【課程簡介】

在當今激烈的消費戰場上，您是否曾因無法洞悉顧客心思而錯失銷售良機？是否曾因產品介紹不夠通俗而遭遇顧客抱怨？是否曾在報價時眼睜睜看著顧客興趣消退卻不知所措？是否曾為耗費心力卻無法成交而困惑不已？

在這競爭白熱化的消費大環境中，精準洞察顧客心理、深挖其潛在需求，巧妙把握銷售的關鍵契機，靈活施展銷售技巧，明智抉擇成交策略，已成為實現高效交易的關鍵所在。本課程專為零售行業的精英們量身打造，涵蓋營業員及店長等核心人員。緊密圍繞零售店鋪的業務流程，從剖析顧客性格特征、洞察消費心理起步，歷經需求探尋、產品推薦，直至精通報價技巧、巧妙處理異議的全過程，全方位強化專業技能，助力學員敏銳捕捉顧客的購買信號，精準找準溝通切入點，高效化解顧客疑慮，最終成功促成交易，在真實的銷售場景中實現業績的突飛猛進。

【課程時長】 2 天，每天 6 小時

【課程大綱】

前言

1.   高端消費品市場趨勢與消費需求升級剖析

第一部分：目標客戶與消費心理洞察：顧客消費時心里在想什么？

1.    精準錨定目標客戶

2.    顧客消費心理揭秘

3.    性格色彩解析：同一種行為背后的不同動機

【理論模型】《馬斯洛需求理論》《華德謝思模式》

第二部分：深層需求探詢與產品推薦：怎么才能讓顧客開口和愿意花時間聊？

1.    穿越迷霧：如何探尋顧客需求？

3.    FAB+2E銷售技巧與應用

【角色演練】不同類型顧客進店需求探詢技巧

【理論模型】《5W2H 黃金七問法》《SPIN 法則》《FAB+2E 銷售法則》

【落地工具】《客戶需求挖掘表》《話題溝通記錄表》《萬能話術模版》

第三部分：高效成交的策略與應用場景：如何才能提高成單率？

1.    顧客為什么總在買單前遲疑不決？

2.    發現購買動機捕；捉信號

3.    影響購買行為：報價策略與技巧

4.    實現購買結果：議價談判策略

【案例分析】誰才是真正的決策人

5.    顧客關系維護：成交才是開始，服務是關鍵

6.    團隊協作與支持

【案例分析】多人同行應如何接待？

【團隊共創】成交過程常見的問題

【落地工具】《顧客細分工具箱》《報價策略及場景話術》

第四部分：如何應對顧客的花式異議

1.    異議類型與問題的應對策略

【案例分析】產品的包裝盒太大了

2.    處理異議的步驟和技巧

【課程總結】

回顧課程核心內容，鞏固學習成果，分享個人心得與收獲，規劃后續行動計劃，確保知識與技能的長期應用與持續發展。