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激勵篇1、 做銷售不要總是為了錢2、 拜訪量是生命線(631/8631+30)3、 按部就班做好流程,結果自然會出來4、 銷售人員要有”要性”、”血性”5、 銷售人員就是信心的傳遞者6、 打破常規(guī),不要自我設限7、 不放棄、不拋棄！！8、 學會時時找到自己的PK對象9、 永遠不要相信客戶說的”不”10、 投入的精力比花費的時間更重要11、 進門之前有目的，出門之后有結果！12、 相信你的主管、同事13、 是鷹就不要做雞的事14、 挑戰(zhàn)自我，做自己不敢做的事15、 找到關鍵人才是銷售成功的第一步16、 成交信號只是一念之間,趁熱打鐵!!17、 客戶可能只有給你一次機會打倒他18、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救基礎篇一、與客戶打交道的六項基本要求 銷售的過程就是與客戶互惠的過程 如何首先將自己銷售出去? 哪些因素影響客戶對銷售人員的信任感 客戶除了關心自己外最關注的就是同行 告訴客戶現(xiàn)在成交的理由 如何才能讓客戶承諾后能保持一致？二、影響銷售中人際關系重要因素 交流的重點一定是客戶自己的事 不要太在意自己的過失 銷售成功的線路不一定是直的 永遠的客戶轉(zhuǎn)介紹三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?1、誰說？學會首先把自己推銷出去 可知覺的專家性 可知覺的信賴性 銷售人的吸引力和客戶的偏好2、說些什么？說詞不要千篇一率 何時用理性說服，何時用情感說服？ 何時使用單方面說服或雙方面說服？ 說服過程中首因效應和近因效應的影響3、怎么說？表達的方法 主動參與還是被動接受 文字資料/影像資料/面談4、對誰說？學會調(diào)動客戶的情緒 好心情效應的影響 恐懼效應的影響 態(tài)度的接種效應的應用 客戶的選擇性記取信息實戰(zhàn)篇一、銷售中的提問技巧二、如何設計銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 死了都要問，寧可問死，也不憋死 不要帶著問題往下走 第一次與客戶接觸時需了解的問題 締結未成功時需了解的問題 成交之后，需要了解的問題 未達成交易時應了解的問題三、銷售過程中傾聽 傾聽的三種形式 傾聽等于判斷 如何進行客戶判斷 銷售過程中聆聽的三個步驟四、如何與不同性格的客戶打交道 不同人際風格的特點 壓力下各種人際風格表現(xiàn) 如何贏得不同人際風格的客戶尊重 當客戶屬于不同分格時的策略 對屬于不同人際風格的銷售人員的調(diào)整五、如何處理客戶異議 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略 客戶異種的種類 處理異議的原則 處理異議的方法