[課程大綱]

第一講：企業戰略與營銷戰略

1、戰略五要素

      1）客戶

2）行業

3）戰略

4）戰略營銷

5）現代營銷戰爭

2、未來業務組合

      1）H1-核心業務

      2）H2-成長業務

3）H3-種子業務

3、新老業務賦能與反哺

      1）敏捷型組織

l強后臺

l大中臺

l精前臺

2）新老業務協同作戰

l組合關系

l資源或業務部分共享

l顛覆關系

3）資源支持

l客戶

l人力

l資金

4）      

動力機制

l經營人心，理解人性，設計好利益分配，上下同欲者勝

l通常老業務做出極大的付出

l當新業務有起色時，擔心被無情的劃走

l建立“不能讓雷鋒吃虧”的補償機制

l如果沒有補償機制，企業在新業務后續的發展中，應反哺老業務

      5）責任培育

l企業文化熏陶

l企業愿景、使命、價值觀的輸出

4、戰略客戶的營銷戰術

1）戰術

l  有時局部的輸是為了全局的贏

n  案例：德軍的基輔之戰

l  不能在戰術上的勤奮來掩飾戰略上的懶惰

n  案例：諾基亞跌下神壇VS IBM讓大象跳舞

2）戰略客戶

l  韌性-戰略大客戶開發周期很長，需要持續不斷的投入和跟蹤

l  增值-除了產品內涵，更多的體現外延和附加價值部分

l  競爭-做客戶的后盾，讓客戶在市場上更有競爭力

l  填補-客戶當前的痛點，我們有哪些優勢為其填補？

l  資源-我們身邊有哪些資源可以整合，為客戶創造價值

n  案例：華為云如何從阿里云挖走得到的？

第二講：差距分析與市場洞察

1、差距分析

      1）業績差距分析（和自己比）

2）行業差距分析（和標桿比）

3）機會差距分析（和潛在空間比）

n

研討：差距分析-找差距（研討-點評-輸出方案）

2、市場洞察

1）未來趨勢（抓風口）

n  案例：穩健醫療在2020年1月10日要求口罩工廠春節期間不放假

2）宏觀分析（看行業）

l  行業規模

l  政策趨勢

l  技術趨勢

l  產業鏈趨勢

l  經營方式趨勢

3）競爭動力（看競爭）

l  競爭格局

l  替代品

l  競爭對手分析

l  潛在對手（跨界）分析

l  供應商分析

l  購買者分析

4）客戶分析（看客戶）

l  客戶群體

l  客戶需求

l  市場變化

n  研討：市場洞察-尋機會（研討-點評-輸出方案）

第三講：創新焦點與業務設計

1、創新策略

1）綜合成本最低法

2）價值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態鏈

2、產品策略

1）引流產品-聚焦流量

2）常規產品-聚焦競爭

3）利潤產品-聚焦獨特

4）明星產品-聚焦傳播

5）戰略產品-聚焦領先

3、賣點提煉

1)     關于賣點的四大思考

2)     先產品定位，再提煉賣點

3)     在同質化產品中如何提煉差異化賣點

4、業務設計

       1) 客戶細分（我們選擇什么樣的客戶？）

       2 ) 極致產品價值（客戶為什么選擇我們？）

       3) 一句心動的廣告語（客戶興趣點）

       4) 低成本觸達客戶（業務開發）

       5）成功的盈利模型（持續購買）

       6）領軍人物與超人組合（點將布陣）

n  研討：業務設計-布戰略（研討-點評-輸出方案）

第四講：戰略目標制定與分解

1、目標制定的依據

1)    宏觀政策/國際環境

2)    行業趨勢/市場洞察

3)    競爭對手業績分析

4)    過去三年的數據

5)    公司實力與運營能力

2、目標制定的方法

1）      從時間節點制定

2）      從目標類別制定

3）      從市場區域制定

4）      從產品類型制定

5）      從通路渠道制定

n  視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成

3、任務分配-做好過程控制

1）      銷售進度統計

2）      市場分析

3）銷售戰術調整

4、時間管理-聚集業績目標

1）不同象限的時間管理策略

l  重要且緊急

l  重要不緊急

l  緊急不重要

l  不緊急不重要

n  練習：目標制定-根據今年銷售任務制定明年銷售目標

第五講：市場規劃與客戶策略

1、市場劃分

1）      成熟市場

2）      重點市場

3）      潛在市場

4）      觀望市場

2、大客戶五大特征

1)    銷量大

2)    利潤大

3)    影響大

4)    實力大

5)    潛力大

3、客戶分類

1)    按貨幣價值分

2)    按非貨幣價值分

n  工具：雙重標準劃分客戶類別

4、客戶策略

1）郎才女貌、門當戶對型

2）名門閨秀與窮小子型

3）平淡如水，湊合過日子型

4）高富帥與土肥圓型

5、競爭策略

1）惡性競爭

l  井水不犯河水

l  樹欲靜而風不止

l  捆綁式自殺

2）正面競爭

l  正面強勢

l  標準重組

l  規則重建

l  價值組合

第六講：領軍人才與團隊組合

1、擺好隊形-管理者4層站位

1）決策者站位與描述

2）總監級站位與描述

3）部門經理級站位與描述

4）主管級站位與描述

2、能力評估-崗位勝任力

1）變革能力     

2）戰略執行能力     

3）人才隊伍建設能力     

4）構建高績效體系能力

3、素質模型-人才選拔與任用

   1）主動性（態度）

   2）概念思維（智商）

   3）成就導向（志商）

   4）影響力（情商）

   5）堅韌性（逆商）

n  工具：營銷精英評估方法

第七講：高層溝通與商務談判

1、高層溝通注意事項

   1）溝通前的準備工作

   2）信息收集與話題切入點

3）同頻與價值

2、高層拜訪-關系營銷的起點

   1）察顏觀色（眼神1.0-5.0）

   2）一見如故的技巧

   3）相見恨晚的技巧

3、商務談判

1）造勢策略-一馬當先

l  掌握主動權

l  讓對方能夠感到壓力

l  能夠收放自如

2）借勢策略-精心布局

l  分割策略

n  案例：《雙城生活》經典談判片斷

3）取勢策略-合作雙贏

l  破解僵持

l  打破僵局

l  妥協藝術

l  附加條件

4）常用的談判方法

l  掛鉤戰術

l  結盟策略

l  炒蛋伎倆

l  誘敵深入

l  激將法

第八講：戰略級客戶關系管理

1、戰略客戶管理地圖

 1）客戶公司信息

 2）關鍵個人信息

 3）客戶調查研究

 4）大數據管理

5）投其所好，懂客戶

6）價值營銷（幫客戶賺錢）

2、戰略客戶忠誠度培養

1）滿意度VS忠誠度

2) 客戶生命周期管理

      3）客戶預警與重拾管理

3、戰略客戶的投訴處理與危機管理

1）投訴應對機制

      2）投訴的書面/郵件回復報告注意事項

n  案例：一次不謹慎的客訴書面回復，讓公司損失300多萬。

3）投訴向危機演變：將危機控制在發酵階段

n  案例：某公司因產品質量糾紛未妥善處理，客戶利用互聯網進行攻擊，競爭對手也聞風而動，廣而告之…..

4) 關注事態發展，建立危機公關組織

5）危機處理與善后管理

4、讓戰略客戶感動的四種服務

1）貼緊需求、快人一步

2）塑造感覺、產生幻覺

3）超越自我、創造價值

4）廢其武功、形成依賴