培訓背景：
1、 罐頭企業發展遇到瓶頸，好幾年業績沒有任何增長，怎么辦？
2、 業務員除了要求罐頭代理商壓貨外，沒有任何方法促進銷售，怎么辦？
3、 除了傳統的商超渠道之外，還有哪些新的增長點？
4、 如何在不改變產品的情況下，讓罐頭產品賣得高大上？
5、 如何讓業務員用N種不同的方法實現目標，而不是單一種方式？
6、 廠家抱怨經銷商，經銷商抱怨廠家，到底誰在為誰服務？
7、 如何讓業務員玩命地干？讓經銷商玩命地賣？
8、 如何通過表格化管理，讓銷售管理非常容易復制；
……
課程大綱
（包括但不局限于以下的內容）
第一章 老客戶潛力挖掘
第一節 如何讓老客戶漲價？
? 如何減少老客戶漲價抵觸情緒？
? 罐頭產品漲價理由以及補償方式；
? 漲價的4個步驟；
第二節 如何給老客戶提供不同產品？
? 給客戶設計三種不同方案；
? 如何讓老客戶樂意接受不同方案？不同成交方案的順序設計；
? 緊急“追銷”的產品設計；
? 定期“追銷”的產品設計；
? 不定期“追銷”的產品設計
第三節 如何讓老客戶提前預定？
第四節 如何讓老客戶加大最低起訂量？
第五節 讓老客戶給你轉介紹的8種方法？
第六節 如何挽回不滿意客戶?客戶就不代理我司產品怎么辦？
第七節 對比標桿找差距，制定主攻競爭對手的政策
第八節 提升客戶粘性的30種方法
第二章 新客戶開發
第一節 細分市場，找業務增加點
1. 罐頭產品主要的17種客戶群體；
? 誰在消費罐頭產品？
? 他們通常會在哪里出現？
? 還有誰知道他們在哪？
? 他們為什么而來？
? 他們為什么買我們的罐頭，而不買別人的罐頭？
? 如何粘住客戶？
? 如何“打臺球”，用一位客戶打開后面一群客戶？
2. 如何對罐頭客戶進行級管理？
? 定價定客戶
? 想討好所有的客戶，最后什么客戶都不會買；
? 資源不能平均分給所有的客戶身上；
3. 如何進行精準傳播？杠桿借力，如何以一當十？
? 新客戶開發如何最大化減少風險？
? 如何用最少的時間、資源最大化市場？
第二節 新的區域、罐頭產品應用的領域分解
第三節 罐頭產品營銷有哪些渠道？
第四節 常用9種促銷方案設計
? 為什么促銷只能起到一次效果？
? 如何讓每一次促銷都能借用上一次促銷的結果？
? 如何用促銷進行整合上下游的資源？
第五節 如何提高轉化率？
1、 如何提高成交率？
? 差異化政策
? 給陳列費用
? 聯合銷售
? 走量產品先進場
……
2、成交客戶如何轉化為VIP客戶？
? 單次采購量大返利
? 3個月累積達4000元
? ……
3、VIP客戶如何轉化為忠誠客戶
? 門頭廣告
? 專賣協議
? 0風險承諾
? ……
第三章 銷售潛能挖掘
第一節 銷售流程分析與瓶頸突破
第二節 如何提升銷售能力？
? 如何調動業績差的員工工作積極性？
? 如何讓優秀業務員業績輕松翻倍？
? 拜訪客戶的標準（多少家拜訪？多少家有效？多少家A類客戶？多少家成交？…）
? 跟客戶建立信任的標準；
? 介紹罐頭的標準流程
視覺（湯、肉、瓶）
嗅覺（香甜）
味覺（柔軟、潤滑）
? 客戶考察與體驗順序標準
產地、種植、采摘、清洗、盛裝、殺菌、檢測
? 客戶接待與應酬標準，不同客戶群體接待與應酬
? 罐頭銷售跟進標準（A店跟進標準、B店跟進標準）
? 售后服務標準
上架、廣告、熟知產品知識，A店、B店銷售標準、活動、補貨、拉動、下架
? 銷售步驟與說辭標準
第三節 如何開展全員營銷？
第四節 如何讓每天工作更有價值？
第五節 如何讓銷售工作更有效率？
第四章 產品優化
第一節 如何定義新產品？
1、核心產品：水果的選擇標準，營養成份有哪些？
2、客戶產品：不同客戶最終買的是什么？客戶的代表性、歸屬感、象征性與排他性
3、形式產品：不同客戶對罐頭外觀的要求
4、附加產品：客戶有哪些附加要求？勺子、開瓶器、濕巾…
5、情感產品：宣傳正能量，愛心、環保、寓意等
? 萬壽無疆：4種不同規格的桃
? 三生三世：桃3罐+什錦3罐
? 三果演義：700G桃2瓶+山楂2瓶+葡萄2瓶
? 金榜提名：8890G山楂+桔子+桃子
? ……
6、潛在產品：客戶尚沒意識到的需求，罐頭的10種吃法
7、知識產品：產品使用方法，起源、產地、生產過程、功效…（黃桃可以降血糖、血脂、抗自由基、祛除黑斑、延緩衰老、促進食欲、養生等）
第二節 產品營銷定位
? 形象產品：最大、最貴、最有內容的產品
? 誘餌產品：誘惑客戶的產品；
? 走量產品：提升人氣的產品
? 阻擊產品：對標競爭對手的產品
? 核心產品：主要贏利的產品
? 關聯產品：提升客戶忠誠度的產品
? 促單產品：為其他產品服務的產品
第三節 產品組合
? 不同地方：某對區域性
? 不同需求：解決客戶某功能
? 不同情景：在不同情景下使用
? 不同級別：高級、中級、普通
? 不同數量：數量不一樣
第四節 市場調研方向與內容
適合人員：罐頭企業總經理、營銷副總、優秀業務經理、罐頭代理商
培訓專家：王越老師
中國唯一從事罐頭業績倍增培訓講師。
? 從事職業培訓8年,培訓學員超過4萬余人次;
? 連續5年國內銷售公開課排課量第一；
? 清華大學、南京大學EMBA特邀培訓講師；
? 新加坡萊弗士商學院特邀講師；
? 曾任可口可樂（中國）公司業務經理
? 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理
? 某國內知名罐頭生產企業營銷顧問
培訓特點：
? 互動研討，無限挖掘學員潛能；
? 現場落地，培訓后形成最少40頁A4紙標準資料；
2天1夜培訓，1年免費輔導 （針對本次培訓的課程內容提供電話、網絡輔導）
原價：6.8萬 優惠價：5.8萬
企業負責講師從出發地到培訓地來回差旅費與食宿
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
