實用主義丟不得 　　 　　我是一個不喜歡隨大流的人，更不喜歡趕時髦。因為我的座右銘是：換個方向，就是第一。 　　盡管社會上前幾年流行這個，流行那個，但我依然堅持自己的風格，希望用平和理性的思維去影響中國的企業家和經理人們。我堅信：靠忽悠、靠炒作可以暫時賺到些錢，但是卻不會長久。在過去幾年中，不管是“執行力”也好，“細節”也好，都在中國的管理界產生了很大的影響。但是，熱鬧一陣過后，中國企業的執行力水平提高了嗎？我們的企業在細節上有更多的關注嗎？可以說，中國企業的管理水平繞了一大圈，似乎正在回歸原點。因為在管理上我們無法超越時空，超越夢想去實現跨越式發展，只有腳踏實地才能把基礎打好，否則再好的管理理念也不會真正發揮作用。 　　最近有關藍海戰略的討論在逐步升溫，我很擔心又會像“執行力”和“細節”的流行一樣，走一番過場之后就被大家忘到腦后去了。 　　作為企業家和職業經理人，我們實在沒有必要去爭論藍海戰略是否顛覆了傳統的營銷戰略體系（其實根本不可能），更不要用“兩分法”來看待藍海戰略。因為沒有接受過專業訓練的國人似乎已經習慣了“兩分法”的思維模式，要么全盤照搬（100%認同），要么全盤否定（100%反對）。其實，遇到任何管理上的新理念、新方法和新工具，都沒有必要在學術層面上去爭論問題，而應該從實用的角度看問題，只要對我們有啟發，有價值，能為我所用就行了。 　　作為一個市場經濟體系里的后來者，我們應當學會借鑒，學會借力，不要重新制造車輪，這樣才能具備后發優勢，才能踩著巨人的肩膀往上走。遺憾的是，我們所受的傳統教育使得我們喜歡在哲學層面而不是從實用層面上討論問題、看待問題。換句話說，我們喜歡爭論，不喜歡行動。 　　我們很多企業家和經理人都接受過各種各樣的培訓，也看過各種各樣的管理書籍，對各種管理理論都不陌生。但是，他們當中卻很少有人能做到，為什么呢？因為他們知道的更多是哲學層面上的東西，而不是操作層面上的東西，更不知道從哪里下手去做。 　　這種現象從這幾年中國的企業家和經理人培訓市場上就能看出端倪。記得當年我們在外企接受各種專業技能和管理技能培訓時，都是非常平和理性的內容。盡管有些枯燥，但是貨真價實，很多方法和工具拿回去就能用，而且我們大多采用參與式教學，有很多練習和交流的機會。而不像當今中國培訓市場那樣，最熱門的都是一些擅長表演、擅長忽悠的“大師”?，F場氣氛非常熱鬧，有很多精辟的語言，但是回去后怎么用就不好說了，甚至過不了幾天就全忘了。 　　這是市場的選擇決定的。因為，整個大環境太浮躁了，大家的工作壓力太大了，所以人們更喜歡娛樂式的培訓方式。結果是越來越多的企業家和經理人很難靜下心來理性思考。所以，那些真正實用的管理方法和工具得不到大家的重視（因為這些實用的方法和工具沒有炒作的由頭），而那些能暫時激發大家熱情的新理念總是一波一波地流行，受到大家的追捧，就像當今的流行樂壇一樣。作為消遣當然可以，但是要想學點真功夫就有問題了。 　　 　　藍海戰略的精髓是什么？ 　　 　　當我認真研究過藍海戰略以后，我感到非常興奮，因為它的理念與我過去所做的一切十分吻合。作者用非常形象而又淺顯易懂的語言把一個在市場營銷領域非常復雜而專業的問題描述清楚了，所以我認為作者是大師級的人物。 　　在我看來，藍海戰略最大的價值就是它提供了一套系統思考的框架，提供了很多實用的分析方法和工具，而不像其它經管類暢銷書那樣只是停留在思想層面上，需要讀者自己去悟、去猜。