1．對柜臺銷售人員的基本要求 人們對于一些柜臺銷售人員的表現會有抵觸的情緒，而另一些柜臺銷售人員的表現卻讓人們覺得恰到好處。究竟什么樣的行為具有專業的柜臺銷售技巧？什么樣的行為能讓顧客產生輕松愉快的感覺，并且能促進顧客購買商品呢？ 【案例】 在公司的表彰大會上，銷售業績第一的是一位四十多歲的女同志，令大家都驚異的是：她在一個非常偏僻的商場銷售商品，銷量卻比別人多出至少3倍。在所有人的眼里，她是一位偏于內向的柜臺銷售人員。公司特別觀察了她一個星期的工作內容，發現在她身上具備一些從工作中摸索出來的正確的技巧或行為表現。當顧客走近柜臺時，她不是像一般柜臺銷售人員那樣地立刻迎上去，而是微笑著對顧客點一下頭，讓顧客置身于她的商品當中，自由地去選擇、去欣賞她的商品，只有當顧客確實有了需求的時候，她才走上去對商品作介紹。她專業的柜臺銷售技巧，幫助她推銷出了許多的商品。 2．如何有效地吸引顧客 對于柜臺銷售人員來說，不僅需要具備以上這些基本的要求，更要注重善于與顧客進行溝通，了解顧客的需求，恰到好處地推薦商品，不能像轟炸一樣，一古腦地把所有信息都告訴顧客，應該根據顧客的需求，恰到好處地介紹商品。在激烈的市場競爭中，對柜臺銷售人員的要求也相應地日益不斷提高，柜臺銷售人員如何提高自己的技巧，就變得非常重要。 在市場競爭中，銷售人員會發現自己的柜臺永遠挨著競爭對手的柜臺。在這種情況下，柜臺銷售人員不能只是等著顧客走向自己的柜臺，而是要采用一些有效的方法去吸引顧客，讓他們更關注你的柜臺，走向你的柜臺。 ◆展示公司的形象 專業的柜臺銷售人員不僅僅要推銷商品，還要注意給顧客留下好的深刻印象。一旦顧客對你的柜臺產生了好印象，隨之而產生了購買想法時，他首先會想到你的柜臺。例如：一些品牌為了推銷商品，聘請有知名度的演員、模特作為商品代言人，招聘形象好的推銷人員等等，這些做法都是通過展示公司形象，給顧客留下深刻的好印象。 ◆使商品更能吸引顧客 急功近利地向顧客打招呼，把顧客生硬地拉過來不僅不是一個好方法，還容易使顧客產生抵觸情緒。銷售人員需要在工作的過程中不斷地總結一些有效的方法去吸引顧客，讓顧客更多地關注你的柜臺。 【案例】 很多大商場中都有施瓦洛奇的柜臺，這是一個水晶飾物品牌，在展臺中的每件商品上方都有一盞射燈，襯托了飾物的晶瑩剔透，顧客從這里走過，就會被燈光和商品所吸引。顧客在欣賞商品的過程中，自然也相應地留下了非常深的印象。 柜臺銷售人員吸引顧客的方法往往不是語言，而是商品和整個柜臺的布置。作為柜臺銷售人員，應盡力把你的柜臺收拾得更加亮麗，將商品擺放在更好的位置上，把商品擦拭得一塵不染，這樣才能在競爭激烈的市場中吸引更多顧客的注意力。 【本講小結】 這一講對柜臺銷售技巧做了初步的介紹。面對激烈的市場競爭，銷售人員只有具備了積極的工作態度、全面的商品知識和良好的銷售技巧，才能有效地促進銷售。而其中的銷售技巧一項是大多數銷售人員都需要認真地不斷總結和學習的，通過本講的具體學習將會有效地提高你的銷售技巧，幫助你成功地完成銷售任務。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________