要：

1， 確保不得罪顧客

這是老板首先要掌握的，先別說把顧客招待得有多好，而是要先確保不能得罪顧客。當然，老板肯定不是有意去得罪顧客的。但是，在無意中，表情、動作、語言、乃至某個特定的行為都會得罪顧客；

2， 解決堵客進店和趕客出店的問題

所謂堵客進店：就是在店門口放置的一些東西。例如掃帚、拖把、垃圾桶、空調機的排風、破舊的地墊等等。讓顧客看著不舒服，直接不進店了。所謂趕客出店，就是店里有臺階、桌邊柜角有銳角、橫梁過低讓顧客碰頭、地面濕滑、墻上有鐘表等情況，直接讓進店顧客感覺不適，直接縮短在店停留時間，或是直接離店而去；

3， 讓顧客放松

讓顧客越放松，停留時間就越長，今天購買的可能性就越大。反之，一旦讓進店顧客緊張，馬上就會想到會不會被宰了？要不要再看看其他家？

4， 設置接待用品

本著讓進店顧客有好感，對比其他店的進店模式產生差異化，并讓熟客有賓至如歸的感覺，老板得要花點錢，配置相關的接待用品。例如老顧客的專用茶杯、孩子的糖果、給顧客用的手機充電器、夏天的冰毛巾、冬天的熱毛巾等等。

5， 基本話術的建立

做生意的技術，很大程度上就是說話的技術，會不會說話，也就是會不會做生意，大多數煙酒店老板沒有話術意識，在與顧客溝通的時候都是隨口說的，難免有些話說的太快，沒經過大腦仔細思考一下就說出去了，顧客聽著不舒服了，得罪人了，走了。所以，店老板得要準備個本子，把常用的話術，逐一設定出來，確保自己說出來的話是有譜的。

6， 注重老顧客的精神需求

老顧客之所以回頭，并不一定是因為你的產品好或是價格優惠，其他店里也許還有更優惠的，人家之所以回頭，是把你店老板當朋友看。所以才回頭的，什么是當朋友看？就是顧客每次來店里的時候，有面子、有人情味、并得到足夠的尊敬。甚至，店老板還能滿足顧客的虛榮心。到這個份上，就不是賣產品的層次了，而是上升到對顧客精神層面的需求滿足了。

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