[課程大綱]

第一講：心智錘煉-營銷精英必備的技能和信念

1、做一個讓人舒服的人

1）      第一重境界：相談甚歡

2）      第二重境界：一見如故

3）      第三重境界：相見恨晚

2、找到自己的優(yōu)勢

1）外向型銷售人員優(yōu)勢

2）內(nèi)向型銷售人員優(yōu)勢

3）整合型銷售人員優(yōu)勢

3、營銷精英必備的素質(zhì)模型

1）主動性

2）概念思維

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

n  練習(xí)：素質(zhì)模型評估

4、相信相信的力量

     1）相信自己

     2）相信公司

     3）相信產(chǎn)品

4）相信客戶

5、戰(zhàn)勝恐懼，從心出發(fā)

1）銷售從拒絕開始

2）興趣是成交的開始

3）面對拒絕的心里策略

第二講：商務(wù)溝通-充分把握客戶心理

1、給的藝術(shù)

1）      給名-塑造感覺

2）      給利-享受實(shí)惠

3）      給法-解決問題

2、問的技巧

1）封閉式提問

2）開放式提問

3）選擇式提問

n  溝通訓(xùn)練：如何通過問話轉(zhuǎn)變客戶的觀念？

4）問話的6種問法

l  問開始-建立關(guān)系，破冰

l  問興趣-同頻共振，話題

l  問需求-深度挖掘，方案

l  問痛苦-擴(kuò)大問題，解藥

l  問快樂-暢想未來，藍(lán)圖

l  問成交-達(dá)成合作，倍爽

3、聆聽藝術(shù)

1）用心聽

2）記筆記

3）重新確認(rèn)

4）建立信賴

4、學(xué)會使用最美的語言-贊美

1）察顏觀色（1.0-5.0眼神觀察法）

2）明贊技巧（PMP）

3）暗贊技巧（MPMP）

5、投其所好-不同性格客戶的溝通之道

1）      完美型-性格特征及溝通禁忌

2）      助人型-性格特征及溝通禁忌

3）      成就型-性格特征及溝通禁忌

4）      藝術(shù)型-性格特征及溝通禁忌

5）      理智型-性格特征及溝通禁忌

6）      安全型-性格特征及溝通禁忌

7）      活躍型-性格特征及溝通禁忌

8）      領(lǐng)袖型-性格特征及溝通禁忌

9）      和平型-性格特征及溝通禁忌

n  實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：與客戶不同層次的商務(wù)溝通

1）      與決策者溝通

2）      與使用者溝通

3）      與技術(shù)專家/設(shè)計(jì)師溝通

4）      與價格把關(guān)者溝通

5）與內(nèi)部教練/眼線溝通

第三講：客戶分析-精準(zhǔn)把握客戶需求

1、客戶永恒不變6大的問題

1）      你是誰？

2）      你要跟我談什么？

3）      你的產(chǎn)品對我有什么好處？

4）      如何證明你講的是事實(shí)？

5）      為什么我要跟你買？

6）      為什么我要現(xiàn)在買？

2、區(qū)分客戶-從混沌走向清晰

1）      空白型客戶

2）      模糊型客戶

3）      清晰型客戶

n  判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進(jìn)行判斷

3、需求挖掘—SPIN模型訓(xùn)練

n  請列舉經(jīng)常問客戶的5個問題？

1）      背景問題（S）

2）      難點(diǎn)問題（P）

3）      暗示問題（I）

4）      需求-效益問題（N）

n  演練：異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)SPIN模型設(shè)計(jì)銷售話術(shù)

第四講：銷售技巧-成交環(huán)節(jié)大演練

1、如何建立客戶的信賴感？

1）      看起來像行業(yè)專家

2）      注重基本的商務(wù)禮儀

3）      適當(dāng)?shù)年P(guān)心

4）      真誠的服務(wù)

5）      巧用保證

2、如何向客戶介紹產(chǎn)品？

1）      配合客戶的需求價值觀

2）      讓客戶參與

3）      不貶低競爭對手

4）      用我們產(chǎn)品的三點(diǎn)優(yōu)勢與競爭對手的弱點(diǎn)相比

5）      獨(dú)點(diǎn)賣點(diǎn)

3、如何解除客戶異議？

1）六大抗拒點(diǎn)

l  價格

l  功能（效）

l  售后服務(wù)

l  競品

l  保證或保障系統(tǒng)

l  謹(jǐn)防客戶的煙霧彈

2）解除客戶異議的策略

l  了解對方身份

l  耐心聽完客戶提出的抗拒

l  確認(rèn)抗拒

l  辨別抗拒點(diǎn)真假

l  鎖定抗拒點(diǎn)

l  取得客戶承諾

 4、銷售成交FABI法則

1）產(chǎn)品特點(diǎn)（F）

2）產(chǎn)品優(yōu)勢（A）

3）帶來利益（B）

4）制造沖擊（I）

n  練習(xí)：銷售成交-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)FABI模型設(shè)計(jì)銷售話術(shù)

n  實(shí)戰(zhàn)演練：銷售環(huán)節(jié)溝通話術(shù)訓(xùn)練      

1）價格太貴的應(yīng)對策略

2）需要考慮的應(yīng)對策略

3）需要找人商量的應(yīng)對策略

4）客戶太貪婪，一味索取的應(yīng)對策略

5）超出預(yù)算的應(yīng)對策略

6）有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對策略

7）當(dāng)你服務(wù)到極致，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對策略

5、常用成交法則

1）假設(shè)成交法

2）感覺成交法

3）拆分成交法

4）稀缺成交法

5）強(qiáng)勢成交法

6）富蘭克林成交法

第五講：真誠服務(wù)-客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶關(guān)系推進(jìn)圖

1）供應(yīng)商之一

2）首選供應(yīng)商

3）業(yè)務(wù)顧問

4）戰(zhàn)略伙伴

n  案例：一鞋企積極面對客戶投訴，立即制定解決方案，由“供應(yīng)商之一”成功晉級為“業(yè)務(wù)顧問”

2、客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型

1)信息管理（基礎(chǔ)工作）

2)產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）

3)定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）

4)優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）

3、讓戰(zhàn)略客戶感動的四種服務(wù)

1）貼緊需求、快人一步

2）塑造感覺、產(chǎn)生幻覺

3）超越自我、創(chuàng)造價值

4）廢其武功、形成依賴

n  實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對客戶投訴，請靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通

1）您說得很有道理

2）我理解您的心情

3）我了解您的意思

4）感謝您的建議

5）我認(rèn)同您的觀點(diǎn)

6）這個問題問得很好

7）我知道您這樣做是為我好