【課程背景】
B2B企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，對企業(yè)的生存和發(fā)展來講至關(guān)重要，而在客戶或者公眾面前，全面、生動、具體、針對性地展示企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的價值、案例和產(chǎn)品先進(jìn)功能，無疑是優(yōu)秀大客戶銷售經(jīng)理的必備技能。然而現(xiàn)實(shí)中，往往出現(xiàn)很多不盡如人意的情況：千篇一律、邏輯不清、PPT上堆砌文字?jǐn)?shù)據(jù)、專業(yè)術(shù)語深澀難懂、案例枯燥乏味沒有可信性、客戶昏昏欲睡…….. 錯失了大好的商機(jī)，延緩了業(yè)務(wù)的推進(jìn)。那么，針對大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理者和每一位大客戶銷售經(jīng)理，
? 怎樣充分了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)，并且整理思路和表達(dá)邏輯，進(jìn)而在商務(wù)表達(dá)的場合，可以做到條理清晰，表達(dá)清楚？
? 怎樣提煉產(chǎn)品服務(wù)給客戶帶來的價值特征，做到先聲奪人，一語中的。同時，該如何生動演繹企業(yè)的成功案例，大大提高說服力，進(jìn)而縮短客戶做決定的時間？
? 怎樣準(zhǔn)備演講型的PPT，同時修煉自己的肢體語言，掌握經(jīng)典的演講結(jié)構(gòu)，做到氣場強(qiáng)大，揮灑自如？
? 怎樣把握不同客戶的個人和商務(wù)需求，進(jìn)而針對性地準(zhǔn)備解決方案和商務(wù)表達(dá)，做到知彼知己，百戰(zhàn)百勝呢？
這些問題就是咱們企業(yè)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理者最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供若干個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)B2B銷售績效的快速提升。
【課程收益】
? 學(xué)員完成一次10-15分鐘的精彩演講呈現(xiàn)并評分
? 掌握大客戶銷售業(yè)績的三大模塊和十一項(xiàng)關(guān)鍵因素
? 掌握大客戶銷售清晰表達(dá)結(jié)構(gòu)思考力五個工具
? 掌握全腦說服力公式三個步驟，學(xué)會提煉高價值標(biāo)題
? 掌握高說服力案例的三翻四抖結(jié)構(gòu)，學(xué)會用案例打動客戶
? 掌握演講型PPT制作的3J原則，讓PPT成為演講者的輔助而不是主角
? 掌握經(jīng)典演講結(jié)構(gòu)的七步閉環(huán)，做到起承轉(zhuǎn)合和黃金表達(dá)
? 掌握演講表達(dá)通俗易懂的七種踏腳石技巧，把專業(yè)的產(chǎn)品介紹得老幼咸宜，婦孺皆懂
? 掌握演講表達(dá)得肢體語言技巧，自然、自信、專業(yè)
? 掌握企業(yè)客戶需求羅盤的八個象限二十四種需求、個性化匹配客戶需求
【課程特色】
? 聚焦高價值問題：以解決真實(shí)的、重要的、普遍的、高價值的問題為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)
? 簡單落地：符合十歲法則：通俗易懂，工具簡單落地，十歲小學(xué)都聽得懂，做得到
? 獨(dú)家干貨：獨(dú)家課程模型、真實(shí)案例，面對復(fù)雜人性、簡單落地工具、理論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)
? 課堂形式：豐富多彩，互動頻次高，學(xué)員參與度高
? 培訓(xùn)反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員
【課程時間】2-3天（6小時/天）
【課程大綱】
第一部分 大客戶銷售業(yè)績多元模型 （1-1.5hrs）
怎樣從多個影響銷售業(yè)績的模塊和因素，成功預(yù)測和管理大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績？
1、影響大客戶銷售業(yè)績的三大板塊和十一個關(guān)鍵因素
? 品牌產(chǎn)品、運(yùn)營因素、個人能力
2、大客戶銷售個人能力的五個維度
? 積極心態(tài)、管理體系、需求匹配、表達(dá)說服、溝通談判
案例：獵頭公司、WEB
POWER公司
工具：BEDELL大客戶銷售業(yè)績模型、銷售個人能力自測表
第二部分 結(jié)構(gòu)化專業(yè)表達(dá)、說服力和演講結(jié)構(gòu) (3-4hrs)
怎樣在跟進(jìn)項(xiàng)目的各個環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力？
1、結(jié)構(gòu)化表達(dá)的五個工具
? 結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE
2、全腦說服力公式三個步驟
? 爬行腦講利益：先聲奪人定主題
? 情緒腦講故事：一波三折給案例
? 理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮
3、商務(wù)表達(dá)結(jié)構(gòu)的七步閉環(huán)和理論基礎(chǔ)
? 標(biāo)題、引入、案例、分析、方案、遷移、小結(jié)
? 行為主義、認(rèn)知主義、建構(gòu)主義
? 主線、輔線和暗線
4、演講選題的四層精減
? 塊狀思想、網(wǎng)狀思考、樹狀結(jié)構(gòu)和線狀表達(dá)
5、個性化客戶方案設(shè)計(jì)六個模塊
? 標(biāo)題、案例、方案、安全、客戶、團(tuán)隊(duì)
案例：客戶拜訪案例、電腦支架、迪耐雅、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式、七步閉環(huán)、三線設(shè)計(jì)、案例三翻四抖設(shè)計(jì)表
形式：課堂提問和練習(xí)
第三部分 商務(wù)表達(dá)和呈現(xiàn)技巧 (2-3hrs)
怎樣在演講的過程中與PPT配合、表達(dá)通俗易懂、肢體語言自然自信？
1、口頭表達(dá)通俗易懂河流模式和七種踏腳石
? 河流模式：既有認(rèn)知、新認(rèn)知、河流認(rèn)知差、踏腳石
? 踏腳石：結(jié)構(gòu)、案例、舉例、比喻、概念、提問、人稱代詞
2、演講型PPT的三J原則
? 結(jié)構(gòu)、簡單、講者中心
3、演講者肢體語言的三項(xiàng)修煉
? 站姿、表情、手勢
案例：羅振宇《讓孩子愛上學(xué)習(xí)》等
工具：七種踏腳石、演講型PPT原則等
形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問
第四部分：知彼知己-匹配企業(yè)大客戶需求 (3-4hrs)
怎樣識別企業(yè)大客戶的各種需求，在商務(wù)呈現(xiàn)前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆？
1、個人需求的四個方向三個層次
? 工作目標(biāo)：個人利益、部門利益、公司利益
? 個人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性
? 人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏
? 工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取
2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個方向三個層次
? 產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價值
? 商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略
? 采購流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)
? 發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤
形式：提問互動、課堂練習(xí)
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