【課程背景】
現代企業中，大客戶銷售的業績直接決定了企業的生存和發展。由于大客戶銷售項目周期長、角色多、溝通復雜，常常導致企業銷售業績跌宕起伏，對企業的生存和發展，帶來了很多不確定性和風險，那么針對大客戶銷售經理和銷售管理者們，
? 該怎樣掌握企業銷售業績規律，避免業績波動給企業帶來的風險？掌握哪些關鍵指標，進而實現企業銷售業績倍增呢？
? 該怎樣建立一整套銷售客戶和項目管理體系，為穩定的銷售業績增長建立堅定的基石呢？
? 怎樣提高個人的溝通、談判和人際交往能力，獲取更多客戶人脈和資源？
? 在客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？
這些問題就是我們B2B大客戶銷售和管理者們最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多管理課程只講特例、缺乏普遍規律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學員
“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。
【課程收益】
? 掌握大客戶銷售業績BEDELL模型三大模塊
? 掌握銷售業績倍增NPS指標
? 掌握銷售漏斗、客戶魚池和客戶日志三大管理工具
? 掌握陌生電話六步法和人際關系破冰四步法
? 掌握高價值談判溝通五步法
? 掌握高情商溝通四個關鍵詞
? 掌握高難度矛盾問題處理的波浪式溝通法和高階心理定位
【課程模型】
【課程特色】
? 面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。
? 案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好。
? 返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高。
【課程對象】
B2B企業大客戶銷售經理、客戶經理、客戶總監、銷售總監、客服總監等。
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、企業大客戶銷售業績受哪些因素影響？怎樣實現客戶自動自發增長和業績倍增？
1、大客戶銷售業績模型三大模塊
? 品牌產品、銷售能力、運營因素
２、業績增長三種曲線
? 線性、波浪、指數
３、指數增長的兩個條件
? 斐波那契數列
４、影響客戶復購的兩個指標
? 客戶滿意度、客戶凈推介率
案例：阿里巴巴、DELL電腦等
工具：NPS、BELL模型等
二、怎樣建立大客戶銷售管理的體系，建立統一完整的項目管理流程？
1、銷售漏斗七階段
? 目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
? 銷售漏斗文件
? 客戶信息表
3、客戶日志的四個模塊
? 客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
4、客戶魚池文件表
? 企業信息、個人信息等
案例：藝龍旅行網、WEB
POWER公司
工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等
三、怎樣在銷售漏斗各環節，提高客戶談判和溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
? 建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、人際關系破冰四步法
? 巴納姆效應、微信頭像、客戶信息、沙發公式
3、高價值談判溝通五步法
? 了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
4、高情商溝通四個關鍵詞
? 是的、同時、做到、但是
5、管理情緒的四種心理定位
? 你好我好、你好我不好、你不好我不好、你不好我好
6、波浪式溝通法
? 拆解、波峰、波谷
7、復雜問題四種高階心理定位
? 贊美欣賞、和善堅定、客觀理性、謙虛謹慎
案例：拉鉤案例、華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習和提問
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