[課程大綱]
第一講：營銷管理人才自畫像
1、營銷管理者的戰略營銷思維
1）客戶
2）行業
3）戰略
4）戰略營銷
5）現代營銷戰爭
2、營銷管理者的思維和格局
1）營銷戰略思維
2）組織變革
3）構建高績效體系
4）人才隊伍建設
3、營銷管理者必備的業務能力
1）策劃能力
2）溝通能力
3）激勵能力
4）培訓能力
5）開拓能力
4、營銷管理者應具備的五項素質
1）主動性
2）概念思維
3）成就導向
4）影響力
5）堅韌性
n 工具：營銷人員招聘、提拔評估實操表
5、營銷管理者的四層站位
1）決策者-戰略方向
2）總監-戰略執行
3）經理-部門全面運營
4）主管-帶領小分隊沖鋒
第二講：銷售團隊運營管理
1、巔峰心態，構建當責文化
1）個人當責
2）個體當責
3）團隊當責
4）組織當責
5）企業當責
2、銷售日常工作管理
1） 一圖兩表管理
l 客戶地圖
l 客戶檔案表
l 銷售進度表
2） 銷售會議管理
l 銷售會議怎樣開才高效？
l 除了解決銷售方面的問題，還應做好些工作？
3） 部門協調管理
n 思考：營銷團隊在前方沖鋒，職能部門在后方拼命推動嗎？
4） 客戶關系管理
l CRM系統數據是否有效？
l 客戶細分-RFM模型
5） 員工思想管理
l 統一思想，與企業價值觀高度吻合
l 尊重人心，理解人性，真正做到“力出一孔，利出一孔”
6） 銷售回款管理
l 回款預警
l 回款談判
l 滯呆帳款催收與管理
n 游戲：叢林逃生
3、初創型團隊建設（追夢感）
1） 榮辱與共
2） 榜樣的力量
3） 獨特的文化
4） 陪伴
4、成熟型團隊建設（使命感）
1） 晉升通道
2） 激勵
3） 決策機制
4） 自我實現
n 案例：面對半年不出業績的新團隊，做為負責人，怎么突圍？
第三講：銷售目標制定與任務分配
1、目標制定的依據
1) 國家政策/國際環境
2) 市場洞察/行業趨勢
3) 競爭對手業績分析
4) 過去三年的數據
5) 公司實力與運營能力
2、目標制定的方法
1） 從時間節點制定
2） 從目標類別制定
3） 從市場區域制定
4） 從產品類別制定
5） 從渠道通路制定
n 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成
3、任務分配-做好過程控制
1) 銷售進度統計
2) 市場分析
3) 銷售戰術調整
4、時間管理-聚集業績目標
1）不同象限的時間管理策略
l 重要且緊急
l 重要不緊急
l 緊急不重要
l 不緊急不重要
2）時間管理十大魔法
n 練習：請根據今年的銷售任務制定明年的銷售目標
第四講：團隊業績考核與激勵管理
1、業績考核（論功）
1） 業績考核注意事項
2） 慢熱型業務員怎樣考核？
3） 起伏型業務員怎樣考核？
n 工具：輸出《業績考核表》
2、常用薪酬結構（行賞）
1）無責任底薪
2）責任底薪
3）底薪+固定比例提成
4） 底薪+遞進式提成
5） 雙軌制+提成
6） 固定底薪+年度分紅
7） 薪酬包+飽和配股
3、不同企業的薪酬+獎金策略
1）個人能力為主（初創型、小微企業）
2）公司品牌導向（大企業、品牌度高）
3） 團隊銷售模式（部門協同作戰、經銷商）
4） 公司和市場長遠發展
n 思考題：
1）某銷售團隊月度目標達標，但有極個別銷售人員未完成任務，請問部門達標獎要不要獎勵？
2）如果獎勵，怎么獎？
3) 如果不獎勵，請說明理由
4、銷售激勵
1） 激勵原則
l 必須導向高績效體系
l 必須導向沖鋒
2） 不同年齡、不同職務的激勵策略
l 馬施洛需求理論
l 麥格列哥XY理論
3）激勵要外因和內因相結合
l 物質
l 精神
l 雙因素統一
l 自我實現
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