那樣的話，弄不好就跑偏了。 　　我自己就是一個典型的“藍海戰略”實踐者，這從我6年前出版的那本有關營銷戰略的圖書《不戰而勝》的書名就能看得出它與藍海戰略的思維是一脈相承的。 　　我不喜歡競爭，因為競爭是下策。我們的老祖宗早就給戰爭的最高境界下過定義，那就是“不戰而屈人之兵”。所以，從15年以前我就打定主意要做一個“反方向游的魚”。不隨大流，不趕時髦，大家都往東走的時候，我就往西走，惟有這樣，才能避開競爭。我相信：要想出類拔萃，必須與眾不同。這些其實都是藍海戰略的精髓，盡管作者沒有這么說。 　　對于中國廣大的中小企業來說，不能再走機會主義的老路了。千萬不要看到市場上什么產品熱門就去做什么，因為那樣做違背市場營銷的游戲規則。大家應該好好地學習一些最基本的市場營銷戰略知識，尤其是那些實用的方法和工具。這樣，大家可以有選擇地去借鑒，去利用，而不要從頭來，避免走彎路，交學費。否則，我們的中小企業很容易在浮躁的環境中失去自我，走入誤區，陷入困境。因為違背市場經濟規律和市場營銷游戲規則的行為終究會受到市場的懲罰。 　　 　　中小企業為何更適合“藍?！?？ 　　 　　那么，為什么說中小企業更適合實施藍海戰略呢？ 　　 　　1.中小企業不能參與主流市場的競爭。因為主流市場的規模很大，社會關注度高，會成為那些大企業（尤其是知名品牌）的重視目標，結果很容易就變成競爭激烈的紅海。所以，中小企業要能抵擋住各種誘惑，堅持走次主流市場的道路。 　　 　　2.中小企業不能靠同質化的產品去參與市場競爭，必須靠產品創新去贏得部分消費者的信賴，這是市場營銷最基本的要求。即：企業在進入某個市場之前，必須明確我們為哪個客戶群體服務。當然，在中國，很多企業都是在沒有目標的情況下成長起來的，所以大家對目標客戶的選擇并不重視。結果是，很多企業做大了才發現它們沒有定位，沒有忠誠的客戶群體，只能靠抓機會過日子，只能靠價格戰和廣告戰去競爭。其實，對中小企業來說，一旦在產品差異化上有突破，自然就有了生存的空間：因為有差異化的市場一般不會太大，自然不會招致大企業 　　的進攻。 　　 　　3.中小企業由于缺乏資金和技術，所以不能在核心產品層面上創新，只能在客戶需求層面上去創新。用現成的技術，現成的原材料和工藝，去開發有獨到價值的產品，當然前提是深刻理解目標客戶的需求。換句話說，企業的市場營銷重點要從“舞臺表演”轉到“地下工作”，從注重市場宣傳，轉到注重市場調查，注重產品定義，靠貼近市場來尋找創新的源泉。如果一個中小企業的新產品根本就不是市場部說了算，而是研發部門或技術部門說了算，就很容易陷入技術導向或產品導向的誤區，離市場越來越遠。 　　 　　4.很多中小企業都有這樣的認識誤區，以為產品創新需要投入大量的人力物力（如果是在核心產品上下功夫肯定如此）。但是，企業只要把關注點從技術轉到市場，從競爭轉到客戶，從炒作轉到務實，就不難發現客戶價值創新是不需要花費大量金錢的。一個中小企業只要有兩個明白產品市場和產品創新的市場營銷人員，就能在半年到一年時間里定義出有獨到價值的差異化產品，開辟一片藍海。不過大家不能靠自己的那點小聰明去做事，應該靜下心來接受正規的訓練，掌握相關的工具、方法和流程，這樣才能事半功倍。 　　總之，中小企業要樹立藍海思維，千方百計想辦法去減少競爭者，在平和理性的營銷戰略指導下，把注意力轉到產品創新上來，用差異化的產品去贏得目標客戶的信賴，去開辟屬于自己的藍海。