【課程背景】
在現(xiàn)代B2B企業(yè)的運營中，做為一線的銷售經(jīng)理開發(fā)新客戶的能力，無疑對企業(yè)的業(yè)績增長具有決定性的意義。但是現(xiàn)實中，銷售經(jīng)理們往往會遇到各種各樣的能力瓶頸，對本企業(yè)產(chǎn)品了解不深入、對客戶需求不清楚、跟客戶溝通的過程談不到點子上，等等。這些能力瓶頸，大大降低了簽單的成功率，浪費了企業(yè)的海量資源。那么
? 怎樣幫助大客戶銷售經(jīng)理們，迅速理清楚本企業(yè)的產(chǎn)品手冊，成功案例和行業(yè)知識，在向客戶介紹產(chǎn)品服務(wù)時，大大提高專業(yè)說服力呢？
? 怎樣掌握企業(yè)客戶的各種需求規(guī)律，可以根據(jù)不同客戶的需求，提供具有針對性的，個性化的滿意的服務(wù)呢？
? 怎樣在銷售漏斗流程的各個階段，都可以提供完整的，全面的產(chǎn)品介紹方案，和專業(yè)的銷售話術(shù)溝通技巧呢？
這些問題就是咱們企業(yè)大客戶銷售部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程還原現(xiàn)實發(fā)生的案例，提供老師專業(yè)研發(fā)，歷經(jīng)檢驗的銷售工具。解決學(xué)員在商務(wù)合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進行演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實踐，真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。
【課程收益】
? 掌握產(chǎn)品手冊梳理的五個思考工具，和寫作技巧
? 掌握成功案例介紹的全腦說服力的三個層次
? 掌握企業(yè)客戶需求羅盤的八個象限24種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求
? 掌握陌生電話、尷尬場景、爭議處理的專業(yè)銷售話術(shù)
【課程特色】
? 面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。
? 案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。
? 返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強、配合度高。
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、BD經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道負責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、怎樣樹立企業(yè)產(chǎn)品手冊、成功案例、在客戶面前展示高超熟練的專業(yè)素養(yǎng)？ 具備高超的說服能力？
1、結(jié)構(gòu)思考力的五個工具
? 結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、全腦說服力的三層結(jié)構(gòu)
? 爬行腦講利益：先聲奪人定主題
? 情緒腦講故事：一波三折給案例
? 理性腦講道理：邏輯清晰消疑慮
3、專業(yè)的客戶成功模型匹配
? 模型思維
? BEDELL
案例：迪耐雅市場方案、電腦支架報告、EMV公司企業(yè)簡介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式、BEDELL模型
形式：課堂討論、練習(xí)分享、案例分析
二、怎樣掌握企業(yè)客戶需求規(guī)律，做到知彼知己，有的放矢，百戰(zhàn)百勝呢？
1、客戶個人需求的四個象限
? 工作目標(biāo)：個人、部門、公司
? 個人性格：自我、原則理性
? 人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作
? 工作態(tài)度：消極、稱職、開拓
2、客戶商務(wù)需求的四個象限
? 產(chǎn)品服務(wù)：細節(jié)、功能、價值
? 合作關(guān)系：普通、重要、戰(zhàn)略
? 采購流程：獨裁、民主、授權(quán)
? 發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先
3、客戶日志的四個模塊
? 客戶信息、人員信息、溝通記錄、商務(wù)信息
案例：藝龍旅行網(wǎng)、聯(lián)想EDM等
工具：大客戶需求羅盤、客戶日志表
三、怎樣打造銷售經(jīng)理在銷售漏斗各個階段上的專業(yè)銷售話術(shù)？
1、銷售漏斗的七個階段
? 篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、初次拜訪、挖掘需求、方案建議等
2、陌生電話六步法
? 建立鏈接、時間許可、解除疑慮、后續(xù)安排等
3、客戶成功溝通五步法
? 了解需求、打開心扉、交換價值、熱情收尾、保持溫度
4、典型客戶溝通場景六字真言
? 安全友善：乖字訣
? 占據(jù)主動：守字訣
? 敏感機密：轉(zhuǎn)字訣
? 情緒裹挾：化字訣
? 照顧面子：藏字訣
? 表達模糊：追字訣
案例：華爾街之狼、馬關(guān)談判、移動公司客服、華為云等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法、溝通場景六字真言等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)
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