與大客戶協(xié)作共贏

——重點客戶管理

該課程從協(xié)作共贏的角度出發(fā)，區(qū)別于傳統(tǒng)的單純客戶管理管理，而是把客戶當(dāng)做生意的伙伴進行協(xié)作，從與客戶溝通開始，真正了解客戶的需求，結(jié)合自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)提供有價值的合作方案，然后與客戶達成一致并共同進行執(zhí)行。課程包含四個部分內(nèi)容和9大重點客戶管理實用工具。

課程目標(biāo)：

在完成該課程的學(xué)習(xí)后，學(xué)員能夠:

-    了解KA客戶的業(yè)務(wù)管理模式、客戶的聯(lián)絡(luò)與溝通模式、客戶的思維模式，鞏固聆聽、提問等溝通技巧

-    挖掘客戶的需求并提供針對的價值合作建議

-    掌握有說服力的銷售演示技巧，與客戶達成一致

-    執(zhí)行的計劃與評估

-    熟練運用9大KA管理工具

培訓(xùn)對象：重點客戶總監(jiān)、經(jīng)理、主任、代表

教學(xué)方法 ：講解、討論、案例分析、情景模擬、工具練習(xí)

培訓(xùn)時間：2天

主要內(nèi)容：

第一部分：與客戶溝通

1，  合作對話：

   A，提問、聆聽和分享

   B，適應(yīng)不同的思維模式

   -   全腦優(yōu)勢思維模型（HBDI）

  C, 有效的會議準(zhǔn)備和跟進

  工具：（1）會議計劃

  （2）會議報告

2，積累客戶知識

    A，營運業(yè)務(wù)模型

    B，客戶戰(zhàn)略

    C，利益相關(guān)方角色和決策

   工具（3）：客戶聯(lián)系手冊

3，建立信任鞏固關(guān)系

   A，建立信任關(guān)系

   B，制定覆蓋計劃

第二部分：提供價值合作建議

1，創(chuàng)建客戶機遇

   A，差距的多維度處理

   B，成功的動力和標(biāo)準(zhǔn)

      工具(4-1)：價值合作建議

2，找出解決方案

   A，找出解決方案

   B，找出替代選擇方案

3，價值合作建議評估

   A， 優(yōu)秀價值合作建議的要素

     工具(4-2) ：解決方案評估

   B, 工具（5）：談判工作表

第三部分：與客戶達成一致

1, 制定具備影響力的方案

   A, 具備影響力方案的要素

    工具(6): 影響力計劃

   B, 小組意見收集

    工具(7): 小組意見收集工作表

2，有說服力的演示

   A，演示結(jié)構(gòu)

   B，預(yù)售

   C，結(jié)束和處理異議

   D，故事板

第四部分：執(zhí)行制勝

   1.  執(zhí)行計劃

   2.  系統(tǒng)溝通

   3.  執(zhí)行審計

   4.  執(zhí)行結(jié)果評估

    工具(8)：執(zhí)行計劃

    工具(9): 執(zhí)行評估