課程背景

目前銀行業正逐步被互聯網經濟模式沖擊，傳統營銷模式已經無法滿足客戶預期。

銀行個人業務已經從信息不對稱的遠距離作戰變成了信息全公開的近身肉搏，且戰況越來越慘烈。由于長期的過度營銷，現如今理財經理們的營銷模式顧客已產生疲態心里。互聯網金融和大銀行提高收益率的沖擊，導致我們付出的成本越來越高，顧客策反成功難，穩定下來更難。營銷費用的支出和業績獲取不成正比。根據中銀協公布的數據2018年銀行客戶平均離柜率已達88.67%，客戶不來網點已經成為常態。

如此環境下，我們該如何面對以下問題：

l 如何精準營銷，批量獲客？

l 如何突破傳統營銷思維？

l 如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？

l 營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉化？

l 如何減少活動投入同時增加活動次數并提升活動效果？

l 如何破解顧客轉介率低的困局？

互聯時代，客戶關系發生了什么樣的改變？客戶維護方式要如何調整？

傳統客戶分層維護以資產來劃分，是否資產相同，維系方式就相同？

授課對象：個金分管行長、網點主任、理財經理

授課時間：1天課程

授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱

第一部分  形勢篇：金融行業服務營銷已兵臨城下

一、金融行業的轉型發展與變革

1、銀行轉型，不轉不行

2、盲目轉型出現的問題分析

3、破局時點困局的四大方案

4、銀行客戶的變化路徑

5、互聯網金融的界定及主要模式

二、流程銀行再造

1、零售業務流程再造中的直銷銀行

2、客戶需求催生銀行產品創新－客戶需求是銀行產品與服務創新的核心驅動力

3、商業銀行互聯網金融競爭格局及創新模式分析

三、服務細分和小眾客戶維護

1、小眾客戶是大趨勢里的小趨勢

2、小眾客戶畫像

3、小眾客戶維護

四、構建銀行生態圈

1、生態銀行的構想

2、大零售的趨勢和方向

第二部分　策略篇：互聯網金融沖擊的對策

1、重新梳理銀行的產品和服務

2、建立以客戶為中心的理念，形成營銷文化

3、細分市場，建立差異化的市場應對措施

     客戶分層分級管理四步法

4、個人客戶經理品牌建設

5、銀行、網點組織能力提升

6、產品組合策略應對

第三部分  升級篇：互聯網時代全新營銷手段

1、 微信營銷

  微信界面設計的六大要素

  微信發布營銷信息的四項注意

  獲取大客戶微信號的五大理由

  微信日常維護客戶的五大方式

2、 電話營銷

3、整合線上線下渠道，提升高端客戶服務體驗

  線上渠道：資金、基金、理財、黃金、外匯等業務如何線下整合

  線下渠道：客服中心、網點柜員、個人客戶經理如何協同

4、提供整合金融解決方案來滿足高端客戶的一攬子金融需求

  個人客戶經理的專業度的重要性

  客戶金融和非金融需求的如何滿足

  銀行外面的世界也很精彩，不要產生壁壘