課程意義：

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業所認可，但大部分企業在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。銀行業在電話營銷時面臨更多問題，造成這種情況的主要原因有三個方面：一是銀行業并沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待；另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能，第三個原因就是銀行產品繁雜，電話銷售存在較大難度。

本課程將幫助銀行全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時，也將幫助銀行的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業績。

課程目標：

了解電話營銷和銷售對企業的重要意義

掌握電話營銷和銷售的關鍵成功因素

熟悉以客戶為中心的電話銷售流程

掌握電話銷售的重要技巧和方法

掌握通過電話與客戶保持長期關系的要領

學會解決電話銷售中各種問題的技巧簡介

學會銀行各種產品的電銷話術并付諸實踐

課程內容：

一、電話銷售的成功心態

銷售精英樂觀心態和承擔意識培養

銷售成功的關鍵在哪里?

自我激勵的能力

銷售精英應具備的核心能力

銷售精英必經的三個階段認識

銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要

培養濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

專注行業聚焦產品

全力以赴銷售和勇于付出的心態

二、電話銷售前的準備

明確電話的目的和目標

為所達到目的所必須問的問題

行業知識、專業知識準備

銷售專業知識準備

客戶信息了解準備

競爭對手信息了解準備

客戶項目資料準備

客戶方案準備

相關決策人資料準備

體能準備

精神準備

三、常見9找開場白技巧

1、真誠的贊美2、利用好奇心

3、利用贈品4、提出問題

5、向顧客提供信息6、向顧客求教

7、表演展示8、利用產品

四、初次電話接觸問話破冰了解客戶信息

1、詢問關于他身份和境況的問題

2、詢問他驕傲的問題

3、詢問和個人興趣有關的問題

4、詢問如果他不需要工作的話想做什么

5、詢問關于目標的問題  

五、言談失敗的八種原因

1、表情不清2、未加糖衣

3、戳人痛處4、露出輕浮

5、弄巧成拙6、時機不當

7、未分對象8、力度不夠

六、如何把話說到別人心坎上“四要”

1、根據別人的興趣愛好說話

2、根據別人的性格特點說話

3、根據別人的潛在心理說話

4、根據別人的不同身份說話

七、針對習慣性否定的說服話術

1、“我沒時間！

2、我現在沒空！

3、我沒興趣。

4、如果客戶說：我沒興趣參加！

5、“請你把資料寄過來給我？

6、“抱歉，我沒有錢！

7、“目前還無法確定發展會如何。

8、我得先跟合伙人談談！

9、“我們會再跟你聯絡！

10、“說來說去，還是要推銷東西？

11、“我要先好好想想。

12、考慮考慮，給你電話！

八、銀行各種理財產品的相關話術技巧

1、低風險固定收益類理財產品話術。

2、結構型理財產品話術。

3、保險產品話術。

4、基金產品話術。

5、貴金屬產品（收藏金、投資金）話術。

6、其他理財產品。

九、成交技巧話術

排除客戶疑義的幾種成交法：

1、顧客說：我要考慮一下。1、詢問法：2、假設法：3、直接法：

2、顧客說：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法：

3、顧客說：市場不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法：

4、顧客說：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、誠實法：

5、顧客說：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉向法：3、提醒法：

6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。1、前瞻法：2、攻心法

7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？1、投資法：2、反駁法：3、肯定法：

8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法

十、實戰演練

1、客戶經理分組進行實戰演練

2、領導出題演練，講師實戰點評