培訓背景：

1. 為什么有些業務員不愿、不敢甚至見不到決策層？

2. 為什么某部門看重的優勢另一部門并不認為甚至是缺點？

3. 為什么說大客戶銷售其實就是向幾個關鍵人銷售？

4. 想討好所有部門高層，最后所有人都不支持我，我要得罪或放棄哪一方？

5. 私下見面支持我的人，為什么決策會議中不表態？

6. 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉向競爭對手？

7. 為什么說項目能否成功，取決于客戶內部強有力的支持者，而不是競爭者？

8. 為什么有些部門領導將我的信息提供給競爭對手？

9. 不知道如何推進銷售進程，總是被競爭對手牽著鼻子走；

10. ......

教學特點：

1. 講師使用思維導圖講解；

2. 通過PPT補充；

3. 學員借助EXCEL整理落地；

4. 分組討論、現場形成答案、課后立即執行；

5. 說了就寫，寫了就練，練了就優化，優化后就復制。

課程大綱：

第一章 大客戶角色分析

第一節、決策層

1. 決策層關注焦點分析；

2. 決策層職務特點；

3. 如何見到決策層？

4. 如何跟決策層打交道？

5. 怎樣才能見到決策層？

第二節、管理層

第一、采購者/對接人

l 為什么采購者/對接人對所有供應商態度相近？

l 為什么采購者/對接人告知的信息具備虛假性？

l 采購都/對接人喜歡什么樣的業務員？

第二、技術負責人

l 技術負責人關注哪些指標？

l 為什么說技術負責人不喜歡、不相信純業務員？

l 業務員如何跟技術負責人打交道？

第三、使用部門負責人

l 使用部門負責人關注哪些指標？

l 跟使用部門負責人打交道注意要點；

第三節 執行層

l 執行層的特點；

l 為什么說客戶是否長期采購取決于執行層？

第三節 不同人參與程度與影響力分析

l 為什么有的部門比另外的部門更積極？

l 為什么有些人說一句頂另外的人說100句？

l 如何判斷誰才是最關鍵的人？

第二章 大客戶需求分析

第一節 大客戶需求特點

第一、滿足跨部門、多人的需求

1. 由很多“個人”共同決策，而非公司決策；

2. 要區分“不適合公司”還是“不適合我”？

l 解決自己什么問題？

l 給自己帶來什么收益？

l 自己將承擔什么風險？

l 收益是否公平？

3. 不同人關注點與傾向不同；

4. 組織講究分工與流程、權力平衡；

5. 很少人會就事論事只考慮為公司帶來的價值；

第二、不同參與者之間有對抗

1. 人際之間因事沖突

2. 派系之間因人矛盾

3. 部門之間天生對立

l 我們很難讓客戶內部相互敵對的雙方都支持我方；

l 各部門在競爭與合作中保持平衡

l 銷售人員應該得罪或放棄哪一方？

4. 上下級之間因職位對立

l 上下級矛盾分析；

l 下級工作中較勁；

l 上下級圈子文化；

5. 工作流程沖突

l 用的人不買

l 買的人不定

l 定的人不用

第三、如何判斷關鍵人？

l 滿足“關鍵人”的10個條件；

第四、各部門負責人態度動態分析

l 理想與現實不一致；

l 說得與做得不一致；

l 不同人要求不一致；

l 兩次說的不一致；

第二節 組織需求分析

第三節 個人需求分析

1、哪些人追求安全需求？

l 推遲采購，過于小心

l 不出頭，不發表意見，隨大流

l 為了避嫌跟業務員保持距離

2、哪些人追求歸屬需求？

l 態度與高層高度一致

l 聽大多數人或核心人員的建議

3、哪些人追求尊重需求？

l 證明自己，不惜與眾為敵

4、哪些人追求自我實現

l 關注業務突破

第三章 競爭分析

第一、為什么要進行競爭分析？

l 做銷售僅僅考慮客戶是不夠的，很多銷售是被競爭對手打敗的；

l 兩個大客戶公關最大區別就是競爭對手不一樣；

l 任何公司只有相對優秀，沒有絕對優勢；

l 客戶是在比較中做出決策，沒有比較，就沒有好壞；

l 商場如戰場，打仗，情報最重要；

第二、競爭數據的收集

1. 直接競爭對手分析；

2. 間接競爭對手分析；

3. 替代性競爭對手分析；

4. 如何確定競爭維度？

l 如何收集競爭數據？

l 如何根據競爭者數據進行調整我方方案？

第四章 大客戶營銷進程推進

第一節 誰在推進項目進程？

l 競爭對手推動項目的特點；

l 我方推動項目的特點；

l 第三方推動項目的特點；

第二節 不同階段推進項目進程

1、意向階段注意事項及推進目標

2、方案階段注意事項及推進目標

3、評估階段注意事項及推進目標

4、選擇階段注意事項及推進目標

5、決策階段注意事項及推進目標

第三節、銷售推進計劃的制定

1. 先找誰？后找誰？

2. 你希望對方做什么？

3. 你能給什么？

4. 對方為什么要立即做？

5. 兩次間隔時間應該控制在多長時間？