課程特色

1. 融合專業講解、圖表分析、實戰演練、角色扮演等方式，學習更輕松。

2. 精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業務技能。

3. 將為學員提供一套診斷工具、規劃工具及完整的客戶滲透與管理系統，將平時“憑感覺做事”的客戶開發工作整合為長期的、戰略性的銷售工作。

4. 戰略與技巧兼顧，效果經過“財富100強”企業廣泛驗證。

5. 結合講師近20年的銷售實戰及銷售培訓經驗，實戰價值尤高。

培訓收益

1. 掌握開發大客戶的策略

2. 把握客戶行業分析方法

3. 正確評估客戶心理和需求

4. 了解大客戶關系管理的關鍵

5. 學習專業的大客戶營銷和流程管理技巧

6. 通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經理能夠準確了解針對大客戶營銷的策略及在主要行業實際應用案例，如能源、電子、通訊等行業案例。

課程綱要

第一單元 集團客戶開發與管理

1. 集團化大客戶的金融特征

n 規模化、多元化的經營趨勢

n 個性化金融服務需求的趨勢

n 融資渠道寬口，議價能力較高

n 風險因素集聚、監控防范難度大，且風險與破壞性加大

2. 集團客戶的運營特征----多元業務并行，業務屬性復雜

3. 開發集團化大客戶的關鍵策略

n 準備的金融定位

n 投融資中心需求

n 資金管理中心需求

n 戰略協同中心需求

案例：供應鏈金融“1+N”營銷模式，鎖定核心企業及交易對手

第二單元 大客戶營銷的關鍵節點

1. 銀行營銷中“關系+產品”的要領

2. 用利益來驅動利益

3. 構建有效渠道，將營銷中的零售變為批發

4. 用專業建立你的金融權威

5. 你的選擇？----緊緊追隨，還是引領行業？

第三單元 深挖客戶金融需求、積極成交

1. 挖掘客戶深度金融需求

n 金融營銷中如何確定問題

n 運用關鍵節點的提問

n 說服技術在溝通中的運用

n 帶來銷售革命的SPIN

n 塑造價值、制造集體渴望

2. 顯示能力----產品競爭優勢分析

n 產品特點、優點、好處

n FAB-E分析

n 產品賣點提煉

n 如何做產品競爭優勢分析

3. 客戶銷售中的談判技巧

n 如何創造雙贏？

n 如何主導談判？如何造勢？

n 如何報價？

n 談判環境營造的學問

n N種實用談判策略

n 談判中的人際關系把握

第四單元 客戶關系管理及關系維護

1. 對客戶關系管理的基礎認知

n 客戶等級的分類

n 客戶關系管理結構

n 客戶關系管理的工作步驟

n 豐富客戶信息管理應加入的指標

n 強化客戶信息管理的深度

n 常用人性化的客戶服務及關系維護

2. 系統認識客戶關系管理

n 客戶關系管理原則

n 客戶關系管理專家的四大特征

n 銀行在客戶關系管理工作中常現的失誤

3. 不斷提高客戶轉移成本

第五單元 銀行營銷的現代金融與資本牽引

1、 引爆銀行業務的革命，從中間商走向多元化角色

2、 顛覆傳統業務，構建行業創新制高點，獲取巨額利潤

3、 企業運營與現代金融對接

4、 “同業金融”開創的多元化融資模式（如：企業債、信托理財）

5、 商業銀行現行投資銀行IPO業務與企業財富管理的對接

6、 用“資本”牽引營銷，創新思維領跑行業。