【課程目標】

? 學習面對轉型的趨勢下對保險的價值再認識

? 學習當今是形勢下最適合保險銷售策略與落地實戰

? 掌握不同客戶保險營銷流程與套路

? 提高客戶經理在保險的溝通技巧與方法

? 掌握保險服務中避免客戶退保與投訴的方法

【課程大綱】

第一天：

一、保險是目前市場最熱門的投資品類

1、中美貿易戰、CRS、稅務新政、資本市場低迷等政治經濟事件分析解讀

2、當今形勢下各種投資類產品縱向對比體現保險為市場獨寵

3、強監管下躉繳到期繳的轉變

4、銀行端保險銷售的現狀及難點分析

5、期交保險的銷售模式對比及適合人群分析

6、銷售保險需要具備的技能技巧及知識體系簡述

二、銀行理財經理保險顧問式銷售模式及保險之美的深度解析

1、銀行理財經理應體現出專業知識體系打底的顧問式銷售模式而非誤導銷售

2、保險不是萬能的，避債避稅是不存在的

3、保險是當今國內市場功能性最強的產品沒有之一

4、從投保人、被保險人、受益人、保險人關系及轉化體現保險之美

5、從購買保險后產品資產規模根據需要可大可小體現保險之美

6、從購買保險資產周期可長可短可控體現保險之美

7、期繳保險的傳統銷售模式及演練

第一晚：

銷售實戰輔導及通關

       小組輔導：16人一組配置輔導員一人

       客戶保險需求實戰案例分析及通關演練

第二天：

三、法商思維下的客戶風險解析及保險需求分析

1、未成年子女教育風險

1）父母對兒女的期望

  3-26歲求學三段階段如何規劃

  保障學業有成的三大前提

  固化專屬教育金的途徑比較

2）父母對于兒女教育的三大顧慮

3）資產配置方案

  保證身價

  保證醫療

2、子女婚姻風險

1）案例分析

  門不當戶不對的婚姻帶來的災難

  門當戶對的婚姻也有隱患

2）父母的擔憂

  婚變

  家庭債務

  受贈人身故

3）五大財產風險分析及防范

4）年金型保險在子女婚姻中的重要作用

5）相關法律依據

3、子女接班風險

1）案例分析--無法接班的兩兩種情況

2）風險防范

  保單架構設計

  年金險可以獨當一面

3）相關法律依據

4、  代持六大風險及防范

5、  信用風險

1）信用資產授信增值的比例

2）顯性資產申報風險

3）年金型保險的優勢

4）法律依據

6、政策影響

1）金稅三期稅制改革

2）CRS

3）境外保險

  境外購買保險的法律風險

四、保險目標客戶畫像及售前準備

1、高凈值客戶

2、理財型客戶

3、權益類客戶

4、股票基金客戶

5、特殊需求客戶

1）家庭需求

2）企業需求

6、售前客戶分析及準備

1）售前客戶分析工具講解及教學

2） 售前切入點設計及工具使用

7、 客戶邀約

1） 邀約技巧及思路架構搭建

2） 短信微信設計

3） 電話邀約

4） 情景演練與示范

第二晚：

客戶保險需求挖掘

       小組輔導：16人一組配置輔導員一人

       實戰案例分析，理財經理真實案例分享分析

       客戶保險需求實戰案例分析及通關演練

第三天：

五、 客戶面談及消費心理分析

1、面談工具的準備

2、面談場景設計及流程布局

3、面談過程中的客戶十大投資行為分析

3、 面談過程中客戶的七大消費心理分析

4、 面談過程中的關鍵點分析

1） 口頭禪分析性格及應對策略

2） 說話方式判斷應對策略

3） 拒絕的理由分析

挑剔產品

不需要

沒時間

沒錢

考慮考慮

回家商量

5、 實戰演練

六、提高保單規模和件均保費

1、 大單案例分析

2、 大單的購買心理

3、 大單的追蹤技巧

4、 大單的促成方式及輔助策略

5、 大單的猶豫期及異議處理

6、 大單的1+N周邊附加小單營銷策略

7、 大單的注意事項

七、 永續經營我們的保險事業

1、永續經營十大理念

2、我們只差一點點

3、客戶保單定期整理

1）整理方式

2）整理頻率

3）整理時的溝通技巧

4、通過保險轉介紹客戶的技巧及話術

1）保險圈層營銷的理念

2）保險轉介紹的六大要點

5、保險客戶日常為及分類管理