課程特色

1. 融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。

2. 精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。

3. 將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。

4. 戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財富100強(qiáng)”企業(yè)廣泛驗(yàn)證。

5. 結(jié)合講師近20年的銷售實(shí)戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價值尤高。

培訓(xùn)收益

1. 掌握開發(fā)大客戶的策略

2. 把握客戶行業(yè)分析方法

3. 正確評估客戶心理和需求

4. 了解大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵

5. 學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷和流程管理技巧

6. 通過實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對大客戶營銷的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例，如能源、電子、通訊等行業(yè)案例。

課程綱要

第一單元 集團(tuán)客戶開發(fā)與管理

1. 集團(tuán)化大客戶的金融特征

n 規(guī)模化、多元化的經(jīng)營趨勢

n 個性化金融服務(wù)需求的趨勢

n 融資渠道寬口，議價能力較高

n 風(fēng)險因素集聚、監(jiān)控防范難度大，且風(fēng)險與破壞性加大

2. 集團(tuán)客戶的運(yùn)營特征----多元業(yè)務(wù)并行，業(yè)務(wù)屬性復(fù)雜

3. 開發(fā)集團(tuán)化大客戶的關(guān)鍵策略

n 準(zhǔn)備的金融定位

n 投融資中心需求

n 資金管理中心需求

n 戰(zhàn)略協(xié)同中心需求

案例：供應(yīng)鏈金融“1+N”營銷模式，鎖定核心企業(yè)及交易對手

第二單元 大客戶營銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

1. 銀行營銷中“關(guān)系+產(chǎn)品”的要領(lǐng)

2. 用利益來驅(qū)動利益

3. 構(gòu)建有效渠道，將營銷中的零售變?yōu)榕l(fā)

4. 用專業(yè)建立你的金融權(quán)威

5. 你的選擇？----緊緊追隨，還是引領(lǐng)行業(yè)？

第三單元 深挖客戶金融需求、積極成交

1. 挖掘客戶深度金融需求

n 金融營銷中如何確定問題

n 運(yùn)用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的提問

n 說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用

n 帶來銷售革命的SPIN

n 塑造價值、制造集體渴望

2. 顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

n 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

n FAB-E分析

n 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

n 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

3. 客戶銷售中的談判技巧

n 如何創(chuàng)造雙贏？

n 如何主導(dǎo)談判？如何造勢？

n 如何報價？

n 談判環(huán)境營造的學(xué)問

n N種實(shí)用談判策略

n 談判中的人際關(guān)系把握

第四單元 客戶關(guān)系管理及關(guān)系維護(hù)

1. 對客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

n 客戶等級的分類

n 客戶關(guān)系管理結(jié)構(gòu)

n 客戶關(guān)系管理的工作步驟

n 豐富客戶信息管理應(yīng)加入的指標(biāo)

n 強(qiáng)化客戶信息管理的深度

n 常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護(hù)

2. 系統(tǒng)認(rèn)識客戶關(guān)系管理

n 客戶關(guān)系管理原則

n 客戶關(guān)系管理專家的四大特征

n 銀行在客戶關(guān)系管理工作中常現(xiàn)的失誤

3. 不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本

第五單元 銀行營銷的現(xiàn)代金融與資本牽引

1、 引爆銀行業(yè)務(wù)的革命，從中間商走向多元化角色

2、 顛覆傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，構(gòu)建行業(yè)創(chuàng)新制高點(diǎn)，獲取巨額利潤

3、 企業(yè)運(yùn)營與現(xiàn)代金融對接

4、 “同業(yè)金融”開創(chuàng)的多元化融資模式（如：企業(yè)債、信托理財）

5、 商業(yè)銀行現(xiàn)行投資銀行IPO業(yè)務(wù)與企業(yè)財富管理的對接

6、 用“資本”牽引營銷，創(chuàng)新思維領(lǐng)跑行業(yè)。