第一章 客戶背景分析
思考：
? 為什么找到總經理，但他卻讓我找某某人？
? 為什么某人明明說這事他說了算，但關鍵的時刻卻起不到作用？
? 為什么會出現第三方陌生人？他們想得到什么？
? 大客戶每個部門都管事，但每個部門都說了不算，怎么辦？
? 對客戶企業有好處的事，為什么有些部門會反對？
? 價格談好了，產品試用了，為什么還說要考慮一下？
? 相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？
? 相同的事，同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？
? 面對不同人要求不一樣，我重點應該公關誰？
? 為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？
第一節、客戶價值分類
? 如何給客戶分類？
? 根據客戶分類做行動計劃；
? 如何判斷客戶的信譽與支付能力？
第二節 客戶內部角色分析
2.1 客戶內部角色定位與分析
? 決策人追求什么？
? 采購者追求什么？
? 技術人員追求什么？
? 具體使用者追求什么？
? 第三方機構的人追求什么？
2.2誰才是關鍵的人？
? 滿足“關鍵人”的10個條件；
? 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？
? 有些“小角色”是否應該單獨跟進？
2.3客戶內部關系與立場
? 競爭對手與客戶不同角色的關系；
? 客戶不同角色內部關系與立場；
? 某部門領導跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？
? 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉向競爭對手？
2.4個人與組織利益
? 對組織有利益的事，個人就一定會支持嗎？
? 對個人的利益體現在哪些方面？
? 為什么采購專員阻擋我見決策人？
第三節 客戶最佳采購時機
? 在什么情況下購買時機才會出現？
? 如何創造采購的時機？
第四節、說對話，對客戶需求要進行確認
? 基層、中層與高層的需求點是不一樣的；
? 不要超越客戶的希望，否則會很痛苦，不把絕招一次用完；
? 不要把猜測當成事實；
第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手？
? 兩個客戶之間最大區別就是競爭對手不一樣；
? 業務員第一思維是戰爭思維，知己知彼，情報最重要；
5.2 競品對我方采用的3種策略；
5.3 四種競爭情形分析；
5.4 誰為你提供信息？
? 光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的；
? 大項目沒有線人幫助，相當于盲人摸象；
? 哪些人可以培養成為線人？
? 線人為什么會幫我？
? 需要線人提供哪些幫助？
第二章 專業化產品推薦
思考：
1、如何推薦產品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？
2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾？
3、面對客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？
4、客戶是如何選擇、評估供應商的？
第一節、幫助客戶建立購買標準
1、產品的功能與客戶需要解決的問題要相對應；
2、如何給競爭對手業務員設置商務與技術障礙？
3、客戶對供應商評價體系：
? 對創新與新產品開發的要求；
? 對生產制造環節的要求；
? 對質量管理與控制的要求；
? 對供應商下游管理的要求；
? 對準時交貨的控制要求；
? 其他方面的要求。
4、客戶評標方法案例分析
第三章、《銷售談判》
培訓背景：
? 如何在利潤不變的情況下降價？
? 如何尋找雙方可以交換利益的談判目標?
? 如何強調報價的合理性？
? 談判追求的核心指標有哪些？
? 降低成本的十種有效方法
? 如何掀開對手的“底牌”
第一節 談判類型
1. 強勢地位與弱勢地位的談判；
2. 競爭型、合作型與對抗型談判；
3. 長期或持續合作與短時或一次交易型談判；
4. 談判的七種模型
第二節 評估雙方實力
1. 供應商的議價能力取決于什么？
2. 購買者的議價能力取決于什么？
3. 新進入者具備哪些威脅
4. 替代品具備哪些威脅
5. 同業競爭者的競爭程度
第三節 情報的收集和準備
1. 談判的團隊構成與目的
2. 尋找客戶決策鏈的關鍵人物
3. 影響決策采購的五種人
4. 尋找無權有影響力的人
5. 關鍵人物對產品/項目的態度/利益
6. 關鍵人物的個人信息分析
7. 各關鍵人的內外部政治信息
8. 建立立體的客戶關系網
9. 采購關鍵時機信息
第四節 價格和成本的組成因素
1. 定價的類型及解析
2. 常用的定價方式以及組成價格的要素
3. 盈虧平衡點和利潤的合理空間
4. 采購量與成本和采購價格的關系
5. 發現“看不見的成本”
6. 如何提出漲價要求？
第五節 報價策略
1. 為什么報了價就沒有下文了？
2. 初期是否應該給客戶報價？
3. 報價時需要注意的6個事項
4. 16種報價方式分析
5. 決定價格的要素分析
6. 報價的是為了引導客戶比價還是對成本構成分析？
第六節 還價
1. 客戶還價時的依據有哪些？
2. 客戶會在什么時候要求供應商降價？
3. 7種還價模式分析；
4. 是否降價的依據有哪些？
5. 什么時候給客戶降價比較合適？
6. 當客戶上司出現要求降價時，我應該怎么辦？
7. 客戶提出合理條件，是否我就應該降價？
8. 如何應對一味壓價的客戶？
第七節 讓步策略
1、如何讓對方相信這是我的底線？
2、如何控制讓步的幅度、次數、速度？
3、讓步過程中，如何找到支撐點作為“止滑點”？
4、整數和中數，如何構成談判的焦點？
5、如何說服客戶接受我的付款方式？
第八節 異議處理
1. 客戶異議的5個區分；
2. 如何分清客戶異議的真實性？
3. 客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？
4. 處理異議中常用的15種交換方式；
5. 如何應對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預算有限等談判的陷阱
6. 客戶常用的18種壓價技巧分析；
第九節 僵局處理
1. 僵局形成的原因
2. 一般僵局的直接與間接處理方式
3. 嚴重僵局的處理方式
4. 處理僵局的最佳時機
5. 出現僵局時的“3換”措施
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